【文章內(nèi)容簡介】 收入和償還貸款本息的能力； l 有購買自住住房的合同、協(xié)議或意向書； l 在我行有相當于擬購住房總價 20%以上的購房儲蓄存款； l 同意以所購房產(chǎn)（或 樓花 ）權(quán)益作抵押。 2) 借款人需提供的資料 l 居民身份證（或其它合法的身份證明）和本市戶口簿（或有效居留證件）； l 銀行出具的借款人及其家庭成員的《個人住房公積金繳交情況證明》（廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號）； l 收入證明； l 在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點開立存款帳戶的購房儲蓄存折或信用卡； l 購房意向書、定金收據(jù)或購房協(xié)議、合同。 3) 貸款額度、期限、利率 l 貸款額度：按照市住房公積金管理中心有關(guān)貸款的規(guī)定，客戶可申請個人住房公積金貸款最高額度以下面三個額度中的最低者為準： l 不超過借款人及其家庭成員在退休年齡內(nèi)所繳存住房公積金或住房貨幣分配數(shù)總額的 2 倍； l 不超過所購住房評估價值的 80%； l 不超過廣州市住房公積金管理中心每年公布的最高貸款額（目前暫定 16萬元）。 l 另外，在申請個人住房公積金貸款前 ，借款人還需在本行有相當于擬購房房價 20%以上的 購房儲蓄存款。 l 貸款期限：最長 30 年。 l 貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個人住房公積金貸款利率執(zhí)行。 4) 貸款程序 簽訂協(xié)議 → 填寫申請 → 簽訂合同 → 發(fā)放貸款 → 還本付息 商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定； n 房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問題 1) 房地產(chǎn)交易的主管部門：廣州市國土房管局是廣州市房地產(chǎn)市場的主管機構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護。 2) 對購房者的規(guī)定： ⑴ 不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買廣州市物業(yè)。 ⑵ 境內(nèi)單位購買私人物業(yè)，需縣以上政府批準。 ⑶ 外商以企業(yè)名義購買房地產(chǎn)：港、澳、臺注冊企業(yè)，憑注冊登記及董事會決議申請批準；外國注冊企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準。 3) 對交易的房地產(chǎn)的規(guī)定 出售房地產(chǎn)必須是 “ 產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全 ” ，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型： ⑴ 開發(fā)商銷售的商品房：必須具備 “ 市商品房預(yù)售許可證 ” 。 ⑵ 現(xiàn)樓：由市國土房管局核發(fā) 的房地產(chǎn)證。 ⑶ 形式：由 市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實際需要按核發(fā)的 “ 房地產(chǎn)權(quán)屬證明書 ” （限定使用范圍，時間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何證明，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場流通的合法證件。 4） 對房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定 n 商品房預(yù)售 1) 預(yù)售條件 商品房的預(yù)售必須持有市國土房管局核發(fā)的 “ 商品房預(yù)售許可證 ” 2) 基本程序 簽約（預(yù)售契約） → 合約登記 → 交樓 → 確權(quán) → 過戶 → 發(fā)證 3) 轉(zhuǎn)讓條件： 轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。 4) 程序： 申請 → 審批 → 轉(zhuǎn)移 n 稅費的規(guī)定 1) 房屋買賣契稅：按成交價的 3%征收（由買方繳付）港、澳、臺同胞和華僑，及其在大陸投資經(jīng)營的企業(yè)以外幣購房的，可折半征收；全民、集體所有制單位購房的免征契稅。外國企業(yè)及外國人購房按成交價 3%征稅。 “ 樓花 ” 轉(zhuǎn)讓按正常契稅 50%征收（買方繳交）。 2) 交易監(jiān)證費：按成交價的 %征收（由買方繳付） 3) 契約印花稅：按成交價的 %征收（由買方繳付） 4) 權(quán)證綜合費：按成交價的 %征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費含產(chǎn)權(quán)登記費、測繪費、土地使用登記費、權(quán)證工本費及權(quán)證 印花稅。 5) 補交土地出讓金（二手樓交易）：凡屬未辦理國有土地有償出讓的房地產(chǎn)交易依照規(guī)定需補交土地出讓金。金額根據(jù)用地性質(zhì)、地段評估、單位買賣的按標準地價 25%補交，私人住宅按標準 10%補交。 6) 增值稅 銷售人員培訓資料（六）：銷售程序 1）銷售員是誰； 2）客戶是誰； 3）銷售心態(tài)； 4）接待流程； 5）客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)； 6）銷售過程及技巧 7）成交的方法。 1. 銷售員是誰 l 公司的形象代表 作為一個房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象， 服飾的整潔與穩(wěn)重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。 l 公司經(jīng)營理念的傳遞者 銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售的目的。 l 客戶購樓的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問 銷售員要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。 l 將樓盤推介給客戶的專家 銷售員要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。因為首先相信自己的公司；在推銷活動 中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益，社會信譽和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己 的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認定自己是推介樓蓋的專家。 l 將客戶意見向公司反映的媒介 銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶 意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 l 是客戶最好的朋友 銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。 l 市場信息的收集者 銷售員要求有較強的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。 l 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有 不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 2. 客戶是誰？ l 客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源； 客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。 l 客戶是公司的一個組成部分； 要讓客戶相信當成為業(yè)主后，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連， “ 水漲，自然就會船高 ” 。 l 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他； 銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。 l 客戶不是與我們 爭論的人； 銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當?shù)恼勗挿绞健? l 客戶應(yīng)該受到最高禮遇。 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，而對銷售員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。 銷售員應(yīng)有的心態(tài) n 信心的建立 —— 強記樓盤資料； 按盤資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷 售員的自我信心亦相應(yīng)增強。 —— 假定每位顧客都會成交 銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積 極地去銷售，從而增大 成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 —— 配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺 的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。 n 正確的心態(tài) —— 衡量得失 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會。 —— 正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕 ，沒有回施的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。 n 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 —— 從客人立場出發(fā) “ 為什么這位顧客要聽我的推銷？ ” 所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 —— 大部分人對夸大的說法均會反感 世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當?shù)囊恍┎蛔?，但作及時的補充和說明，做到自圓其說，并 幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。 n 如何對待失敗 任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。 方法：克服自卑心態(tài)的 “ 百分比定律 ” 例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得 200 元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺 200 元，是因為你會見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到 200 元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了 200/10=20 元的生意，因此每次被拒絕的收人 是 20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了 20元，只有這樣，才學會辯證地看待失敗與成功。 接待流程； 樓盤銷售基本流程圖 1) 前期準備工作 l 以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進而由銷售人員這一窗日開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸； l 深刻認識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心； l 熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度； l 銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等； l 必備的銷售工具以 適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。 2) 接待規(guī)范 l 兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當客人進門時，銷售員遠門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說： “ 歡迎光臨 ” ， “ 請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況 ” ，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售 員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門日。 3) 介紹樓盤概況 l 模型介紹 指引客人到模型旁 介紹外圍情況 介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。 指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。 l 基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往業(yè)績、今期主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。 l 參觀樣板房、示范單位 amp。Oslash。 樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際 的裝修標準，家俱擺設(shè)狀況。 amp。Oslash。 示范單位：重點突出 “ 示范 ” 性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。 l 樓盤實地介紹（小區(qū)實景） amp。Oslash。 須視各項目現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。 amp。Oslash。 重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。 amp。Oslash。 要注意工地現(xiàn)場的安全性。 4) 洽談、計價過程 amp。Oslash。 帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應(yīng)及時 添加茶水，做好配合，營造氣氛。 amp。Oslash。 根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。 amp。Oslash。 推薦付款方式。 amp。Oslash。 用《計價推介表》詳細計算樓價及應(yīng)交其它費用，銀行費用等等 amp。Oslash。 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 amp。Oslash。 關(guān)健時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說： “ 這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求 ” ，對售樓主管說： “ 這是我的客戶某某先生，他是 很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元 ” 。從而進入較實在的談判、拍板階段。 5) 成交過程 n 當客人表示滿意，有購買欲望時； 應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金， 可說： “ 某某小姐，有沒有帶身份證？ ” 邊說邊寫認購書，即使