【正文】 8） 成交：有頭有尾、客戶介紹客戶。2） 了解：需求（要多大、幾人居住、樓層要求、心理價位）、誠意度、地段（是否為決定因素）、價格（收入及資金來源）、何時入住（了解其對工期的在意度）3） 促銷：無所不在（帶看，電話聯(lián)系等）、促銷要渲染氣氛（團隊的銷售配合）4） 逼價：客戶在要求價格優(yōu)惠時，應(yīng)讓客戶先出價（后出價者勝出機率大，可戶出價，銷售員在一定情況下越堅持越易成交。（1） 言談側(cè)重道理（2） 喜歡隨時反駁（3） 喜歡無重點（4） 言不由衷的恭維（5） 懶惰銷售人員的形象儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng) 第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己的手中。語言運用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。（1） 了解公司要充分了解公司的歷史狀況，服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。優(yōu)秀銷售人員具備的五大特性： 。笑意寫在臉上，失意藏在心里。）和客戶交談時，應(yīng)有一種自信，拿出相當?shù)挠職猓胱尶蛻粽J可產(chǎn)品，首先自己要認可產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品有百倍的信心。)職業(yè)道德：工作責(zé)任心強，對客戶高度負責(zé)，對企業(yè)高度負責(zé)，不做傷害客戶和企業(yè)的事情。)八、被拒絕一兩次，決不能因此而放棄，更不能失禮，能夠輕松爽朗道再見的人不久一定能成功。(多聽少開口，以理解對方的心，讓客戶盡情的發(fā)揮。)四、一位善于掌握人心的銷售代表，必定可以掌握客戶的心，故每一位需了解一定的心理學(xué)。60%按揭則要97折，我們就說你先付50%，50%按揭，不要在同一條件下談?wù)劭劢o多少并不重要，但要明白給他的是最低的差異法如要95折則說這套不行，你要95折那套靠西最差的給他躲閃法躲到可戶說你只要95折馬上簽反問法你喜歡好的房型還是差的逐步讓步3F法則：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈呷缯f以前也有人來過，但他看到了品質(zhì)，后來還是買下了立場方式如：我給你價錢是最低的ｐ、現(xiàn)場逼訂逼訂試其誠意度 逼訂滿足以下條件客戶要有決定權(quán)喜歡這個房型的有足夠的錢逼訂的環(huán)境現(xiàn)場氣氛要有時機善意試探誰有決定權(quán)逼訂的方式價格（即在客戶押價時逼訂問了再談）、付款方式、時間、戶型留電話、留地址時就說我們有一份禮品要送、或說我們價格調(diào)整了可以聯(lián)系第七章　銷售員成功的十大條件一、對工作懷有熱誠和堅定的信念，時常動腦筋研究市場(做任何事情都要有耐心，視為一種長期行為，關(guān)注市場，分析自己。ｌ、接來電的注意點：客戶第一次問價格，貴不貴，這不貴，你最好到現(xiàn)場來了解一下情況，不能光看價格，還要看產(chǎn)品。有什么我可以幫您？”ｈ、掛電話時，應(yīng)先確定對方已掛斷。您電話是幾號，待會兒她回來后我讓她馬上給您電話。ｅ、在需要對方等待時，應(yīng)說明原因，如“**正在與客戶洽談中，請稍等。某某案場！”聲調(diào)向上，聲音清晰、親切、有精神、富有感染力；如果鈴響三聲以后接聽，還應(yīng)該說：“對不起，讓您久等了。ｉ、成交，帶客戶到財務(wù)處交定金，錢款當面點清，業(yè)務(wù)員盡量少接觸客戶錢款，以免不必要的麻煩。ｄ、業(yè)務(wù)員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開場白：“先生看房嗎？請這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請。業(yè)務(wù)員除了總臺上可以做外，其余做在銷售桌上，不可以在售樓內(nèi)外隨便走動。② 主動學(xué)習(xí)，不懂就問。e、較好的控制自我的情緒，不被自己的情緒所左右。 ②個人自信心。b、要有集體榮譽感（團隊精神）：①要體現(xiàn)作為一名優(yōu)秀公司的員工，應(yīng)表現(xiàn)出來的風(fēng)范。⑤ 房產(chǎn)銷售執(zhí)行手法。b. 房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研內(nèi)容：① 新建材的運用情況。房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研a. 房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研種類：① 區(qū)域調(diào)研。⑤ 不要過分程序化，盡量隨和。原則上，應(yīng)主動介紹來意并出示證件。⑤ 調(diào)查內(nèi)容的合理分配。（詳見調(diào)研作業(yè)辦法）c. 實施方案的制定（調(diào)查）：① 調(diào)查員培訓(xùn)。e. 市場調(diào)研方法：① 二手資料收集法。② 對員工的意義——三個有助于。以上為從調(diào)研的形式來分，從調(diào)研的對象來分析：① 競爭者研究。市場調(diào)研專業(yè)知識a. 市場調(diào)研定義：市場調(diào)研是運用科學(xué)方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為企業(yè)進行決策，提供正確依據(jù)的信息管理。市場調(diào)研的發(fā)展史 。權(quán)利人為法人、其他組織的，應(yīng)使用法定名稱，由其法定代表人申請：權(quán)利人為自然人的，應(yīng)使用其身份證的姓名。申請他項權(quán)利登記，權(quán)利人應(yīng)提交的證明文件有：以地上無房屋（包括建筑物、構(gòu)筑物及在建工程）的國有土地作為抵押物的，應(yīng)提交國有土地使用權(quán)證，土地使用權(quán)出讓、抵押合同及相關(guān)協(xié)議和證明文件；以房屋及其占用土地作為抵押物的，除應(yīng)提交前款所列證明文件外，還應(yīng)提交房屋權(quán)屬證書。 房屋所有權(quán)初始登記：在依法取得的房地產(chǎn)開發(fā)用地上新建成的房屋集體土地轉(zhuǎn)為國有土地的房屋，權(quán)利人應(yīng)當自事實發(fā)生之日起30日內(nèi)向登記機關(guān)申請辦理房屋所有權(quán)初始登記。房地產(chǎn)權(quán)屬登記的范圍《城市房地產(chǎn)管理法》及《城市房屋權(quán)屬登記管理辦法》規(guī)定：凡在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)國有土地范圍內(nèi)取得的土地使用權(quán)的房屋所有權(quán)的人（自然人和法人）都要進行權(quán)屬登記。? 房地產(chǎn)廣告中涉及貸款的服務(wù)的，應(yīng)當栽明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年期。預(yù)售，預(yù)租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內(nèi)容。項目位置示意應(yīng)當準確、清楚，比例恰當。房地產(chǎn)廣告的內(nèi)容：房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告，必須栽明以下事項：開發(fā)企業(yè)名稱：中介服務(wù)機構(gòu)代理銷售的，栽明該機構(gòu)名稱：預(yù)售或銷售許可證號?！督ㄔO(shè)工程施工許可證》是建筑施工單位符合施工各種條件，允許其開工的批準證件。商品房預(yù)售人應(yīng)當在簽約之日起30日內(nèi)持商品房預(yù)售合同到縣級以人民政府房地產(chǎn)管理部門和土地管理部門辦理登記備案手續(xù)。商品房預(yù)售許可為規(guī)范商品房預(yù)售行為，加強商品房預(yù)售管理，保障購房人的合法權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定商品房預(yù)售實預(yù)售許可證制度，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得《商品房預(yù)售許可證》方能預(yù)售商品房。期滿后，物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)管理行政主管部門申請三級資質(zhì)的評定。一級由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局初審，初審合格后報建設(shè)部審批；二、三級由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局審批；三級經(jīng)省、自治區(qū)建設(shè)廳同意，可由地級以上城市的物業(yè)管理主管部門審批，報省、自治區(qū)建設(shè)廳備案。四、物業(yè)管理企業(yè)物業(yè)管理企業(yè)的設(shè)立 物業(yè)管理企業(yè)是依法定程序設(shè)立，以物業(yè)管理為主，獨立核算、自主經(jīng)營、自負盈虧的具有獨立的企業(yè)法人地位的經(jīng)濟組織。用戶入住 是指住宅小區(qū)的居民入住或商業(yè)樓宇中業(yè)主和租戶的遷入。它實際上是專項服務(wù)的補充和完善。③文體衛(wèi)體：舉辦各種小型地區(qū)性的文化娛樂活動，開辦俱樂郎、健身房、文娛活動室、閱覽室，托兒所、幼兒園、診所等。其內(nèi)容主要有日常生活、商業(yè)服務(wù)、文教衛(wèi)體、社會福利及各類中介服務(wù)五大類。⑤物業(yè)裝飾裝修管理服務(wù)，包括房屋裝修的申請與批準及對裝修的設(shè)計、安全等各項管理工作。公共服務(wù)主要有以下8項：①房屋共用部位的維護與管理。 物業(yè)管理的目的物業(yè)管理的目的是為了保證和發(fā)揮物業(yè)的使用功能，使其保值增值，并為物業(yè)所有人和使用人創(chuàng)造和保持整潔、文明、安全、舒適的生活和工作環(huán)境，最終實現(xiàn)社會、經(jīng)濟、環(huán)境三個利益的統(tǒng)一和同步增長，提高城市的現(xiàn)代文明程度。 業(yè)主委員會是由全體業(yè)主選舉產(chǎn)生代表和維護全體業(yè)主合法權(quán)益的組織。采用抵押擔保的，借款人憑銀行出具的貸款結(jié)清證明取回房地產(chǎn)權(quán)屬證明文件及擔保單正本等，并到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續(xù)。 發(fā)放貸款借款人根據(jù)經(jīng)辦銀行的通知攜帶有關(guān)材料到銀行辦理貸款發(fā)放手續(xù)。 受理申請銀行接到借款人申請人的申請后，審核其是否符合規(guī)定的貸款條件。 《商品房預(yù)售許可證》或房地產(chǎn)權(quán)證（現(xiàn)房）。 貸款銀行認可的房地產(chǎn)估價機構(gòu)出具的抵押物估價報告。 身份證件原件及復(fù)印件（如居民身份證、戶口簿、軍官證等）。 有所購買（建造、大修）住房全部價款20%以上的自籌資金，并保證用于支付購買（建造、大修）住房的首付款。 貸款余額是指分期付款的貸款，在經(jīng)過一段時間的償還之后，尚未償還的貸款本金數(shù)額。借貸年期 年期指住房抵押貸款分期償還的期限，目前在國內(nèi)住房抵押貸款一手房一般最高的年期為30年。二、住房抵押貸款中的幾個主要術(shù)語貸款金額簡稱貸款額，是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。自營性個人住房貸款 是銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造、大修各類住房的自然人發(fā)放的貸款，俗稱“按揭”，這是沿用香港的說法，即英語“mortgage”的音譯，中文意思是抵押。印花銳的征收范圍主要是經(jīng)濟活動中最普遍、最大量的各種商事和產(chǎn)權(quán)憑證。城市建設(shè)維護稅：是隨增值稅、消費稅和營業(yè)稅附征并專門用于城市維護建設(shè)的一種特別目的稅。征收契稅，一般以契約載明的買價、現(xiàn)值價格作為計稅依據(jù)。轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬是指下列行為：國有土地使用權(quán)出讓；土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈與和交換；房屋買賣、贈與和交換；下列行為視同為轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，予以征稅； 以土地、房屋權(quán)屬作價投資、入股；以土地、房屋權(quán)屬抵債；以獲獎方式承受土地、房屋權(quán)屬；以預(yù)購方式或者預(yù)付集資建房款方式承受土地、房屋權(quán)屬。三、耕地占用稅耕地占用稅是以城鎮(zhèn)土地為課稅對象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個人征收的一種稅。按房產(chǎn)余值計征的，%；按房產(chǎn)租金收入計征的，稅率為12%。房產(chǎn)稅的征稅范圍為城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)，不包括農(nóng)村。一、 房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對象，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。 心理因素：心理因素對房地產(chǎn)價格的影響不可忽視，主要有購買或出售心態(tài)、欣賞趣味、時尚風(fēng)氣、講究風(fēng)水、價值觀等。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、房地產(chǎn)價格政策、稅收政策、交通管制等。房地產(chǎn)的供給一定，其需求增加，則房地產(chǎn)的價格上升；房地產(chǎn)需求一定，而其供給增加，則房地產(chǎn)價格下跌。 利息是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過程中的各種費用，如資產(chǎn)評估費、抵押登記費、保險費等，自有資金也視同貸款計算利息。前期工程費前期工程費主要包括以下幾個方面：三通一平費：是指為了房屋的建筑施工，需要進行的如建筑地塊上的土地平整，以達到通電、通路等投入的資金。（3）房屋內(nèi)的技術(shù)層、夾層、地下室、半地下室，按其上口外墻外圍水平面積計算。（8)套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋的使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成；(9)套內(nèi)房屋使用面積：為套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積計算。(6)房屋的共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。（3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結(jié)構(gòu)占用面積，以及戶內(nèi)走道、樓梯、玄關(guān)等面積后，所剩實際生活使用的面積。五、房屋面積的規(guī)定和測算 各種面積概念（1）住宅結(jié)構(gòu)面積：是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。建筑剖面圖：按一定比例繪制的把建筑物沿豎直方向剖開的投影圖，主要表示建筑物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)形式、空間關(guān)系。建筑施工圖：包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。四大類：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂② 屋頂：剛性〈可承重〉 柔性〈不可承重〉③ 屋頂防漏：三氈四油④ 屋頂隔熱：水泥蛭石⑤ 交通、環(huán)境、地理位置與小區(qū)的重要性。 ？ 答：.屋面防水為5年；.土建為1年，具體包括：a. 墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂；b. 墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損；c. 墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管道滲漏；d. 門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞；.衛(wèi)生潔具為1年；. 電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關(guān)為2年；.管道堵塞為2個月；.供冷、供熱系統(tǒng)和設(shè)備為2個供冷期及2個供暖期。4. 預(yù)售房屋需要那些基本條件？答：.已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；.持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；.按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期；.開發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類結(jié)構(gòu)。這類建筑物的建造層數(shù)一般在6層以下，造價較低，但抗震性能較差，開間和進深的尺寸及層高都受到一定的限制，所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。建筑密度：是指地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占地塊面積的比例，即：建筑密度＝建筑基底總面積/建筑用地面積。用地面積：是指規(guī)劃地塊劃定的面積?；炷粒核?、水泥、石子、沙子攪拌在一起的混合物。3車位：自行車、私家車泊位，分收費和免費兩種，—般指公用停場，不同于私家車庫，居住小區(qū)必須有足夠車位。3社區(qū)服務(wù)半徑：各類日常生活設(shè)施服務(wù)的范圍，以服務(wù)中心為圓點，以米為單位計范圍大小。3居住小區(qū)：具備相應(yīng)規(guī)模的生活、文化、商業(yè)、衛(wèi)生、教育、娛樂等設(shè)施為居住建筑群服務(wù)的有組織規(guī)劃的區(qū)域。2物業(yè)管理：為居民提供生活、文化、安全、衛(wèi)生、設(shè)施維修等服務(wù)的管理機構(gòu)，其業(yè)務(wù)范圍隨社會進步、生產(chǎn)力發(fā)展而不斷增加。2彈性空間(可變空間)：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。進深大用地比較經(jīng)濟，但對日照采光等不利。1噪聲級：不同使用功能的房間，要求達到允許的噪聲量的等級（一般住宅為50DB以下）1隔熱：建筑圍護結(jié)構(gòu)(墻體屋而)減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數(shù)表示。1住宅：供人們生活居住的建筑。建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。寫上批準意見及日期、簽字、蓋