某房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售企劃方案(已修改)
2025-05-14 01:56 本頁(yè)面
【正文】 一、 項(xiàng)目基本面分析 項(xiàng)目背書(shū)項(xiàng)目稱謂滇池翠景物業(yè)地址東臨佳湖路，西臨興科路，南臨愛(ài)地路占地面積175畝總建面積商場(chǎng)10148㎡合計(jì)：㎡住宅㎡公建？？㎡容積率總戶數(shù)1094戶棟 數(shù)51棟綠化量㎡ 綠化率：％建筑密度％泊車(chē)位數(shù)地下車(chē)庫(kù)439合計(jì)：885架空車(chē)庫(kù)68地上車(chē)庫(kù)290私家車(chē)庫(kù)88單車(chē)泊位1400 專(zhuān)業(yè)組閣開(kāi) 發(fā) 商： 昆明官城置業(yè)房地產(chǎn)有限公司建筑設(shè)計(jì)： 成都奧地建筑設(shè)計(jì)公司乙級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)： 昆明市建筑設(shè)計(jì)院甲級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)環(huán)境設(shè)計(jì)： 成都園景景觀設(shè)計(jì)公司建 筑 商： ？云南省第四建筑工程公司第？工程處工程監(jiān)理： 云南公司云南工程監(jiān)理公司景觀施工： 云南景觀園藝公司物管顧問(wèn)： 昆明銀海物業(yè)管理有限公司ISO9002國(guó)際服務(wù)認(rèn)證企業(yè)/地產(chǎn)物業(yè)服務(wù)品牌企業(yè)產(chǎn)品研究： 深圳格林美地設(shè)計(jì)有限公司模型制作： 昆明模型公司營(yíng)銷(xiāo)策劃： 昆明金石創(chuàng)業(yè)房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司廣告創(chuàng)意： 昆明優(yōu)勢(shì)時(shí)代廣告有限公司銷(xiāo)售代理： 昆明包豪斯房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 銷(xiāo)售前提① 工程狀態(tài) 03年10月開(kāi)始場(chǎng)地平整、樣板工程和商鋪（賣(mài)場(chǎng)）開(kāi)工建設(shè)。 03年12月完成賣(mài)場(chǎng)土建。 04年春節(jié)前大面開(kāi)工 04年春節(jié)后完成賣(mài)場(chǎng)包裝、商街裝潢 其他物業(yè)預(yù)期交付日期如下：商場(chǎng)樣板房樣板景觀別墅洋房多層小高層園林交付未排，預(yù)計(jì)為05年中期② 展示條件擬建一個(gè)小型樣板園區(qū)，包括： 2棟全景花園洋房：共16套，4個(gè)戶型，8種裝修風(fēng)格，4套精裝4套簡(jiǎn)裝，8套交付展示。 1棟雙拼別墅：1套精裝修，1套交付展示。 （木質(zhì)）會(huì)所1座：品位裝修，投入使用。 園藝若干。 生活廣場(chǎng)：街道精包裝；店頭裝潢； 商鋪水景：東南角瀑布流水商鋪。③ 賣(mài)場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度 03年9月商鋪土建開(kāi)工，12月完工 03年12月賣(mài)場(chǎng)裝飾、街道鋪地、外裝、園林開(kāi)工 04年2月賣(mài)場(chǎng)裝修、包裝完成和街道開(kāi)放，瀑布開(kāi)放。 房源狀況業(yè)態(tài)戶型代碼棟號(hào)位置層數(shù)面積(㎡)套內(nèi)功能空間形式套 數(shù)套 比(％)建面(㎡)面積比(％)別墅AA1A142F236/雙拼28366608BB1B43F313/82504全景花園洋房CC1C44F+12095室2廳疊式8168167225882064D1H1H95F+1206/2284室2廳組式1/219/198246D2120/1263室2廳319/194674D3117/1233室2廳419/194560D4181/1884室2廳5/619/197011多 層 公 寓E/躍E1E26F+1131/1844室2廳錯(cuò)層20/44923356F/躍D7 D10 D116F+1104/1463室2廳110/2214652F1/躍D7 D10 D116F+1117/1593室2廳20/42976G/躍D3 D5 D96F+1113/1623室2廳60/128724G1/躍D3 D5 D96F+1133/1903室2廳30/65130H/躍D4 D86F+177/1102室2廳平層50/104950H1/躍D86F+199/1332室2廳10/21256J/躍D66F+193/1363室2廳50/106010J1/躍D66F+196/1393室2廳10/21238R /躍D1D26F+1139/1824室2廳48/128856全躍PG37F1624室2廳復(fù)式709411340QG1G26F1794室2廳244296電梯公寓N/躍G711F+1132/1963室2廳錯(cuò)層80/820612128N1/躍G711F+1136/2003室2廳20/23120K/躍G49F+110F+1127/1753室2廳86/1012672聯(lián) 躍L/躍G511F+1124/1763室3廳錯(cuò)躍60/6988496M錯(cuò)/錯(cuò)躍G68F114/1825室2廳16/164736合 計(jì)1094100％100 ％ 銷(xiāo)售任務(wù)① 利潤(rùn)目標(biāo) 項(xiàng)目成本約39000萬(wàn)元注 按真實(shí)土地成本。 總盤(pán)銷(xiāo)售毛利潤(rùn)率不低于15％；單期單物業(yè)利潤(rùn)不低于10％； 總盤(pán)銷(xiāo)售額約46000萬(wàn)元。毛利潤(rùn)總額不低于6000萬(wàn)元。② 銷(xiāo)售進(jìn)度04年5月前開(kāi)盤(pán)。04年末住宅銷(xiāo)售額過(guò)60％。整盤(pán)在05年末全部售磬。③ 現(xiàn)金流量2004年5月31日前，獲得銷(xiāo)售收入6000萬(wàn)以上。 二、 市場(chǎng)策略 攻擊策略目標(biāo)一：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)對(duì)象：公司內(nèi)部職員、公司關(guān)系人、老顧客消費(fèi)特征：對(duì)公司實(shí)力和動(dòng)機(jī)持觀望和懷疑態(tài)度。對(duì)支付能力敏感。銷(xiāo)售政策：全員營(yíng)銷(xiāo)，公布折扣政策，宣布在正式開(kāi)盤(pán)以前，所有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)范圍內(nèi)人員必須購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)盤(pán)后概不優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)折扣3％，自由挑選房源，所選房源套現(xiàn)兩個(gè)月前可自由退換，不收取任何形式的罰金和手續(xù)費(fèi)，也不計(jì)返利息。每人限購(gòu)兩套。宣傳手法：公司會(huì)議紀(jì)要。公布內(nèi)部認(rèn)購(gòu)管理規(guī)定。對(duì)老顧客發(fā)布通知。交易辦法：簽署內(nèi)部認(rèn)購(gòu)專(zhuān)項(xiàng)合同，交付認(rèn)購(gòu)金（按合同金額的1％，取整收?。?。然后必須在開(kāi)盤(pán)日，集中選房和認(rèn)購(gòu)。后續(xù)服務(wù)：打開(kāi)賣(mài)場(chǎng)炒樓管道，支付1％給代理方，公司不再收取其他換票手續(xù)費(fèi)用。注意事項(xiàng)：不得下任務(wù)、逼迫職工和關(guān)系人購(gòu)買(mǎi)，制造緊缺。目標(biāo)二：攻擊片區(qū)市場(chǎng)片區(qū)排序：3000米內(nèi)店鋪——關(guān)上片區(qū)——南壩片區(qū)——南站附近特點(diǎn)：換房市場(chǎng)為主；外籍人員多；家庭分裂市場(chǎng)（小兩口/老兩口）；對(duì)小高層和創(chuàng)新產(chǎn)品接受度不高；人員成分復(fù)雜。敏感點(diǎn)：位置/配套/交通、安全感、物業(yè)管理手法：行銷(xiāo)（拜街/拜樓）、地盤(pán)包裝（POP）、DM單、海報(bào)、商業(yè)廣告訴求點(diǎn)：地段/片區(qū)介紹/配套/新物業(yè)概念/高功能緊湊產(chǎn)品（產(chǎn)品示范）/低總價(jià)目標(biāo)三：全市市場(chǎng)特點(diǎn)：市區(qū)南半部為主（金碧/拓東路以南）；追求新物業(yè)和特色；對(duì)環(huán)境、樓盤(pán)品質(zhì)要求高。敏感點(diǎn)：環(huán)境、特色、空間變換、綜合品質(zhì)手法：商業(yè)廣告、SP活動(dòng)訴求點(diǎn)：品質(zhì)/私家園林概念/綠化叢林/空間變換/花園洋房情調(diào)目標(biāo)四：專(zhuān)向市場(chǎng)——老齡客群特點(diǎn)：老人自己購(gòu)為主；居住為輔；支付能力強(qiáng)但保守；對(duì)錯(cuò)、躍層抗性極大。敏感點(diǎn)：環(huán)境、生活氛圍、配套、物業(yè)管理手法：報(bào)紙/電臺(tái)廣告、SP活動(dòng)（結(jié)合重陽(yáng)節(jié)等特殊時(shí)間點(diǎn)）訴求方式：情感訴求；主題：健康、鄰里、社區(qū)活動(dòng)訴求點(diǎn)：溫馨、社區(qū)氛圍、空中花園難點(diǎn)：剝離困難；容易產(chǎn)生年輕人抗性。目標(biāo)五：投資客特點(diǎn)：關(guān)心換手市場(chǎng)、投資量無(wú)定數(shù)；敏感點(diǎn)：鋪面；裝修標(biāo)準(zhǔn)、工期、回報(bào)率；手法：地鋪放風(fēng)、制造房源緊缺信息、以鋪面吸引前來(lái)/以住宅達(dá)成交易；訴求點(diǎn)：小鋪發(fā)售信息、貨物緊缺信息、算帳。 競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)手對(duì)比直接強(qiáng)勢(shì)者中林佳湖直接競(jìng)爭(zhēng)者銀德香榭間接競(jìng)爭(zhēng)者銅業(yè)風(fēng)華間接強(qiáng)勢(shì)者湖畔之夢(mèng)優(yōu)勢(shì)比較特色/新物業(yè)/片區(qū)成熟特色/新物業(yè)/片區(qū)成熟/車(chē)位率戶型/區(qū)位/配套/區(qū)位/社區(qū)氛圍和外配套/功能總價(jià)劣勢(shì)比較位置/價(jià)格/工期/景觀/自配套/發(fā)展商背
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