【正文】 。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘 對(duì)方興起談價(jià)興趣。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。一樣享受佳世客給我們帶來的購物便捷，更能享受周邊便捷的交通。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。 銷售員：服裝不僅需要大開間以作展示，還需要兩面長(zhǎng)長(zhǎng)的墻來展示，您現(xiàn)在的鋪面短點(diǎn)，有點(diǎn)不方便吧？ 客 戶：是啊，是不太方便。 銷售技巧 21 條 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。） 我想先同我的律師商量一下 —— 異議。） 答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。） 1 我要買的東西太多了 —— 我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 2 我一點(diǎn)也不著急。 3 我今天是不會(huì)簽字的。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的 實(shí)力。 2 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說。 1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。 1 我只是想隨便看看 —— 借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。） 答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 8． 對(duì)比式成交 可以幫客戶把選擇房子的利與弊做一比較。 5．太好了，我們什么時(shí)候開始？太好了，我可以給您算房?jī)r(jià)。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。 北向靠近街，可以在旁邊做一部分的小廣告。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。 (3) 探求可能成交價(jià) 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 （二）議價(jià)過程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 推銷策略： 自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售 樓處。 對(duì)于小區(qū)環(huán)境，我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強(qiáng)調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。意思是說在一個(gè)樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）。如果你的項(xiàng)目處于一個(gè)正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項(xiàng)目的一個(gè)大賣點(diǎn)。 “如果我的產(chǎn)品有（能）??，您一定會(huì)下決心購買是吧？”， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 推銷策略： 開門見山，詢問得具體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么 都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。利用其惰性，告訴他“房 子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。 成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì) ） 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來現(xiàn)場(chǎng)送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。 我們項(xiàng)目是七十年產(chǎn)權(quán)，對(duì)比其他項(xiàng)目我們回報(bào)年限長(zhǎng)，使用有保障。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。 ：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。 作為經(jīng)營者，你是否會(huì)因此感到壓力并且希望得到一個(gè)專業(yè)的管理與服務(wù)的支持？ 例二： 您知道，鋪面生意的好壞和人流量是息息相關(guān)的。 5．三種選擇式成交法 注意：不要給客戶太多的選擇！會(huì)挑花眼的！ 例：銷售員：我有三種房子，分別是 4100 元 /㎡、 3900 元 /㎡、 4000元 /㎡，您選哪一種？！ 客 戶：一般人都選哪一種 ？ 銷售員：我建議您選中間一種，因?yàn)??? 這是較普遍的做法。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。） 答：我公司做過周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在 同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。） 1 我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下 —— 異議或借口。） 答：你們可以按揭付款呀！只需首付 20％，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。 答：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您 要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。 3 我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。 3 我不愿做按揭 ，但錢又不夠。 2 我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。 2 我希望能有折扣 —— 異議。 1 我能買到比這更便宜的 —— 異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。 我買不起 —— 異議、借口或條件。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。具體說，就是先作一個(gè)設(shè)想式的聲明，使對(duì)方無法說不，然后緊接著提出一個(gè)設(shè)想式的問題。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定， 以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。 1南向的光線太強(qiáng)，不適合辦公，因?yàn)樘栒盏诫娔X上會(huì)反光。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。 意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。”“相信自己的第一感覺。” (3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來吊價(jià)。 (3) 當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如 62萬，我立即購買） ,若在底價(jià) 以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這 類客戶讓你覺得無所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。 (5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 (2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。開發(fā)商實(shí)力主要體現(xiàn)在開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力等。 。 ．附近居民的層次定位。 （五）開發(fā)商實(shí)力 隨著企業(yè)和消費(fèi)者品牌意識(shí)的不斷加強(qiáng)，開發(fā)商實(shí)力越來越重要。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客