【正文】 ? 地理位置好； ? 產品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率）等優(yōu)勢； ? 視野開闊，景觀好； ? 建筑物外觀風格獨特； ? 小。 不要再介紹其它單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。 掌握好光榮引退的時間。 交易條件不可輕易更改 。 不要批評競爭者 。 牢記多言無益 。 準則 2：勇敢提出 。 1 反復詢問 ， 巨細不遺 ， 一副小心翼翼的樣子時 。 詢問有關使用過程的細節(jié)時 。 開始和同伴低語商量時 。 話題集中在某單位時 。 開始討價還價 ， 索要折扣時 。 186 語言方面： 一位專心聆聽 、 寡言少問的客戶 ， 提問題時 。 仔細看項目手冊時。 表現出神經質的舉止時 。 顧客不再提問，進行思考時。 有著明顯的孩童式的興奮反應時 。 182 克服締結恐懼心理的方法： 183 把握締結的時機 案例：購買信號 184 客戶給予“購買”訊號時 表情方面： 客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時 。 過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現。 179 克服成交恐懼心理 案例：成交恐懼癥 180 客戶怎么說才證明他想成交？ 181 過分推銷 不能把握締結時機的結果是過分推銷。 ?24%的人要求兩次。 收定注意事項。 逼定技巧?！? 交待補足定金的手續(xù)、流程等。 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。如：先主管后經理?！? ? 答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 ? 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？ ? 表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。 當雙方進入價格談判時，要注意氣氛的維持。 ? 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。 ? 提出假成交資料，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應。 173 價格談判的三個階段 ? 第二階段：引入成交階段 當買方出價后，不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。 投石問路：買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價。 引誘對方出價。但最好別超過二次。 172 價格談判的三個階段 ? 第一階段：初期引誘階段： 初期，要堅守價格。 171 價格談判心法 ? 抑制客戶有殺價念頭： ? 堅定態(tài)度，信心十足； ? 強調產品優(yōu)點及價值； ? 制造無形的價值（風水、自然景觀、升值空間、社區(qū)人文、名人住附近等） ? 議價時，要提出相對的要求。 ? 除非客戶滿足以下條件，否則不進行“價格談判”。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 ? 不要有底價的觀念。 ? 探求可能成交價。（對策：對買方出價，斷然拒絕）。 168 客戶為什么購買 ? 產品條件與客戶需求相符合； ? 客戶非常喜愛產品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）； ? 客戶認為本產品價值超過“價格”。并提供中肯的建議，消除顧客的風險。至少能夠了解客戶動向，并贏得客戶信任。 必要時，主動引導客戶去競爭對手那里 “ 貨比三家 ” 。 ? 你要做的就是忽略競爭對手的綜合質素不談，而大談一些看上去無關痛癢的東西，這些東西偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的東西。 ? 策略 5：避重就輕。 具體做法是： ? 把競爭對手樓盤和本樓盤的綜合質素分兩行列在同張表上 ， 以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣 。 利用已掌握的競爭對手的資料 ， 針對具體客戶的特點 ， 按客觀和公正的原則 ， 幫助客戶進行分析 。 或者你知道：客戶家里有保姆 ， 喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境 。 可以考慮買那兒的房子 。 ? 比如你可以說： “ 那個樓盤確實很便宜 ， 交通也方便 ， 菜市場就在樓下 ，賣得也不錯 ， 我也非常喜歡 。 ? 充分了解客戶優(yōu)先順序是這種戰(zhàn)術成功的前提 。 ? 策略 3：以褒代貶。 有針對性的將道聽途說的事情講給客戶聽，在客戶心目中心中播下懷疑的種子，進而生長成巨大的不信任。 ? 那個樓盤究竟怎么樣？我是不是該再去看看？ ? 你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 因為主動攻擊對手會在客戶心目中造成以下印象： ? 你的競爭對手非常厲害和難以戰(zhàn)勝。 找出客戶購房的優(yōu)先順序 。 不要指責客戶的偏愛 。 164 如何應對競爭對手異議 ? 通常情況下 ， 聰明的售樓員一般不主動提及有無競爭對手的事 ， 以免讓客戶知曉他們本不了解的事 ， 但由于房子是大宗商品 ， 影響購買決定的各種因素相當復雜 ， 尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越， 他都有可能貨比三家再作決定 。這么說，您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認真的做出最后的決定，對嗎？ ? 對呀。 ? 那是不是我沒有介紹清楚呢？ ? 不是。 163 拖延異議的處理 ? 表現方式：考慮考慮、過一段再說 ? 要點： ? 您這樣說該不會是對我的服務不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會改進的。 無論遇到什么樣的競爭對手，都可以通過調整客戶的優(yōu)先順序來參與競爭。 當你發(fā)現自己面臨一個缺點時，往往意味著你的競爭對手也在面臨著另一個缺點。 如果客戶不能接受，你需要調整客戶的優(yōu)先順序。 （ 2） 滿足需要背后需要的那些利益 。 161 克服缺點的步驟 重提先前已接受的利益 ， 以淡化缺點 。 我非常了解產品質量因素的重要性 ， 同時這是您唯一考慮的因素嗎 ？ 我相信良好的售后服務完全可以彌補我們這方面的不足 。 160 克服缺點的步驟 表示了解該需要 。 表示了解該需要； 介紹相關的性能和利益； 詢問是否接受； 157 克服缺點 158 什么是缺點？ 如果客戶對你的產品或公司有完整和正確的了解 ， 卻因為你的產品或公司現存或欠缺的某一種利益而感到不滿 ， 您便要處理缺點問題 —— 一個你不能滿足的需要 。 研究調查表明： 含有誤解和對產品缺點有異議的銷售，與完全沒有這兩種異議的銷售相比，前者成功的機會超過后者的 20%。 詢問是否接受。 給予相關的證據 。 這些保證就是你的產品或公司真的具有你所介紹的特征 ,或能提供你所說的利益 。 研究調查表明： 沒有懷疑的銷售與有懷疑的銷售相比，前者失敗的機會是后者的 。 ?缺點。 149 三類主要異議 ?懷疑。 決的問題 ， 向對方詢問 。 ” 對方作出的唯一選擇就是真正的異議 。 。 當對方終于說出真正的異議 ， 您一定要立刻作出反應 ， 表示感謝 。 了解他最消極的真實想法 ， 也比他表面上贊同更有效 。 147 辨別真假異議的方法 當你一開始把對方提出的某異議當作借口忽略之后 ，發(fā)現對方又重復提出這一異議 ， 為真的異議 。 你可以問他： “ 假如我能解決你所提出的問題 ， 你是否會與我們合作呢 ？ ”“ 這是您唯一考慮的問題嗎 ？ ” 如果回答是肯定的 ， 他的異議便是真誠的 。 當對方向你提出一系列毫不相干的異議時 ， 他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議 。 “ 真正的異議 ” 來源于他認為所獲得的快樂 ，不足以彌補付出的痛苦 。 ?用來掩飾真正的異議 。 ?希望討價還價 ， 以獲得較佳的買賣條件 。 ? 無論怎樣處理異議，你首先要誠實。 ? 所有的異議都可以分為兩種：真的異議與假的異議。 143 辨析異議比處理異議更重要 ? 所有的異議先不要忙著處理。 ?發(fā)現房屋有一些令自己不滿意的地方。 ?怕上當受騙，被家人責備。 E占 13%。 C占 7%。 調查結果： A占 18%。 D、 記不清什么理由，只是出于條 件反射加以拒絕。 B、 雖然沒有明顯的理由，但仍 能隨便找一理由而拒絕。 139 技巧一：異議處理 140 異議是客戶走向成交的第一訊號 客戶對你的提議提出異議 ， 它表明： 客戶對你的提議有反應； 客戶對你提議的內容作出反應； 有些問題需要重新解釋清楚； 客戶對你所施予的壓力提出反應。 ? 利益誘惑。（利用伏筆） ? 提供最新信息。 ? 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 ? 一個客戶只能由一名銷售人員負責進行跟進，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協(xié)助配合。 ? 對于 A， B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系。 ? 原則上在客戶上門后三天內要第一次跟進，并將談話內容及結論加以記錄。 ? 客戶跟進的二種形式： ? 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 ? 每天或每周，應由現場銷售經理定時召開顧客分析會，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。以便日后有重點的追蹤回訪。 ? 填寫的重點； ? 客戶的聯絡方式和個人資訊； ? 客戶對產品的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 ? 送客至售樓處大門或電梯間。 ? 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 ? 暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應態(tài)度親切，始終如一。 ? 不是職權范圍內的要求， 處理前應征求銷售經理意見，無法解決時可由銷售經理協(xié)助解決。并適時提出成交要求。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應根據自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應根據實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。 ? 洽談重點： ? 重新確定選定戶型，并為其測算得房率、價格利息、每月還款等。 ? 客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題。 ? 高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，請其擇日再來，并約定時間。 133 基本動作一：購房洽談 ? 當客戶看完工地現場后，要注意：此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭。 異議處理。 132 第五單元：購房洽談與客戶跟進 購房洽談。附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。或符合一定人群。 ? 成長欲、成功欲。 ? 物業(yè)服務好。 ? 空氣新鮮、安靜。 ? 居住品質、自然景觀。 ? 方便上班、上學。 —— 如：提供附近的地圖。 —— 如：方便買菜，品種齊全。 —— 如：可以在 10分鐘內，買到想吃的各種食物、蔬菜、水果。 —— 如：據此 20米，有一個大型市場。 ? 指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題。 ? 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。 ? “先中、后優(yōu)、再差”原則 ? 囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。 ? 不宜在工地停留時間過長。 ? 在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 128 基本動作四：帶看現場 ? 結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。 ? 實物樣板、家庭裝潢、功能布置。 ? 現場實地看房的目的有三項： ? 工地實情、工程進度、預計發(fā)展。 ? 對顧客需求的探尋，貫穿于銷售全過程。 ? 對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。根據客戶意向，一般提供兩、三個即可。 ? 根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續(xù)費用。 ? 根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 125 基本動作三：了解需求 ? 當客戶通過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天。 ? 在