【正文】 批加價原則1） 價格平臺第1價格臺：D1日開盤，設(shè)銷售3000萬，優(yōu)惠2%，第2價格臺：D1日開盤后，恢復(fù)樓盤起盤價格，除新產(chǎn)品外，全面上調(diào)2%；第3價格臺：D2日開盤前10天，除II包內(nèi)新產(chǎn)品外，全面上調(diào)1%（技術(shù)性調(diào)價）；第4價格臺：D2日開盤，II包所有價格，優(yōu)惠3%，出貨2000萬；第5價格臺：D2日開盤次日，剩余全部房源，上漲3%；第6價格臺：9月30日，剩余全部房源上漲2%；第7價格臺：04’房交會，打包優(yōu)惠3%；第8價格臺：房交會完后，價格全面上調(diào)3%；第9價格臺：04年末，價格上調(diào)2%；第10價格臺：05年中期，價格上調(diào)2%；第11價格臺：最后2000萬尾盤，九折傾銷。2） 批漲和優(yōu)惠平衡設(shè)：總目標(biāo)銷售額＝42480萬元。總目標(biāo)銷售額＝開盤起價＋批漲增益－各期優(yōu)惠則：各促銷期優(yōu)惠計算優(yōu)惠點優(yōu)惠幅度預(yù)計出貨量優(yōu)惠總額D1日開盤2%3000萬60萬D2日開市3%2000萬60萬04’房交會3%3000萬90萬尾盤10%2000萬200萬合計4%1億410萬元批漲增益漲次時間漲價房源范圍房源量漲幅增益第Ⅰ次D2日前10天除新產(chǎn)品外全部剩余房源－－=2%500萬元第Ⅱ次9月30日全部剩余房源－－=1%430萬元第Ⅲ次04’年底－=2%580萬元第Ⅳ次05’年中2%300萬元合計總階幅：7%1760萬元起盤銷售總額＝目標(biāo)銷售額－批漲總額＋促銷優(yōu)惠總額＝42480萬元－1760萬元＋410萬元＝41130萬元 即： %3） 開盤價根據(jù)上述價格測算。然后通過四次分批加價實現(xiàn)總目標(biāo)銷售額（利潤）。還原起價表如下：元/㎡ 物業(yè)類型目標(biāo)價起盤價D1日優(yōu)惠價花園別墅390038003700疊式洋房31003000/花園洋房頂躍29002800/3/4層25002400/底躍30002900/多層公寓1～5層2300220021806躍7240023002280電梯公寓1～10層230022002180頂躍270026002560全躍空中花園27002600/聯(lián)躍花園錯躍26002500/平層210020001990住宅小計25602478商鋪1層4500435041202層2800270026503層250024002370商鋪小計36963577說明：如期銷售速度過快，則需通過賣場銷控隨時調(diào)整價格，以避免因優(yōu)惠期出貨量大帶來的銷售額損失。 報盤方式選擇聯(lián)躍平層戶型（1850~2100／均價1990）和小高層低樓層[13層]部分（均價2000）和多層較差位置、很差戶型和最差樓層[2層]（均價2050），總貨源達(dá)50~100套，打成“開盤特價包”，沖擊市場。 特別優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠 1％老顧客優(yōu)惠 1％ 賣場銷控建議1） 該盤銷控/策劃兩專業(yè)不可分離，并需設(shè)立專門的銷控人員；2） 按月、5％作為銷控節(jié)點，出具銷控報告書；3） 并非全靠價格，還應(yīng)混合運用：房源保留、推介順序、話術(shù)、銷售工具等多種銷控手段。十、 賣場及銷售工具要求 賣場要求1） 冷賣場：不低于400㎡；分四個空間：區(qū)域位置面積主功能層高燈光特別要求過渡區(qū)入口處50玄關(guān)/導(dǎo)客/柜臺/企業(yè)背景板高冷光/弱特色造型設(shè)計展示區(qū)臨過渡區(qū)和銷售區(qū)100模型、形象版、戶型、樣品高混合光/強高檔、品質(zhì)、整潔銷售區(qū)臨展示區(qū)150談判桌、交易板低暖光/中熱烈、圍合、免干擾、私密輔助區(qū)遠(yuǎn)離銷售區(qū)50經(jīng)理室/更衣/WC//經(jīng)理室需接待顧客特別說明 梁下不能放置主功能； 銷售區(qū)域不能放置過多的包裝板； 除輔助區(qū)外，不允許有高差； 需預(yù)留活動性臨時看板位； 與樣板區(qū)之間需留有獨立顧客參觀通道； 銷售區(qū)不能有綠化植物； 需要外環(huán)境（玻璃透景）支持； 裝修、設(shè)備、飾品、用品配置高檔、新潮；2） 熱賣場 需利用店前空地，搭建臨時性大棚，組織盛大千人開盤活動；要求門前空地不得有植物、高差、踏步、水體、電線等地面/空中障礙物。 需要組織室外大型（400座~800座）休息區(qū)域，供SP顧客等待； 有必要時，可考慮封街。 銷售工具、輔具：模型：高檔、不能過大、重環(huán)境和小高層建筑、園形、帶扶手、底座優(yōu)質(zhì)、無障礙（環(huán)境/玻璃等）樓書：“1（整盤形象）+3（別墅特別說明書、II 包樓書、產(chǎn)品說明書）” 高檔、高品、拔形象、內(nèi)容詳實真切。樣板房：分新品展示樣板房和銷售樣板房兩類。新品展示樣板房包括：1組（4套）洋房、1套聯(lián)躍之錯躍戶型、1套全躍戶型。標(biāo)準(zhǔn)：高檔、凸現(xiàn)環(huán)境和空間變化。造價2000元/㎡（含家具飾品）。銷售樣板房包括：只要剩余房源產(chǎn)值超過1000萬、有條件作樣板房的全部戶型。標(biāo)準(zhǔn)：推算各物業(yè)類型顧客購買自行裝修的平均費用130%。經(jīng)濟、實用，重點展示環(huán)境。宣傳折頁：分貨包、貨品，分類印刷戶型單頁和特別宣傳資料（如車庫購買說明、商鋪墨線圖等）。個人用品：談判夾、名片、計算器、對講機、工牌、服裝電瓶車：統(tǒng)一、充足、清潔的電瓶車，印LOGO。由售樓員對講機調(diào)度，保安員駕駛。 賣場服務(wù)要求1） 賣場保安數(shù)量：5個工位：導(dǎo)客1人/交通指揮1人/小區(qū)門衛(wèi)1人/售樓處門衛(wèi)1人/游擊1人/樣板區(qū)1人。值勤時間：12小時；折合編制：12人（執(zhí)夜、電瓶車駕駛等保安未計）。形象：相貌英俊，服裝奪目裝備：警用摩托、高檔（耳麥?zhǔn)剑χv機、指揮棒等禮節(jié)：特殊精力和注目方式。普通話標(biāo)準(zhǔn)，親切。服務(wù)：行李、開（車、房）門、指路、車輛看管。2） 要求物管配專職保潔員，并穿戴酒店保潔人員服飾物，時時保潔；3） 需準(zhǔn)備職員餐廳，不允許工作人員當(dāng)顧客進食；4） SP活動及熱賣場服務(wù)人員及要求另行規(guī)定。十一、 商鋪策劃子案 商鋪4大營銷目的 融資，輔助完成I包銷售速度； 創(chuàng)利，獲得較高的成交價格； 配套，為住宅營造良好的生活氛圍； 促銷，為樓盤整案形象造差異化、開盤賣場做人氣、為卡營銷（炒卡）作準(zhǔn)備 商鋪營銷邏輯以住宅小區(qū)配套的商業(yè)設(shè)施做分類研究，設(shè)定專向經(jīng)營商戶，給予經(jīng)營優(yōu)惠條件，附加特權(quán)，定向招商，并借助媒體的宣傳，引來本地強勢商家按指定的時間和方式營業(yè)。借此擴大樓盤的影響力和形象拔升，再在強力蓄水期作為蓄水渠道，倒賣經(jīng)營商家給投資戶，最后在D1日，兌現(xiàn)并沖頂高價，實現(xiàn)快速融資目標(biāo)。 商鋪定向經(jīng)營招商策劃1） 業(yè)態(tài)調(diào)查 委托專業(yè)市場研究公司，以3~5萬的成本，研究小區(qū)生活配套的全部物業(yè)類型、需求面積、進深、層高、營業(yè)時間、方式、各業(yè)態(tài)主力商家，需要條件等等。2） 產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)調(diào)查和建筑狀況，對1萬平方米商業(yè)做產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和切板方案，并制訂如下系列招商政策：優(yōu)惠條件：房租減三免二、贈送10年物業(yè)管理費、贈送門頭裝修、統(tǒng)一的指向型廣告特權(quán)設(shè)計：壟斷經(jīng)營權(quán)；獨立送貨權(quán)；特別購房權(quán)；車位使用權(quán)；廣告發(fā)布權(quán)；公建稱謂命名權(quán)等等；約束條款：如：限店面不動性投入不低于多少；限開業(yè)和營業(yè)時間；限營業(yè)品種；對本小區(qū)業(yè)主的必須優(yōu)惠；限不健康業(yè)態(tài)；限跨業(yè)經(jīng)營；限轉(zhuǎn)讓；限自行裝修等等。3） 招商造勢以報紙整版甚至通版形式，征集所有調(diào)查名錄商家。書“限以下商家前來洽談……謝絕不健康經(jīng)營戶、謝絕販賣假貨商戶、謝絕中介……”等字樣，詳盡介紹商鋪的物理狀況和招商政策，引起行業(yè)轟動和公眾關(guān)注，全面拔升樓盤形象。然后接待商家來訪，組織專人談判，簽訂預(yù)租合約，收取不低于房價5%的預(yù)租定金。4） 蓄水針對其中意向購買的投資人（分自用性投資和收租性投資和炒樓性投資三類），以轉(zhuǎn)手的形式，高價（如一萬元）出售0~10號綠卡。開盤前15日，開始在報紙上公布商鋪帶租約發(fā)售公告，公開要約。繼續(xù)高價炒作綠卡。5） 開盤兌現(xiàn) D1日，集中低號位顧客，兌現(xiàn)商鋪投資交易，回收資金。３８ / 3