【正文】 們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。 ：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。 ：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光 問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話 ，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花 時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。 ：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧 —— 制造緊迫感。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。 ：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80% 了。 例一： 您知道，一個市場的繁榮與管理和服務是分不開的； 2．據(jù)我所知，現(xiàn)個 ***市目前能夠提供系統(tǒng)的，專業(yè)化的高品質(zhì)管理與服務的專業(yè)市場并不多，因為大部分房地產(chǎn)公 司認為只要把房子買出去就可以了，因此，所有的義務和風險都落在經(jīng)營者身上，（現(xiàn)在是你把問題攤開的時候了）。 一個市政府下定決心建設成為本城市唯一的標志性的公園，并且正在動工，必將會在一個短時間內(nèi)完工且吸引大量的人流，你說呢？（現(xiàn)在是你把問題攤開的時候了）。 5．太好了，我們什么時候開始？太好了，我可以給您算房價。 例 1：永和豆?jié){的服務員經(jīng)常會問客戶加一個蛋還是兩個？ 例 2：你想一次性付款還是按揭？ 在一次銷售中你可以重復用好幾遍，如果顧客避而不答，只是說：我想四處看看，你可以繼續(xù)解說。 銷售員：服裝不僅需要大開間以作展示，還需要兩面長長的墻來展示，您現(xiàn)在的鋪面短點，有點不方便吧？ 客 戶：是啊，是不太方便。給您算一下 49 號門面的價格好嗎？您看您是一性付款還是?？ 2．設想加提高式成交法 做兩手準備，不知不覺支配客戶的意志。 例：銷售員：租鋪壓力肯定比買鋪小點對吧？ 客戶：那是當然的啦 銷售員：那您是租 66 號還是 67 號？ 3．分解費用式成交法 人們能夠毫不費力做出額數(shù)不大的決定。 例 2：就是這個數(shù)了。） 4．“ 因小失大”推理式成交法 運用這種技巧時，你要強調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，現(xiàn) 在推遲決定的話，將會導致失去一個至少 50 年中每個月都有的，且不斷增長的穩(wěn)定收益。 6．妥協(xié)式成交法 如果除價格外 所有別的異議都已經(jīng)解決了，要需做一些妥協(xié)讓步即可 的情況下可以這樣： 例：如果我理解沒錯的話，您的資金有點緊張，是嗎？可生意不能拖呀，我建議你不必急著買下，先租好了，等你資金寬裕一些之后再租轉(zhuǎn)售。 8． 對比式成交 可以幫客戶把選擇房子的利與弊做一比較。 10．仿效他人式成交 （記住一長串已成交客戶名字，報出來給準客戶聽，沒關系，他即使不認識也不會承認的?。。?，他們都是老做生意的人，要是他們都買了的話， 我相信一定物有所值。 銷售技巧 21 條 一、不要給客戶太多的選擇機會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。 二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多，可能 就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。 四、中途插入的技巧 在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。 六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。 八、擒賊擒王法 面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十八、應 先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。 二十、運用豐富的常識 銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。不要與客戶正面辯論。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。 我想考慮一下 —— 借口。） 答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。） 我想先同我的律師商量一下 —— 異議。） 答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。（釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產(chǎn)品很好。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。） 答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。 我不善于當場決策 —— 借口。） 答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。） 我心里沒底 —— 異議。） 答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎對方以鼓勵。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。（釋義：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你??我要離開這里。 1 我只是想隨便看看 —— 借口。） 答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。） 1 我要買的東西太多了 —— 我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點兒折 扣，擔就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。（釋義：我不想買了。 1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。 1 我想同我的父母或家人商量一下 —— 異議或借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。 答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。 答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。（不愿冒險。 2 我們沒有這么大預算 —— 借口。 2 我拿點資料，回去看看，到時候再說。 2 我 有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 2 我一點也不著急。） 答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。 答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被 別人挑走。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買。） 答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的 實力。（釋義：頑固、下次再碰運氣。 3 我今天是不會簽字的。） 答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。 答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的 20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投