【正文】 。 3 我不愿做按揭 ，但錢又不夠。（釋義：我害怕花錢。） 答：您對(duì)它哪里不滿意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。 3 我不喜歡它。 3 我關(guān)心的是??我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？） 答：（通過(guò)聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。 3 我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。 3 我回頭再來(lái)，先給我留著。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。 2 我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。 2 我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。 答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。 答：沒(méi)問(wèn)題，不地；這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。 答：買房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您 要是覺(jué)得一次性購(gòu)買錢太多，可以做按揭。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒(méi)了。 2 我今天不買。 2 我希望能有折扣 —— 異議。 2 我不喜歡，我確實(shí)不想買。） 答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？ 太大了，我不喜歡。 答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？ 1 我是在替別人看房 —— 借口。 答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是 固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè) 98 折的優(yōu)惠。） 答：你們可以按揭付款呀！只需首付 20％，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？ 1 我們剛結(jié)婚，我們太年輕 —— 借口。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。 1 我能買到比這更便宜的 —— 異議。 （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢買房子。（邊介紹邊有意無(wú)意地 詢問(wèn)客戶的買意向。（釋義：不要管我，我害怕買東西。） 答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算， 不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。） 1 我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下 —— 異議或借口。） 答：人勻這里有很多像 您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。） 1 我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲??借口。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。（給其施加壓力，幫他下決心。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。） 答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你 不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。 我回頭再來(lái) —— 借口。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。） 答： 很抱歉，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法） 我需要好好想想 —— 借口。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？） 你在給我施加壓力 —— 借口。 我買不起 —— 異議、借口或條件。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。） 答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？ （先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。 我想比較一下 —— 異議。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。） 答：我公司做過(guò)周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在 同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。 三十六種異議 太貴了。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異 的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 七、避重就輕 法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 11．來(lái)之不易式成交法 人都覺(jué)的越難得到的越好，所以不要輕易讓步。 9．解決問(wèn)題式成交法（攻心為上） 通常這種做法適合于夫妻、父子、朋友、親屬在旁邊時(shí)，對(duì)其需要進(jìn)行肯定 ，讓決策者騎虎難下，從而達(dá)到銷售的目的。 7．直接請(qǐng)求式成交法 要是和一位難以對(duì)付的顧客長(zhǎng)時(shí)間談判后，始終不能達(dá)到成交，不如直接說(shuō)，我要怎么做才能得到你的落單？這時(shí)他會(huì)把最根本的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。 5．三種選擇式成交法 注意：不要給客戶太多的選擇！會(huì)挑花眼的！ 例：銷售員：我有三種房子，分別是 4100 元 /㎡、 3900 元 /㎡、 4000元 /㎡，您選哪一種？！ 客 戶：一般人都選哪一種 ？ 銷售員：我建議您選中間一種，因?yàn)??? 這是較普遍的做法。（在給客戶算完房款或 費(fèi)用后指著這個(gè)寫好的數(shù)字說(shuō)，注意不要直接把數(shù)字讀出來(lái)。 例 l：在這張合約上簽名之后，你只須在未來(lái) 15 年內(nèi)，每月支付400 元，這門鋪面就歸您了。具體說(shuō)，就是先作一個(gè)設(shè)想式的聲明，使對(duì)方無(wú)法說(shuō)不，然后緊接著提出一個(gè)設(shè)想式的問(wèn)題。 銷售員：現(xiàn)在是秋季換裝的時(shí)候，您打算什么時(shí)候 裝修呢？您現(xiàn)在得趕快了。 例： 銷售員：您是一次性付款還是按揭？ 客 戶：我再想想。 例： 你希望什么?？ 你發(fā)現(xiàn)什么?？ 你打算?？ 在你的經(jīng)驗(yàn)里?？ 為什么那是決定性因素？ 你為什么選擇?？ 你會(huì)想改變什么?？（不要說(shuō)：你為什么不喜歡？） 還有其他因素嗎？ 經(jīng)典成交技巧 1．設(shè)想式成交法： 最常用的成交技巧，指推 銷員期待顧客購(gòu)買產(chǎn)品，只要做得恰到好處簽下訂單應(yīng)該不成問(wèn)題，只要你只管設(shè)想推銷成功，顧客沒(méi)有別的選擇。 3．您也是生意人，你是否認(rèn)為本市場(chǎng)將會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速成為擁有大量人流量的地方？ 一般而言，問(wèn)題培育出行銷，發(fā)問(wèn)有力的問(wèn)題足以發(fā)掘事實(shí)，你能不能用 5 個(gè)問(wèn)題完成一筆行銷？ 1． ***先生，你如何選擇一間門面？（位置與價(jià)錢） 2．你對(duì)位置的定義是什么？或位置對(duì)你有何意義？ （位置好可以有大量的客戶，位置好人流最大） 3．是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？ （人流量大就一定能賺錢嗎？是這樣嗎？） 4．如果我可以給你 所要求的人流量，提供您所需的服務(wù)和管理，價(jià)錢又很公道，你會(huì)不會(huì)選擇我成為您的購(gòu)房對(duì)象呢？ 我們可以要求成交 “ 我要和 ***商量”，“做決定的是別人”，“我對(duì)現(xiàn)在的門面很滿意”）種種真實(shí)的問(wèn)題都會(huì)很明朗地表現(xiàn)出來(lái)。 作為經(jīng)營(yíng)者，你是否會(huì)因此感到壓力并且希望得到一個(gè)專業(yè)的管理與服務(wù)的支持？ 例二： 您知道，鋪面生意的好壞和人流量是息息相關(guān)的。 客戶所具有的 25 個(gè)共性 1）專業(yè)一點(diǎn)告訴我 2）告訴我事情的重點(diǎn)就可以 3）我要一位有道德的行銷人員 4）告訴我實(shí)話（不要使用“說(shuō)實(shí)在的”這個(gè)字眼） 5）給我一個(gè)理 由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了 6）證明給我看 7）讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似的成功案例 8）商品銷售后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看 9）向我證明價(jià)格是合理的（我占了便宜） l0）告訴我最好的購(gòu)買方式 l1）給我機(jī)會(huì)做最后決定（提供幾個(gè)選擇給我） l2）強(qiáng)化我的決定 （我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買得有信心，幫助我） 13）不要和我爭(zhēng)辯 14）別把我槁糊涂了 15）不要告訴我負(fù)面的事 16）不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話 17）別說(shuō)我購(gòu)買的 東西或我做的事錯(cuò)了 18）我說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng) 19）讓我覺(jué)得自己很特別 20）讓我笑（讓我開(kāi)心點(diǎn)） 21）對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 22）說(shuō)話要真誠(chéng)（假如你說(shuō)慌，只是為了得到我的錢，我看得出來(lái)） 23）當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一推老掉牙的銷售伎倆向我施壓強(qiáng)迫我購(gòu)買 （不要用行銷人員的口氣說(shuō)話，要像朋友 —— 某個(gè)想幫我忙的人） 24）幫助我購(gòu)買，不要出賣我 25）不要拿別人的事或所購(gòu)產(chǎn)品來(lái)比較我 如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)成交問(wèn)題 問(wèn)題的三部曲 1．一件無(wú)法被反駁的事實(shí) 2