【正文】 ３８ / 38。繼續(xù)高價(jià)炒作綠卡。4） 蓄水針對(duì)其中意向購買的投資人（分自用性投資和收租性投資和炒樓性投資三類），以轉(zhuǎn)手的形式，高價(jià)（如一萬元）出售0~10號(hào)綠卡。書“限以下商家前來洽談……謝絕不健康經(jīng)營戶、謝絕販賣假貨商戶、謝絕中介……”等字樣，詳盡介紹商鋪的物理狀況和招商政策，引起行業(yè)轟動(dòng)和公眾關(guān)注，全面拔升樓盤形象。2） 產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)調(diào)查和建筑狀況，對(duì)1萬平方米商業(yè)做產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和切板方案，并制訂如下系列招商政策：優(yōu)惠條件：房租減三免二、贈(zèng)送10年物業(yè)管理費(fèi)、贈(zèng)送門頭裝修、統(tǒng)一的指向型廣告特權(quán)設(shè)計(jì)：壟斷經(jīng)營權(quán)；獨(dú)立送貨權(quán)；特別購房權(quán)；車位使用權(quán)；廣告發(fā)布權(quán)；公建稱謂命名權(quán)等等；約束條款：如：限店面不動(dòng)性投入不低于多少；限開業(yè)和營業(yè)時(shí)間；限營業(yè)品種；對(duì)本小區(qū)業(yè)主的必須優(yōu)惠；限不健康業(yè)態(tài)；限跨業(yè)經(jīng)營；限轉(zhuǎn)讓；限自行裝修等等。借此擴(kuò)大樓盤的影響力和形象拔升，再在強(qiáng)力蓄水期作為蓄水渠道，倒賣經(jīng)營商家給投資戶，最后在D1日，兌現(xiàn)并沖頂高價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速融資目標(biāo)。 配套，為住宅營造良好的生活氛圍； 融資，輔助完成I包銷售速度；2） 要求物管配專職保潔員，并穿戴酒店保潔人員服飾物，時(shí)時(shí)保潔；3） 需準(zhǔn)備職員餐廳，不允許工作人員當(dāng)顧客進(jìn)食；4） SP活動(dòng)及熱賣場(chǎng)服務(wù)人員及要求另行規(guī)定。普通話標(biāo)準(zhǔn)，親切。值勤時(shí)間：12小時(shí)；折合編制：12人（執(zhí)夜、電瓶車駕駛等保安未計(jì)）。由售樓員對(duì)講機(jī)調(diào)度，保安員駕駛。宣傳折頁：分貨包、貨品，分類印刷戶型單頁和特別宣傳資料（如車庫購買說明、商鋪墨線圖等）。標(biāo)準(zhǔn)：推算各物業(yè)類型顧客購買自行裝修的平均費(fèi)用130%。造價(jià)2000元/㎡（含家具飾品）。新品展示樣板房包括：1組（4套）洋房、1套聯(lián)躍之錯(cuò)躍戶型、1套全躍戶型。 銷售工具、輔具：模型：高檔、不能過大、重環(huán)境和小高層建筑、園形、帶扶手、底座優(yōu)質(zhì)、無障礙（環(huán)境/玻璃等）樓書：“1（整盤形象）+3（別墅特別說明書、II 包樓書、產(chǎn)品說明書）” 高檔、高品、拔形象、內(nèi)容詳實(shí)真切。 需要組織室外大型（400座~800座）休息區(qū)域，供SP顧客等待； 需利用店前空地，搭建臨時(shí)性大棚，組織盛大千人開盤活動(dòng)；要求門前空地不得有植物、高差、踏步、水體、電線等地面/空中障礙物。 需要外環(huán)境（玻璃透景）支持； 與樣板區(qū)之間需留有獨(dú)立顧客參觀通道； 除輔助區(qū)外，不允許有高差； 梁下不能放置主功能； 特別優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠 1％老顧客優(yōu)惠 1％ 賣場(chǎng)銷控建議1） 該盤銷控/策劃兩專業(yè)不可分離，并需設(shè)立專門的銷控人員；2） 按月、5％作為銷控節(jié)點(diǎn)，出具銷控報(bào)告書；3） 并非全靠價(jià)格，還應(yīng)混合運(yùn)用：房源保留、推介順序、話術(shù)、銷售工具等多種銷控手段。還原起價(jià)表如下：元/㎡ 物業(yè)類型目標(biāo)價(jià)起盤價(jià)D1日優(yōu)惠價(jià)花園別墅390038003700疊式洋房31003000/花園洋房頂躍29002800/3/4層25002400/底躍30002900/多層公寓1～5層2300220021806躍7240023002280電梯公寓1～10層230022002180頂躍270026002560全躍空中花園27002600/聯(lián)躍花園錯(cuò)躍26002500/平層210020001990住宅小計(jì)25602478商鋪1層4500435041202層2800270026503層250024002370商鋪小計(jì)36963577說明：如期銷售速度過快，則需通過賣場(chǎng)銷控隨時(shí)調(diào)整價(jià)格，以避免因優(yōu)惠期出貨量大帶來的銷售額損失?？偰繕?biāo)銷售額＝開盤起價(jià)＋批漲增益－各期優(yōu)惠則：各促銷期優(yōu)惠計(jì)算優(yōu)惠點(diǎn)優(yōu)惠幅度預(yù)計(jì)出貨量優(yōu)惠總額D1日開盤2%3000萬60萬D2日開市3%2000萬60萬04’房交會(huì)3%3000萬90萬尾盤10%2000萬200萬合計(jì)4%1億410萬元批漲增益漲次時(shí)間漲價(jià)房源范圍房源量漲幅增益第Ⅰ次D2日前10天除新產(chǎn)品外全部剩余房源－－=2%500萬元第Ⅱ次9月30日全部剩余房源－－=1%430萬元第Ⅲ次04’年底－=2%580萬元第Ⅳ次05’年中2%300萬元合計(jì)總階幅：7%1760萬元起盤銷售總額＝目標(biāo)銷售額－批漲總額＋促銷優(yōu)惠總額＝42480萬元－1760萬元＋410萬元＝41130萬元 即： %3） 開盤價(jià)根據(jù)上述價(jià)格測(cè)算。45913萬元＝ 15％ 分批加價(jià)原則1） 價(jià)格平臺(tái)第1價(jià)格臺(tái)：D1日開盤，設(shè)銷售3000萬，優(yōu)惠2%，第2價(jià)格臺(tái)：D1日開盤后，恢復(fù)樓盤起盤價(jià)格，除新產(chǎn)品外，全面上調(diào)2%；第3價(jià)格臺(tái)：D2日開盤前10天，除II包內(nèi)新產(chǎn)品外，全面上調(diào)1%（技術(shù)性調(diào)價(jià)）；第4價(jià)格臺(tái)：D2日開盤，II包所有價(jià)格，優(yōu)惠3%，出貨2000萬；第5價(jià)格臺(tái)：D2日開盤次日，剩余全部房源，上漲3%；第6價(jià)格臺(tái)：9月30日，剩余全部房源上漲2%；第7價(jià)格臺(tái)：04’房交會(huì)，打包優(yōu)惠3%；第8價(jià)格臺(tái)：房交會(huì)完后，價(jià)格全面上調(diào)3%；第9價(jià)格臺(tái)：04年末，價(jià)格上調(diào)2%；第10價(jià)格臺(tái)：05年中期，價(jià)格上調(diào)2%；第11價(jià)格臺(tái)：最后2000萬尾盤，九折傾銷。26003200290020333/4層9234親和/金3銀42300250025002309底躍8246私家花園/車庫2800340030002474多層1～5層44292貨多，競(jìng)爭壓力大均勻銷售210025002300101876躍712856細(xì)節(jié)特色/附加贈(zèng)送/量大I包30%；II包70%2300260024003085電梯公寓1～10層31642抗性強(qiáng)/總價(jià)高I包70%；III包30%2200260023007278頂躍4774樓層高/附加贈(zèng)送/量小I包30%；II包70%2500280027001289全躍空中花園15636接受度高/總價(jià)高/位置好II包和III包各半2500320027004222聯(lián)躍花園錯(cuò)躍2912特色/現(xiàn)房銷售/接受率低II包全部上市230028002600757平層1824戶型障礙/接受率低開盤促銷210024002100383住宅小計(jì)151275256038729商鋪1層5544小進(jìn)深，部分獨(dú)立開盤全部出貨融資40006000450024952層3484內(nèi)部交通組織/店頭/不獨(dú)立2000350028009763層1121不獨(dú)立/屋頂露臺(tái)贈(zèng)送200035002500280商鋪小計(jì)1014936963751泊位地面車位290個(gè)不分散/部分有頂/70年使用開盤定價(jià)2萬84萬1015地下車庫439個(gè)數(shù)量大、全地下、不分散跟房促銷組合4萬55萬51976架空車庫68個(gè)輻射強(qiáng)、設(shè)計(jì)好現(xiàn)房銷售5萬7萬442車位小計(jì)797個(gè)3433項(xiàng)目總收入45913經(jīng)濟(jì)分析項(xiàng)目毛利潤＝總收入－總成本 ＝45913萬元－39000萬元＝6913 萬元項(xiàng)目毛利潤率＝毛利潤247。 創(chuàng)意要求需要由足夠沖擊力和爆炸性的展臺(tái)設(shè)計(jì)，充分張揚(yáng)樓盤個(gè)性。 “請(qǐng)關(guān)注：05年新版創(chuàng)新戶型即將上市” D2期蓄水：在D1日開盤強(qiáng)銷，至D2日開盤之間的一個(gè)月，推銷紅卡，目標(biāo)銷售50張（卡號(hào)150以后） 銷售分期分階目標(biāo)銷售分為6個(gè)時(shí)段，各期時(shí)段、銷售任務(wù)和促銷手段見下表：分期時(shí)段機(jī) 會(huì)銷售目標(biāo)促銷完成套數(shù)日售銷售率力度訴求點(diǎn)內(nèi)購期12月起10～30