【正文】 卡后有卡的使用說明書； 卡外有卡套，卡套上印有交易規(guī)則和注意事項；3） 卡的分類 第一次蓄水，銷售和發(fā)行《翠景綠卡》，可購買第I包貨品； 面值：500元。 第二次蓄水，銷售和發(fā)行《翠景紅卡》，可購買第II包貨品。 面值：2000元4） 卡內含的特權設計178。 D2貨包優(yōu)先選房權；178。 D2日購買之3%優(yōu)惠權；178。 保留商鋪單位優(yōu)先買權；178。 購買一個特價車位權；178。 購買小高層單位免10年電梯費權；178。 任何時段無理由退卡權；178。 成交10日內無障礙退、換房權；178。 樣板試住1日權；178。 按卡號順序優(yōu)先選房權；178。 購買商鋪優(yōu)先選擇權；178。 D1購買的2%優(yōu)惠權；178。 購買一個特價車輛泊位權；178。 購買小高層單位免10年電梯費權；178。 不記名自由轉讓權；178。 任何時段無理由退卡權；178。 成交3日內無障礙退、換房權；178。 按序補款，轉為紅卡權 綠卡特權 紅卡特權限制條件： 綠卡限在D1日使用；紅卡限在D2日使用。過期不能使用。但兩卡任何時候可退回面值。 一卡只能購買2個住宅、商鋪銷售單位。 綠卡不記名，不掛失，丟失等同丟失500元錢和全部特權。 紅卡記名，屆時憑身份證明驗卡，無手續(xù)費補卡，可轉讓，可用他人名義購買。 綠卡之前100號（內部認購）、紅卡之前50號，退卡需在開盤10日前。 無論綠卡紅卡，關系及內部員工都不能再進行特權以外優(yōu)惠，交易條件和付款方式等同于公眾顧客。如由特別優(yōu)惠，需在7月以后，由總經理特別書面批準財務和售樓部，辦理折扣和付款方式變通手續(xù)。5） 卡銷售綠卡： 內部派送100張：每位員工1張50人=50張，待D1前10日不交回公司登記（視為使用），從工資中扣除卡金+50元優(yōu)號費。副總/經理/骨干人員3張/人10人=30張；總經理20張。采用贈送方式，詢問、講解有意向購買的親朋，各自收取500元面值，（銷售金額由工資中摳回，職工獲利=0），親朋購卡后，或使用購房，在房價中扣除500，或到售樓部退錢。如職工不愿使用，需提前10天退回公司，公司統(tǒng)一調劑。如卡不夠，則要求前50號親朋，按兩兩組合方式，提純顧客，加大前100號容量。 蓄水300張：利用強力促銷和全透明交易條件，快速蓄水。紅卡： 內部派送30張：全部由總經理調度，職工和關系人按需要從總經理處購買。但內部職工退卡需承擔200元/張的罰金。 D1期蓄水：借助綠卡銷售期，針對由意愿購買兩張卡的客戶，推銷雙卡合銷，并配給較前卡號，顧客其對遠程新品的期待，目標銷售20張（卡號30~50）。 D1日蓄水：利用D1日賣場人氣和D1期人們對綠卡的價值發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場組織第二賣場，銷售紅卡。目標銷售100張（卡號50~150）。 D2期蓄水：在D1日開盤強銷，至D2日開盤之間的一個月，推銷紅卡，目標銷售50張（卡號150以后） 銷售分期分階目標銷售分為6個時段，各期時段、銷售任務和促銷手段見下表：分期時段機 會銷售目標促銷完成套數(shù)日售銷售率力度訴求點內購期12月起10～30名關系人/隨促銷急劇增加.100卡030％可退,觀望蓄水期D1日 前無競爭、賣希望、亮相興奮、區(qū)域市場、一期老顧客400卡10卡0％強形象/蓄水/促銷開盤日D1日擠壓式賣場100套100套25％中亮相/信息/促銷強銷期D1日后10天熱銷、展示50套5套8%強性價比/賣況第II輪蓄水D2日前D1日熱賣、樣板區(qū)開放200卡5卡強新產品/升值新品上市D2日半擠壓式賣場50套50套25%強新穎/升值強銷期延續(xù)20天熱銷、展示30套1套半10%強新品功能平銷期6月~10月高知名度/漲價方案/旺季50套10％弱交互式/炒作房交會04’10釋放第III貨包；房展會100套20套7%強接近現(xiàn)房強銷期~旺季、斷水、高知名度50套1套10％強促銷合 計營銷組織工作共12個月/銷售期8個月430套15%較強八、 03’房展會專案策劃 參展目的1） 核心目標案名、主平面出街，提高顧客對LOGO的記憶度新物業(yè)概念亮相，引起顧客期待和關注表達項目品質和創(chuàng)新精神2） 無需達成目標拔升形象產品詳細介紹建立購買欲望3） 禁則引發(fā)同行對產品的詳盡了解；公開交易條件，誘發(fā)競爭者營銷策略的改變。 展示內容1） 大型背景畫面，突兀的案名2） 全景花園洋房、全躍空中花園、聯(lián)躍空中花園 三個新品 單體模型和效果渲染圖可用大字體以下方式引發(fā)顧客關注： “請關注：05年新版創(chuàng)新戶型即將上市” “改變傳統(tǒng)，領袖05年”。 “私家園林生活，動感變換空間”禁止公布：各尺寸標注、面積、價格、開盤日期、項目區(qū)位、配套……等項目細則。 創(chuàng)意要求需要由足夠沖擊力和爆炸性的展臺設計，充分張揚樓盤個性。 資源準備1） 不準備銷售人員，只備講解員；2） 不準備任何宣傳資料；3） 準備休閑位和飲料，善待參觀人士； 費用預算 10 萬元 （不含展位租賃費用）九、 價格策略 目標平均價的確定物業(yè)類型面 積（㎡）定價說明上市時間保底單價最高單價平均價（元/㎡）產值(萬元)花園別墅9112車庫折半/價格引導I包：2/33600420039003554疊式洋房3736由別墅概念/設計缺陷II包：60％2800340031001158洋房頂躍7011物業(yè)附加多/創(chuàng)新第II包和第III包各上市一半。26003200290020333/4層9234親和/金3銀42300250025002309底躍8246私家花園/車庫2800340030002474多層1～5層44292貨多，競爭壓力大均勻銷售210025002300101876躍712856細節(jié)特色/附加贈送/量大I包30%；II包70%2300260024003085電梯公寓1～10層31642抗性強/總價高I包70%；III包30%2200260023007278頂躍4774樓層高/附加贈送/量小I包30%；II包70%2500280027001289全躍空中花園15636接受度高/總價高/位置好II包和III包各半2500320027004222聯(lián)躍花園錯躍2912特色/現(xiàn)房銷售/接受率低II包全部上市230028002600757平層1824戶型障礙/接受率低開盤促銷210024002100383住宅小計151275256038729商鋪1層5544小進深，部分獨立開盤全部出貨融資40006000450024952層3484內部交通組織/店頭/不獨立2000350028009763層1121不獨立/屋頂露臺贈送200035002500280商鋪小計1014936963751泊位地面車位290個不分散/部分有頂/70年使用開盤定價2萬84萬1015地下車庫439個數(shù)量大、全地下、不分散跟房促銷組合4萬55萬51976架空車庫68個輻射強、設計好現(xiàn)房銷售5萬7萬442車位小計797個3433項目總收入45913經濟分析項目毛利潤＝總收入－總成本 ＝45913萬元－39000萬元＝6913 萬元項目毛利潤率＝毛利潤247。總收入＝6913萬元247。45913萬元＝ 15％ 分