【正文】 安徽策源房地產投資顧問有限公司銷售員工培訓手冊策略致勝源于專業(yè)目 錄第一章 公司簡介**********************************************第二章 房地產業(yè)的特征及行業(yè)展望******************************第三章 房地產基礎知識****************************************第四章 市場調查概述******************************************第五章 案場管理制度及自我管理********************************第六章　案場接待流程及禮儀************************************第七章 銷售代表成功十大條件**********************************第八章 銷售人員的素質****************************************第九章 銷售入門及技巧****************************************第一章 公司簡介經營理念：勇于進取高度專業(yè)化的團隊精神?！唇ㄗh領導詮釋〉介紹公司的組織形式及歷史；近期的工作重點。被培訓員工的工作職責及工作內容，以及未來的個人發(fā)展空間?！丛敿殹档诙隆》康禺a業(yè)的特征及行業(yè)展望一、 房地產業(yè)的基本概念及特性 房地產基本概念房地產是進行房地產投資、開發(fā)、經營、管理、服務的行業(yè)，屬于第三產業(yè)。房地產業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。它們之間的主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質生產部門，屬于第二產業(yè)：房地產專業(yè)兼有生產（開發(fā)）、經營、管理和服務多種性質，屬于第三產業(yè)。二者之間又有著非常密切的聯(lián)系，它們的服務對象都是房地產，在房地產開發(fā)活動中，房地產業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關系，房地產業(yè)是房地產開發(fā)和建設的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設的生產任務。 房地產的特性（1） 不可移動性（2） 獨一無二性（3） 壽命長久性（4） 數(shù)量有限性（5） 用途多樣性（6） 相互影響性（7） 易受限制性（8） 價值高大性（9） 難以變化性（10） 保值增值性房地產業(yè)的分類房地產業(yè)可分為房地產投資開發(fā)業(yè)和房地產服務業(yè)。房地產經紀業(yè)是房地產服務業(yè)的一種。房地產經紀業(yè)是指進行房地產投資開發(fā)、轉讓、抵押、租賃的當事人提供房地產居間介紹、代理的經營活動。主要是接受開發(fā)商的委托銷售其開發(fā)的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業(yè)務。 房地產中介服務是房地產經營活動中一個重要的組成部分。2001年8月15日建設部頒發(fā)的第97號令《中介服務管理規(guī)定》對房地產中介服務機構的管理、中介服務人員資格管理、中介業(yè)務活動管理等的要求等內容做出了明確的規(guī)定，房地產行政主管部門是房地產中介服務的行業(yè)主管部門。中介服務人員的資格管理①房地產經紀人員職業(yè)資格包括房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格和房地產經紀人協(xié)理從業(yè)資格。凡從事房地產經濟活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。中介服務機構的管理設立房地產中介服務機構的條件： ①有自己的名稱、組織機構：②有固定的服務場所；③有規(guī)定數(shù)量的財產和經費。④有規(guī)定數(shù)量的專業(yè)人員。從事房地產咨詢業(yè)的，具有房地產及相關專業(yè)中等以上學歷、初級以上專業(yè)技術職稱人員須占總人數(shù)的50％以上；從事房地產評估業(yè)務的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產估價師；從事房地產經濟業(yè)務的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產經紀人。⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 設立房地產中介服務機構的資金和人員條件，應當經房地產行政主管部門審察批準后，向當?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請設立登記。在領取營業(yè)執(zhí)照后一個月內，應當?shù)降怯洐C關所在地的縣級以上房地產行政主管部門備案。 地產代理房地產代理是指房地產經紀人在受托權限內，以委托人名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相關法律責任的經濟行為。商品房銷售代理是目前房地產代理活動的主要形式，一般由房地產經紀機構接受房地產開發(fā)商委托，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。目前，在我國房地產市場上，最為普遍、從業(yè)機構和人數(shù)最多的業(yè)務形式是房地產二級市場的商品房銷 (預)售代理業(yè)務及房地產三級市場的存量房租售居間業(yè)務這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業(yè)務是房地產經濟行業(yè)中最主要的類型。房地產經紀人員技術能力與職責 凡從事房地產經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。取得房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發(fā)起設立房地產經紀機構的必備條件：取得房地產經紀入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。l、房地產經紀人員職業(yè)技術能力① 具有一定的房地產經濟理論和相關經濟理論水平，并具有豐富的房地產專業(yè)知識； ② 能夠熟練掌握和運用與房地產經濟業(yè)務相關法律、法規(guī)和行業(yè)管理的各項規(guī)定；③ 熟悉房地產市場的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實務操作的技術和技能；④ 具有豐富的房地產經紀實踐經驗和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強的創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌； ⑤有—定的外語水平。房地產經紀人協(xié)理的職業(yè)技術能力： ①了解房地產的法律、法規(guī)及有關行業(yè)管理的規(guī)定； ②具有一定的房地產專業(yè)知識； ③掌握一定的房地產流通的程序和實務操作技術及技能。房地產經紀人員的權利房地產經紀人享有以下權利： ①依法發(fā)起設立房地產經紀機構； ②加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位； ③指導房地產經紀人協(xié)理進行各種經紀業(yè)務； ④經所在機構授權訂立房地產經紀合同等重要文件； ⑤要求委托人提供與交易有關的資料； ⑥有權拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令； ⑦執(zhí)行房地產經紀業(yè)務并獲得合理的傭金。房地產經紀人協(xié)理享有以下權利：①有權加入房地產經濟機構；②協(xié)助房地產經紀人處理經濟有關事務并獲得合理的報酬；房地產經紀人、房地產經紀人協(xié)理應當履行的義務①遵守法律、法規(guī)及有關行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范；②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經濟機構執(zhí)行業(yè)務；③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務水平；④向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托業(yè)務；⑤為委托人保守商業(yè)秘密。二、房地產行業(yè)展望我國房地產業(yè)自建國以來，由于土地無償使用的體制和低租金的住房分配機制，發(fā)展一直處于停滯不前的狀態(tài)。從50年代到70年代末期，國家雖然對房地產的投入多達數(shù)十億元。 經濟體制改革開始后，我國的房地產也在80年代重新崛起，土地實行有償使用和房屋商品化的改革。87年－91年 緩慢增長階段 (舉例說明)92－93 高速增長階段 (舉例說明)94－97 調整階段 (舉例說明)99年至現(xiàn)在 又—個高速增長階段 (舉例說明)形成新一輪房地產消費熱點的基本條件已經成熟。1998年中國人民銀行加大了對住房的信貸規(guī)模。 八成30年，％，％1960年－1976年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結婚生子，該批人面臨購房的局面。降低銀行利率，刺激內需。商品房積壓嚴重，房地產價格偏高，表面上看供給超出需要，但實際上由于前幾年房地產開發(fā)結構的不均衡，積壓嚴重的是寫字樓、別墅，真正適應大眾需求的住宅積壓比例相對較低。房地產有效生存空間還有40年第—代策劃人何陽點子為例第二代策劃人(房地產)有較為深厚的經濟學、管理學、市場營銷學的理論基礎。擁有自身的專業(yè)特長，最好是精通房地產開發(fā)經營、建筑規(guī)劃等。是一個由不同智能結構組合成的最優(yōu)群體。始終能站在房地產領域的最前沿。住房轉變： 國家分配住房——市場商品房房產業(yè)、珠寶業(yè)被譽為一類生意，房產的優(yōu)勢：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。房地產概念：房產：即房屋產權，它是在一定條件下隨著所有權制度的出現(xiàn)而產生的，是房屋的經濟法律形態(tài)。地產：指私人或集團所占有的土地(在我國，地產所有權屬于國家和集體所有，沒有私有的地產)以及土地所產生的物品。兩者關系：房產的存在要依賴于地產，地產則只有通過房產來實現(xiàn)，地產價格的實現(xiàn)取決于房產價格的實現(xiàn)，地價是房價的—項成本。房屋的購買者只擁有對房屋的所有權，對房屋所在的土地沒有所有權，僅有使用權。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。土地的取得方式有：劃撥、出讓、轉讓第三章　房地產基礎知識第一節(jié)　建筑知識一、建筑物的分類按建筑物的使用性質分類建筑物按使用性質（即用途），通常分為生產性建筑，即工業(yè)建筑、農業(yè)建筑：非生產性建筑，即民用建筑。民用建筑根據(jù)建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。（1） 居住建筑居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。（2） 公共建筑公共建筑是供人們進行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型；生活服務性建筑：食堂、菜場、浴室、理發(fā)店等；文教建筑：學校、圖書館、學生實驗室等；托幼建筑：托兒所、幼兒園等；科研建筑：研究所、科學實驗樓等；醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、急救中心等；商業(yè)建筑：商店、商場、貿易市場、飯店、餐廳以及相關設施；體育建筑：體育場(館)、游泳池(館)等服務于體育運動的房屋建筑；文娛建筑：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；其他建筑：如園林建筑、紀念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設施。按建筑物的結構類型和材料分類建筑物按結構類型和所用的建筑材料可分為磚木結構建筑、磚混結構建筑、鋼筋混凝土結構建筑、鋼結構建筑。一般說來，低層建筑采用磚木結構的較多，多層建筑采用磚混結構的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結構，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結構。 按建筑物的層數(shù)分類 低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學校、小型的辦公樓以及輕工業(yè)廠房等。多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。高層建筑：一般指七層以上的房屋。居住建筑按層數(shù)可分為：13層為低層住宅；46層為多層住宅；79層為高層住宅；10層以上為高層住宅。一般地，12層以下又稱小高層住宅。二、房屋建筑的構造—幢建筑物，一般是由基礎、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、 樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構成，它們在不同的部位，發(fā)揮著各自的作用?；A：是位于建筑物最下部的承受構件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全的結構體系，一般均設在地面以下。墻：墻是建筑物的承受構件和圍護構件，與外界直接接觸的建筑圍護結構部分統(tǒng)稱為外墻。 樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分，它承受著底層房屋的荷載。 樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。 屋頂：屋頂是建筑物頂部的外部圍護構件和承受構件。 門窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。門主要起內外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風，同時也起分隔和圍護的作用。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。 陽臺：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。 隔斷：區(qū)別使用功能，使之互不干擾，是建筑設計中組織功能空間、劃分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區(qū)別。三、房地產名詞解釋及問答 用地性質：指規(guī)劃用地的使用功能，一般分為住宅用地、公共服務設施用地、道路用地、綠化用地。 用地面積：指規(guī)劃地塊規(guī)定的面積范圍。 占地總面積：建筑占用土地的面積，謂建筑占地。小區(qū)占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。 建筑總面積：一般指某小區(qū)或某組團所有建筑物（包括公共設施建筑）的面積之和。 建筑密度：規(guī)劃地塊內各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。 建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點的垂直距離。 紅線：由政府有關部門規(guī)定的用地范圍。一般以紅筆在地形圖上圈定。，寫上批準意見及日期、簽字、蓋章后生效。 建筑紅線后退距離：指建筑相對于規(guī)劃內道路紅線后退的距離，通常以下限控制。 容積率：指規(guī)劃地塊內各類建筑的總面積與建筑用地面積之比。容積率可根據(jù)需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發(fā)的效益，防止無效益或低效益開發(fā)造成的土地浪費；容積率上限防止過度開發(fā)帶來的城市基礎設施超負荷運行。建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。1綠地率：規(guī)劃地塊內各類綠地面積的總和占規(guī)