【正文】 房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理大全(開(kāi)發(fā)公司版本)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理完全操作手冊(cè)一、總則：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷(xiāo)售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤(pán)及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷(xiāo)售管理制度。1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷(xiāo)售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷(xiāo)售工作。2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，安排全年度樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷(xiāo)售隊(duì)伍。4. 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶(hù)個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷(xiāo)售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶(hù)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶(hù)形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。6. 銷(xiāo)售過(guò)程中，做好客戶(hù)服務(wù)。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶(hù)和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。7. 通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行。建立公司銷(xiāo)售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶(hù)知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。8. 在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的理念，不同部門(mén)、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。9. 根據(jù)樓盤(pán)的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。二、計(jì)劃管理（一）、銷(xiāo)售年度計(jì)劃1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷(xiāo)售部牽頭，其它部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。2. 年度銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃；3. 編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況3）.技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃4. 年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。（二）、銷(xiāo)售月度計(jì)劃1. 在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；2. 銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計(jì)劃； ②月度資金回籠計(jì)劃； ③月度資金支出計(jì)劃；3. 銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依制：①銷(xiāo)售年度計(jì)劃；②宣傳推廣計(jì)劃；③上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo) 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。 (三)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃1. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。2. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：①宣傳推廣計(jì)劃；②上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法；3. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：1) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；e.2) 廣告計(jì)劃a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃a. 樓書(shū)、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；b. DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；c. 促銷(xiāo)活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；4) 其它項(xiàng)目a. 銷(xiāo)售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。4. 銷(xiāo)售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。附件2 ： 年 月月度銷(xiāo)售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo) 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)名稱(chēng)合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。三、營(yíng)銷(xiāo)推廣管理（一）、銷(xiāo)售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。1. 市場(chǎng)調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析b. 辦法：1） 委托專(zhuān)業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷(xiāo)售對(duì)象)3）. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))4）. 交付標(biāo)準(zhǔn)建議5）. 確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣(mài)點(diǎn))6）. 確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤(pán)標(biāo)志3. 本案銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定依據(jù)：a. 市場(chǎng)狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進(jìn)度等4. 銷(xiāo)售策略提案1）. 告知階段 f．企業(yè)形象廣告 2）. 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣(mài)點(diǎn)) 3）. 促成購(gòu)買(mǎi)階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間、商品房推出量和銷(xiāo)售辦法。 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) d. 強(qiáng)銷(xiāo)期接待、促成購(gòu)買(mǎi) 4）. 銷(xiāo)售持續(xù)期 、市場(chǎng)情況 ，制造小高潮 、口啤營(yíng)銷(xiāo)5）. 銷(xiāo)售尾聲階段a. 利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)；b. 利用已購(gòu)房客戶(hù)的傳播效應(yīng)；c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。5. 銷(xiāo)售包裝計(jì)劃1）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤(pán)形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷(xiāo)售氣氛熱烈；c. 沙盤(pán)、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤(pán)標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）. 工地的包裝與安排a. 參觀(guān)的安全通道及觀(guān)察樓盤(pán)最佳視點(diǎn)選擇；b. 安全文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(guān)(如泳池、小品、會(huì)所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀(guān)；f. 停車(chē)安排；g. 已建建筑物的亮化；3）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀(guān)安排4）. 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；c. 對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種指示牌的準(zhǔn)備；6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；7. 銷(xiāo)售廣告計(jì)劃1）. 銷(xiāo)售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。2）. 雜志廣告 3）. 報(bào)紙廣告4）. (企業(yè)形象與商品印象)5）. 電視廣告 6）. DM廣告 8. 參加展會(huì)計(jì)劃(詳見(jiàn)附件)9. 銷(xiāo)售人員作業(yè)計(jì)劃1）. 選擇代銷(xiāo)或自銷(xiāo)；2）. 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃；3）. 銷(xiāo)售激勵(lì)辦法。10. 本案銷(xiāo)售預(yù)算的擬定1）. 年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（公司計(jì)劃）；2）. 月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考附件3：推介會(huì)操作辦法一、 推介會(huì)的形式：樓盤(pán)發(fā)布會(huì)、樓盤(pán)見(jiàn)面會(huì)、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等二、 根據(jù)樓盤(pán)的定位及客戶(hù)資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。四、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。六、 活動(dòng)組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序；5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。七、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀(guān)咨詢(xún)。八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。附件4：認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。一、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的依據(jù)： ①公司資金狀況；②市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；③客戶(hù)資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。二、 認(rèn)購(gòu)的形式： ①電腦派位 ②抽簽或搖號(hào) ③排隊(duì)認(rèn)購(gòu) ④按登記時(shí)間順序 ⑤購(gòu)房號(hào)牌(登記發(fā)送/拍賣(mài))等三、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷(xiāo)售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取得銷(xiāo)售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。四、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的準(zhǔn)備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷(xiāo)售隊(duì)伍支持 ⑤相關(guān)部門(mén)配合支持五、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的程序：告知顧客 樓盤(pán)講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤(pán)儀式) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu)簽署《預(yù)購(gòu)書(shū)》或《認(rèn)購(gòu)書(shū)》　　　　簽訂正式契約六、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。附件5： 樣板房布置要點(diǎn)銷(xiāo)售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；③根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房(如按1：1比例進(jìn)行木制等)。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)：1. 樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀(guān)，易于交通路線(xiàn)的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來(lái)，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀(guān)等優(yōu)勢(shì)。2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶(hù)的理解的套型。3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；4. 樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過(guò)裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：1. 銷(xiāo)售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算；2. 報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)；3. 銷(xiāo)售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整(或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn)行方案、 施工捆綁式招標(biāo))；4. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷(xiāo)售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)；5. 報(bào)公司批準(zhǔn)；6. 以銷(xiāo)售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門(mén)組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。附件6： 樓書(shū)制作要點(diǎn) 樓書(shū)作為產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤(pán)和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；三、 充分展現(xiàn)樓盤(pán)和套型的優(yōu)點(diǎn)；四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；五、 售樓地址、電話(huà)、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書(shū)的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書(shū)風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見(jiàn)反饋。附件7： 房展會(huì)參展辦法房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶(hù)，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)：1. 選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)；2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；3. 配合樓盤(pán)形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位