【正文】 工程流程圖 廣州天河北項(xiàng)目銷售流程圖 廣州天河北項(xiàng)目主體進(jìn)度 ? 大部分工作簡(jiǎn)單看有先有后，互為前提，但更多的是互相交錯(cuò)，各項(xiàng)工作要主動(dòng)提前介入，提前準(zhǔn)備，提前工作。 ? 這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：雖然銷售、租賃常常是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最后階段，但房地產(chǎn)營(yíng)銷卻絕不應(yīng)該等到銷售、租賃階段才開(kāi)始，一般而言，從最初的投資決策階段的市場(chǎng)分析開(kāi)始，就應(yīng)該讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員介入進(jìn)來(lái)，讓他們參與項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，公司全體員工根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位而進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和各項(xiàng)工作，也就是我們說(shuō)的 全員全過(guò)程營(yíng)銷 。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 進(jìn)度計(jì)劃的時(shí)間控制：規(guī)劃設(shè)計(jì)及報(bào)建、市場(chǎng)調(diào)研等正式開(kāi)工前的準(zhǔn)備階段，一般是 612個(gè)月，城市管理辦事效率不同而有差異，主體建設(shè)一般是平均五層一個(gè)月再加 3個(gè)月裝修，一個(gè)月驗(yàn)收。也就是說(shuō)， 18層加兩層地下室一般兩年內(nèi)。 ? 由于地質(zhì)不同，基坑支護(hù)，選擇基礎(chǔ)形式不同，會(huì)有些差異，但進(jìn)入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要是統(tǒng)籌兼顧科學(xué)安排。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 分期計(jì)劃 ? 大項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃還包括分期的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 ? 分期開(kāi)發(fā)有利于公司控制開(kāi)發(fā)投資規(guī)模，增加資金周轉(zhuǎn)能力，制定出合理的營(yíng)銷計(jì)劃，降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，便于價(jià)格上升，實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)，推動(dòng)項(xiàng)目整體成功。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 項(xiàng)目分期根據(jù)項(xiàng)目的不同，可采取不同的劃分辦法， ? 對(duì)市場(chǎng)有把握但資金不足可先做價(jià)值最低的地塊，靠低價(jià)促進(jìn)銷售快速回收資金。 ? 對(duì)市場(chǎng)沒(méi)把握，先做價(jià)值最大的地塊，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引消費(fèi)者。 ? 有些項(xiàng)目前期投資大，為了提高市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大銷售，加快資金回收，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，比如上海葉上海項(xiàng)目。 ? 分期計(jì)劃不管怎么劃分，每一期應(yīng)該相對(duì)獨(dú)立，組團(tuán)集中。從而便于工程組織和交付使用后的物業(yè)管理。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 成本領(lǐng)先策略、聚焦策略和差異化策略是美國(guó)管理學(xué)者邁克爾 ?波特提出的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)基本戰(zhàn)略。這三個(gè)策略在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)加以把握。 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) （二）緊扣市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 做好項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 ? 一個(gè)項(xiàng)目不可能對(duì)所有類型的客戶都提供滿意的產(chǎn)品。房地產(chǎn)公司若想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須對(duì)自己的服務(wù)對(duì)象，服務(wù)區(qū)域有明確的界定，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，即 “為誰(shuí)的需要服務(wù)，你的產(chǎn)品賣給誰(shuí)” 。 ? 這個(gè)定位是項(xiàng)目本身?xiàng)l件和市場(chǎng)需求的結(jié)合。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)不純是技術(shù)設(shè)計(jì)，更重要的是開(kāi)發(fā)方案的確定。不根據(jù)項(xiàng)目情況，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位的項(xiàng)目規(guī)劃做得再漂亮也不是好規(guī)劃，將對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 突出主題，營(yíng)造亮點(diǎn) ? 確定項(xiàng)目市場(chǎng)定位后，要注意緊扣目標(biāo)客戶群的偏好。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，除了要注意創(chuàng)造自然舒適，方便的居住環(huán)境外，更重要的是要盡可能地滿足目標(biāo)客戶群的偏好。 ? 對(duì)市場(chǎng)需求、消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、樓盤特色、地理位臵、人文環(huán)境等一系列要素進(jìn)行整合、集成和創(chuàng)造，樹(shù)立一個(gè)明確的主題，以給消費(fèi)者鮮明而強(qiáng)烈的感知形象，突出項(xiàng)目的特色。從而與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成差異，突出特色。這樣才能夠吸引目標(biāo)客戶的注意力，取得市場(chǎng)先機(jī)，形成自己的項(xiàng)目品牌。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 重慶小泉?jiǎng)e墅 貴州溫泉新城 重慶高爾夫花園 以經(jīng)濟(jì)效益為中心進(jìn)行方案優(yōu)選。 ? （ 1）資源最大利用。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)土地應(yīng)追求最高最佳利用，也就是說(shuō)在技術(shù)可行、規(guī)劃許可、財(cái)務(wù)允許的前提下達(dá)到最有效利用。盡可能多為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 南海保利花園 集中部分土地提高開(kāi)發(fā)強(qiáng)度 調(diào)劑部分土地做高品質(zhì)的產(chǎn)品 沿街應(yīng)設(shè)立商鋪、提高售價(jià)，如廣州心語(yǔ)花園 。 容積率高不是唯一。 （ 2）方案最省錢。 ? 樓群布局要利用地形地質(zhì)、舒適有度、與用地達(dá)到一致。 ? 供電應(yīng)盡量設(shè)臵在中心，減少低壓供電距離。 ? 要保證產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，盡量少設(shè)臵不易銷售的大商業(yè)和車庫(kù)。 ? （ 3）建筑檔次和市場(chǎng)定位相匹配。市場(chǎng)定位決定價(jià)格，價(jià)格決定成本。項(xiàng)目建設(shè)檔次要控制在合理的范圍內(nèi)。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)， 光建得好看的項(xiàng)目不一定是好項(xiàng)目，只有建得好掙錢多的項(xiàng)目才是好項(xiàng)目。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? （ 4）以人為本的平面設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)產(chǎn)品使用功能永遠(yuǎn)是首位的， 老百姓掏不掏錢看平面。 因此我們要以人為本，關(guān)注平面設(shè)計(jì)。 ? 一要功能齊全，即使是小戶型，也要爭(zhēng)取面積小功能全。 ? 二要提高實(shí)用率，反對(duì)為了追求外立面效果而犧牲房屋使用功能。 ? 三要注意各房間功能的相互關(guān)系及尺寸關(guān)系。 ? 四要配臵適度超前，幫助客戶延長(zhǎng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽命。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 房地產(chǎn)工程建設(shè)分為建筑主體建設(shè)、園林建設(shè)和市政配套建設(shè)。組織工程建設(shè)，關(guān)鍵要把握經(jīng)濟(jì)、進(jìn)度、質(zhì)量三要素。 質(zhì)量 進(jìn)度 經(jīng)濟(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 （三）工程建設(shè)把握經(jīng)濟(jì)、進(jìn)度、質(zhì)量三要素。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 經(jīng)濟(jì) ? 經(jīng)濟(jì)就是要在工程建設(shè)階段節(jié)省建造成本，保證產(chǎn)品的成本控制在合理限度之內(nèi)。要保證工程建設(shè)經(jīng)濟(jì)，要注意做到以下五個(gè)防止： ? 防止合同變更。 ? 防止定位不清。 ? 防止重復(fù)施工。 ? 防止設(shè)計(jì)變更。 ? 防止現(xiàn)場(chǎng)隨意工程變更。 防止 合同變更 防止 定位不清 防止 重復(fù)施工 防止 設(shè)計(jì)變更 防止現(xiàn)場(chǎng)隨意工程變更 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 進(jìn)度 ? 進(jìn)度就是保障經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。進(jìn)度上重點(diǎn)把握四個(gè)主要環(huán)節(jié)，一是項(xiàng)目形象區(qū)的形成（包括售樓部和樣板區(qū)），二是具備可售條件，三是拆除外排，整治園林，形成良好的銷售形象，促進(jìn)銷售。四是完成市政配套設(shè)施，主體竣工驗(yàn)收，按期向業(yè)主交樓，避免延緩交樓賠償。 ? 要保證項(xiàng)目進(jìn)度，首先要選好合作單位，二要科學(xué)安排各工種要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往主體工程問(wèn)題不大，但工程收尾牽涉工種多，顧此失彼，耽誤工期，尤其是部分市政施工，如水電、煤氣等屬于壟斷行業(yè)，施工單位市場(chǎng)意識(shí)差，更難協(xié)調(diào)，經(jīng)常耽誤工期。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 質(zhì)量 ? 質(zhì)量就是保障產(chǎn)品品質(zhì)，是房地產(chǎn)投資的三要素之一，是房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)的生命線。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)講工程質(zhì)量，不僅是施工質(zhì)量，還包含產(chǎn)品的整體品質(zhì)。由于房地產(chǎn)具有長(zhǎng)期使用性，有些消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)將質(zhì)量看得比價(jià)格和位臵更重要。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 保證工程質(zhì)量，要站在客戶角度上看質(zhì)量： ? 強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，確定質(zhì)量目標(biāo)。 ? 嚴(yán)格按建設(shè)部下發(fā)的施工規(guī)范執(zhí)行。 ? 提高設(shè)計(jì)質(zhì)量。 ? 選好施工單位和監(jiān)理單位，建立質(zhì)量保障體系。 ? 樣板引路，規(guī)范施工工藝。 ? 尊重規(guī)律，合理排定工期。 ? 過(guò)程檢查，拒絕錯(cuò)誤。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是為了獲取利潤(rùn)，沒(méi)有銷售就沒(méi)有資金回收。沒(méi)有銷售就無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。開(kāi)發(fā)商本事不在于會(huì)拿地蓋房子，而在于 按照“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么賣什么”，把房子賣掉掙回人民幣。 全力推進(jìn)營(yíng)銷 （四）以市場(chǎng)為核心全力推進(jìn)營(yíng)銷 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 營(yíng)銷一般分為六個(gè)階段： 一 ? 市場(chǎng)調(diào)研 二 ? 細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位 三 ? 在定位指導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì) 四 ? 制定銷售渠道、宣傳推廣等營(yíng)銷策略 五 ? 項(xiàng)目的銷售執(zhí)行和營(yíng)銷策略調(diào)整 六 ? 銷售之后的后營(yíng)銷 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 營(yíng)銷組織對(duì)于項(xiàng)目成功運(yùn)作尤為重要。公司要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題： ? 市場(chǎng)調(diào)研要細(xì)致精確，市場(chǎng)定位一定要準(zhǔn)確。 ? 要提煉項(xiàng)目主題、張揚(yáng)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)、提升項(xiàng)目形象。 ? 定價(jià)要合理。既要考慮成本，也要考慮客戶的價(jià)格承受能力。 ? 要控制推出貨量和銷售節(jié)奏，造成客戶購(gòu)買壓力，促成開(kāi)盤火爆。 編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營(yíng)銷 一、房地產(chǎn)行業(yè)主要特征 二、如何選擇項(xiàng)目 三、項(xiàng)目投資決策 四、項(xiàng)目在于操作 一看區(qū)位 二看場(chǎng)地條件 三看規(guī)劃條件 四看交易方式 五看付款方式 分析 ，并嚴(yán)格執(zhí)行 、進(jìn)度、質(zhì)量三要素 回顧 謝謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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