【正文】 。因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風(fēng)險、高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風(fēng)險，則可達到 成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。 若買家是投資者時，則站在 “ 為投入資金爭取最大利潤 ” 的角度去分析，強調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。 A、投資者 ① 中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租） ② 經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作） ③ 大型公司；（做資產(chǎn)） B、經(jīng)營者 ① 零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者； ② 大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）； ③ 大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主） . 四、銷售人員引導(dǎo)客戶購買商鋪的三種角度 1. 如何利用商鋪投資回報去引導(dǎo)客戶 ① 從無風(fēng)險角度去引 導(dǎo) ,用第一大點的內(nèi)容說明土地是永恒的； ② 從高回報角去引導(dǎo)（銷售當中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。 三、銷售人員對銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解 作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。 (使用年限： 50 年 ) 【文、體、娛用地】是指文化館、博物館、圖書館、展覽館、紀念館、體育場館、俱樂部、影劇院、游樂場、文藝體育團體等用地。 (使用年限： 40年 ) 【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂園、俱樂部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。 3. 土地使用制度。 【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即 私人擁有的商鋪。 四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類 【國有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 2. 商業(yè)物業(yè)的分類 現(xiàn)代商用高度發(fā)達，社會分工越來越細，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來主要有如下六種類型： 一、 按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金 融業(yè) 二、按面積規(guī)格分類 【小型商鋪】店鋪面積在 100 平方米以下 【中型商鋪】店鋪面積在 100— 1000 平方米 【大型商鋪】店鋪面積在 1000 平方米以上 三、按占有形式分類 【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交 易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識。 1. 項目實地化 對項目要實地走動和市場調(diào)查 2. 項目數(shù)據(jù)化 項目的相關(guān)經(jīng)濟指標和數(shù)據(jù) 銷售人員項目培訓(xùn)流程： 項目位置 項目方向 現(xiàn)時售樓部位置 項目的周邊環(huán)境和配套 交通 項目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等 建筑風(fēng)格和特色 推貨組合和數(shù)量 實用率、戶型面積。在推銷實踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。 從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購 買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關(guān)購買信息；若遇到了個性較強，喜歡表現(xiàn)的顧客，會起到相反的作用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對他 的推銷對象說： “ （經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。顧客在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達成協(xié)議，顧客也許認為推銷人員在重要問題上已經(jīng)默認了，從而造成誤會，釀成糾紛。 小點成交法的優(yōu)點： 可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道： ” 東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人員一聽，馬上接著說： “ 這樣好了，明天我把貨運來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講講。先小點成交， 后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交本身達成協(xié)議，最后促使成交實現(xiàn)。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。 4．小點成交法 小點成交法是指推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。您看第一批貨是今大送來還是明天再送 “ 我們給您送 10噸磁粉，還是送 15噸？ ” “ 你所要求的功能，我們?nèi)N型號的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？ ” 選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購買目錄，達到成交之目的，當然，無論顧客要 “ 雪碧 ” 還是可樂 ” ，都是直接達成交易。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權(quán)，甚至失去了成交機會。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會認為推銷人員自以為是，強加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。使用此 法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動，促成交易。 假定成交法其主要優(yōu)點是，可節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。 又如： “ 劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨。 假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說： “ 這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來自于推銷人員的自信心，他對顧客 “ 肯定會購買 ” 深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。 ２． 假定成交法。 請求成交法的優(yōu)點是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以節(jié)省時 間而提高推銷工作效率。請您填一下訂單。有時候顧客對推銷產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。反復(fù)詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不作出購買決定 “ 這時推銷人員可以用請求成交法幫助她作出購買決定， “ 這種電熱水器既實用又 美觀，價格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會感到滿意的。若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。推銷人員了解老顧客的需求、 而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。 又例： “ 林廠長，您剛才提出的問題部解決了，那么，您打算購買多少？ ” 這位推銷人員看準了成交時機，直接向顧客提出了成交要求。 例如， “ 王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧。 請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一 種最簡單、最常用的成交方法。 成交的方法 成交方法是指在成交過程中，推銷人員在適當?shù)臅r機，用以啟發(fā)顧客作出購買決定，促成顧客購買的推銷技術(shù)和技巧。 ＊ 切忌冷落顧客。 ＊ 說道別語。 ＊ 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ＊ 對于來能及時解決的問題，確定答復(fù)時間。 u 結(jié)束 第六個關(guān)鍵 成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 ＊ 切忌對顧客不理不睬。 ＊ 提供解決的方法。 ＊ 細心聆聽顧客問題。 n 要求： ＊ 保持微笑，態(tài)度認真。 ＊ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ＊ 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ ＊ 必須大膽提出成交要求。 ＊ 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ＊ 強調(diào)購買會得到的好處和優(yōu)點，如折扣、抽獎、送禮物等。 ＊ 顧客與朋友商議時。 ＊ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。 n 成交時機： ＊ 顧客不再提問、進行思考時。 ＊ 幫助顧客作出明智的選擇。 n 要求： ＊ 觀察顧客對接盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 ＊ 切忌強迫顧客接受你的觀點 。 ＊ ＊切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 n 備注： ＊ 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 ＊ 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 ＊ 對顧客的意見先表示認同，用 “ 是 ?? 但是 ??” 的說法向顧客 解釋。 u 處理異議 第三個關(guān)鍵時刻 顧客會提出些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售 員應(yīng)耐心吸取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 ＊ 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 ＊ 對顧客此談話作出積極的回應(yīng)。 ＊ 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答。 u 揣摩顧客需要 第二個關(guān)鍵時刻 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這個時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才 能向顧客推薦最合適的單位。 ＊ 切勿機械式問答。 n 備注： ＊ 切忌對顧客視而不理。 ＊ 早晨／你好！請隨便看。 ＊ 當顧客尋求銷售員幫助時。 ＊ 當顧客目光在搜尋時。 ＊ 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起時。 ＊ 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ＊ 站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。 銷售人員培訓(xùn)資料（七）：銷售過程及技巧 銷售過程及技 巧 u 初步接觸 第一個關(guān)鍵時刻 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 （十二）男士當家型 與 “ 女士當家型 ” 正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。 如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造 “ 共同語言 ”讓其對你產(chǎn)生好感， 進而對你所言深信不疑。 如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的質(zhì)價比作市場比較，說明房子相當便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。 有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機不可失。 以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。 （八）高傲型 趾高氣揚，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。 （七）挑剔型 主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。 主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。