【正文】 ? 要控制推出貨量和銷售節(jié)奏，造成客戶購(gòu)買壓力，促成開(kāi)盤火爆。 ? 定價(jià)要合理。公司要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題： ? 市場(chǎng)調(diào)研要細(xì)致精確，市場(chǎng)定位一定要準(zhǔn)確。開(kāi)發(fā)商本事不在于會(huì)拿地蓋房子，而在于 按照“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么賣什么”，把房子賣掉掙回人民幣。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是為了獲取利潤(rùn)，沒(méi)有銷售就沒(méi)有資金回收。 ? 過(guò)程檢查，拒絕錯(cuò)誤。 ? 樣板引路，規(guī)范施工工藝。 ? 提高設(shè)計(jì)質(zhì)量。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 保證工程質(zhì)量，要站在客戶角度上看質(zhì)量： ? 強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，確定質(zhì)量目標(biāo)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)講工程質(zhì)量，不僅是施工質(zhì)量，還包含產(chǎn)品的整體品質(zhì)。 ? 要保證項(xiàng)目進(jìn)度，首先要選好合作單位，二要科學(xué)安排各工種要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往主體工程問(wèn)題不大，但工程收尾牽涉工種多，顧此失彼，耽誤工期，尤其是部分市政施工，如水電、煤氣等屬于壟斷行業(yè)，施工單位市場(chǎng)意識(shí)差，更難協(xié)調(diào)，經(jīng)常耽誤工期。進(jìn)度上重點(diǎn)把握四個(gè)主要環(huán)節(jié)，一是項(xiàng)目形象區(qū)的形成（包括售樓部和樣板區(qū)），二是具備可售條件，三是拆除外排，整治園林，形成良好的銷售形象，促進(jìn)銷售。 ? 防止現(xiàn)場(chǎng)隨意工程變更。 ? 防止重復(fù)施工。要保證工程建設(shè)經(jīng)濟(jì)，要注意做到以下五個(gè)防止： ? 防止合同變更。 質(zhì)量 進(jìn)度 經(jīng)濟(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 （三）工程建設(shè)把握經(jīng)濟(jì)、進(jìn)度、質(zhì)量三要素。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 房地產(chǎn)工程建設(shè)分為建筑主體建設(shè)、園林建設(shè)和市政配套建設(shè)。 ? 三要注意各房間功能的相互關(guān)系及尺寸關(guān)系。 ? 一要功能齊全，即使是小戶型，也要爭(zhēng)取面積小功能全。房地產(chǎn)產(chǎn)品使用功能永遠(yuǎn)是首位的， 老百姓掏不掏錢看平面。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)， 光建得好看的項(xiàng)目不一定是好項(xiàng)目，只有建得好掙錢多的項(xiàng)目才是好項(xiàng)目。市場(chǎng)定位決定價(jià)格，價(jià)格決定成本。 ? 要保證產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，盡量少設(shè)臵不易銷售的大商業(yè)和車庫(kù)。 ? 樓群布局要利用地形地質(zhì)、舒適有度、與用地達(dá)到一致。 容積率高不是唯一。盡可能多為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 ? （ 1）資源最大利用。這樣才能夠吸引目標(biāo)客戶的注意力，取得市場(chǎng)先機(jī)，形成自己的項(xiàng)目品牌。 ? 對(duì)市場(chǎng)需求、消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、樓盤特色、地理位臵、人文環(huán)境等一系列要素進(jìn)行整合、集成和創(chuàng)造，樹(shù)立一個(gè)明確的主題，以給消費(fèi)者鮮明而強(qiáng)烈的感知形象，突出項(xiàng)目的特色。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 突出主題，營(yíng)造亮點(diǎn) ? 確定項(xiàng)目市場(chǎng)定位后，要注意緊扣目標(biāo)客戶群的偏好。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)不純是技術(shù)設(shè)計(jì)，更重要的是開(kāi)發(fā)方案的確定。房地產(chǎn)公司若想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須對(duì)自己的服務(wù)對(duì)象，服務(wù)區(qū)域有明確的界定，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，即 “為誰(shuí)的需要服務(wù)，你的產(chǎn)品賣給誰(shuí)” 。這三個(gè)策略在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)加以把握。從而便于工程組織和交付使用后的物業(yè)管理。 ? 有些項(xiàng)目前期投資大，為了提高市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大銷售，加快資金回收，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，比如上海葉上海項(xiàng)目。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 項(xiàng)目分期根據(jù)項(xiàng)目的不同，可采取不同的劃分辦法， ? 對(duì)市場(chǎng)有把握但資金不足可先做價(jià)值最低的地塊，靠低價(jià)促進(jìn)銷售快速回收資金。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 分期計(jì)劃 ? 大項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃還包括分期的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。也就是說(shuō)， 18層加兩層地下室一般兩年內(nèi)。 ? 這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：雖然銷售、租賃常常是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最后階段，但房地產(chǎn)營(yíng)銷卻絕不應(yīng)該等到銷售、租賃階段才開(kāi)始，一般而言，從最初的投資決策階段的市場(chǎng)分析開(kāi)始，就應(yīng)該讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員介入進(jìn)來(lái)，讓他們參與項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，公司全體員工根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位而進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和各項(xiàng)工作，也就是我們說(shuō)的 全員全過(guò)程營(yíng)銷 。在計(jì)劃中我們 重點(diǎn)關(guān)注正式開(kāi)工時(shí)間，開(kāi)盤銷售時(shí)間和竣工驗(yàn)收時(shí)間。 ? 進(jìn)度計(jì)劃包括市場(chǎng)調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、報(bào)建辦證、工程建設(shè)、銷售招租、交樓物業(yè)管理或組織經(jīng)營(yíng)六大部分。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 （ 2）進(jìn)度計(jì)劃 ? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)至關(guān)重要，他不僅要加快產(chǎn)出，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和減少資金占用節(jié)約財(cái)務(wù)成本，盡快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。不僅總目標(biāo)要落實(shí)，而且要按照年度計(jì)劃堅(jiān)決落實(shí)。 ? 利潤(rùn)實(shí)現(xiàn) 是我們運(yùn)作項(xiàng)目的最終目標(biāo)，也是落實(shí)企業(yè)規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)的需要。從項(xiàng)目第一步抓起，自始至終，全體員工有責(zé)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最直接的競(jìng)爭(zhēng)，只有成本領(lǐng)先，我們才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能保證項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)。 ? 在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，保持一定的負(fù)債率，利用財(cái)務(wù)杠桿保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。百分之十幾的利潤(rùn)要幾年才實(shí)現(xiàn)并不高。 資金籌措 成本控制 利潤(rùn)目標(biāo) 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 廣州天河北項(xiàng)目資金工作流程 廣州天河北項(xiàng)目盈利規(guī)劃表 科目 金額 一、營(yíng)業(yè)收入 79407 二、營(yíng)業(yè)總成本 其中：營(yíng)業(yè)成本 43105 營(yíng)業(yè)稅金及附加 4471 土地增值稅 6531 管理費(fèi)用 818 財(cái)務(wù)費(fèi)用 0 銷售費(fèi)用 2382 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 22100 減：所得稅費(fèi)用 5525 四、凈利潤(rùn) 16575 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 廣州天河北項(xiàng)目資金平衡表 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 合 計(jì) 一、資金支出 土地費(fèi)用 19378 19378 建設(shè)成本 415 5700 10000 5404 21519 利息支出 736 736 736 2208 稅金支出 5299 11227 16526 費(fèi)用支出 1000 1200 1000 3200 償還貸款 25000 25000 股東投資收回 19793 19793 合 計(jì) 19793 7436 37028 43367 107624 二、資金來(lái)源 銷售回籠 59703 19704 79407 新增貸款 25000 25000 股東自有資金投入 19793 19793 合 計(jì) 19793 25000 59703 19704 124200 資金盈缺 0 17564 22675 23663 16576 期初資金 0 0 17564 40239 0 期末資金 0 17564 40239 16575 16575 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 資金籌措 主要要靠銀行貸款。 （ 1）資金計(jì)劃 ? 包括資金籌措、投入、回收及成本、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)等計(jì)劃。經(jīng)營(yíng)班子（尤其是總經(jīng)理）要對(duì)上報(bào)材料的真實(shí)準(zhǔn)確承擔(dān)責(zé)任 。采取審慎的態(tài)度是向公司負(fù)責(zé)。同時(shí)還需考慮某些意外事件可能導(dǎo)致的損失。我們必須時(shí)刻控制自己過(guò)于樂(lè)觀的態(tài)度， 應(yīng)保持一種“健康的懷疑”態(tài)度來(lái)對(duì)待前期獲得的專業(yè)意見(jiàn)。我們?cè)谕顿Y決策中分析風(fēng)險(xiǎn)，目的在于提前發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，提前防范風(fēng)險(xiǎn)， 以盡可能小的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲取盡可能高的投資回報(bào)。 風(fēng)險(xiǎn) 法律 風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn) 成本上升風(fēng)險(xiǎn) 政策 風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn) 管理 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)供求分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ? 在決策項(xiàng)目時(shí)，我們一定要對(duì)選定項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范采取措施，如摸清法律關(guān)系，進(jìn)行法律界定；進(jìn)行敏感性分析，提高項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)政策走勢(shì)進(jìn)行研究，適應(yīng)政策要求；對(duì)自身的財(cái)力人力進(jìn)行認(rèn)真摸底，做自己能做的事等等。 ? 政策風(fēng)險(xiǎn) ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn)。很顯然，我們?cè)跊Q策項(xiàng)目投資的過(guò)程中，如果其他條件都相同，肯定會(huì)選擇收益最大的投資項(xiàng)目，但在大多數(shù)情況下，收益并非唯一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槭找嬷皇且环N可行的未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)利益，而不是現(xiàn)實(shí)的利益，而項(xiàng)目運(yùn)作中的風(fēng)險(xiǎn)將影響收益的實(shí)現(xiàn)，所以我們決策投資項(xiàng)目時(shí)，必須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。 ％實(shí)際占用時(shí)間股東實(shí)際投資 凈利潤(rùn)年投資回報(bào)率＝ 100??市場(chǎng)分析 市場(chǎng)供求分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ％實(shí)際占用時(shí)間自有資金）實(shí)際占用股東資金（含 息凈利潤(rùn)＋股東收取的利年資金回報(bào)率＝ 100??（五）風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 房地產(chǎn)投資是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的。 ? 百合花園項(xiàng)目立項(xiàng)階段測(cè)算實(shí)投資金年回報(bào)率 %。資金是有時(shí)間價(jià)值的，股東投入 5億元，項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn) 2億。 ? 因?yàn)椴糠止蓶|投入是以貸款來(lái)計(jì)算的。 ? 百合花園項(xiàng)目立項(xiàng)階段稅前成本利潤(rùn)率為 %，目前測(cè)算稅前利潤(rùn)率已經(jīng)達(dá)到 %。 ? 投資總額是指包括貸款利息的總投資。項(xiàng)目盈利分析主要是計(jì)算與評(píng)價(jià)項(xiàng)目盈利能力的指標(biāo)。截至目前項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售回籠 ，累計(jì)投資，按照目前的銷售回籠速度，二季度即可收回全部投資，實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流。 ? 立項(xiàng)時(shí)項(xiàng)目預(yù)計(jì)在 08年三季度收回自有資金投資，在 09年三季度收回全部投資，實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流。 ? 融資可能與成本。 ? 企業(yè)可調(diào)劑資金和預(yù)計(jì)可調(diào)動(dòng)資金。 現(xiàn)金流量分析中應(yīng)包括： ? 項(xiàng)目所需投資總額。 ? 實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，由于趕在市場(chǎng)出現(xiàn)調(diào)整前開(kāi)盤銷售，目前住宅回收均價(jià)已經(jīng)達(dá)到 15359元，商鋪回收均價(jià)達(dá)到 33311元，預(yù)計(jì)銷售收入將達(dá)到 。 ? 收入測(cè)算一般包括銷售收入和租金收入或物業(yè)價(jià)值，如果是持有自營(yíng)物業(yè)，一般按內(nèi)部收益法來(lái)