【正文】 由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。強(qiáng)調(diào) “ 進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資 ” 的保障。在目前市場(chǎng)狀 況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，商鋪則可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。 (使用年限： 40 年 ) 【金融保險(xiǎn)業(yè)用地】是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信 托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。 【經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。 【轉(zhuǎn)租商鋪】商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 售價(jià) 1銷售情況 1推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。 除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等。特別適合于大公司的辦公室使用。 5．從眾成交法 從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購(gòu)買推銷產(chǎn)品的方法。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒有其他問(wèn)題，我們就這么定了？ ” 這位推銷人員沒有直接提示購(gòu)買決策本身的 問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示較小的成交問(wèn)題。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。 選擇成交法的局限性： 可使顧客失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買，而是假定顧客已決定購(gòu)買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無(wú)法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。 例如， “ 先生，您要什么飲料？雪碧？可樂？ “ 李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門服務(wù)。 選擇成交法， 是指推銷人員直接為顧客提供一些購(gòu)買選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買推銷產(chǎn)品的成交方法。 假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進(jìn)一步處理顧客異議。 ” 若經(jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購(gòu)買推銷的產(chǎn)品了。而推銷人員對(duì)于成交的自信心，又會(huì)感染顧客，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心。 請(qǐng)求成交法的局限性：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。這時(shí)，推銷人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細(xì)介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說(shuō)： “ 清楚了嗎、您看什么時(shí)候給您送貨？ ” 或者說(shuō)：“ 產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包。 例如，一位家庭主婦對(duì)推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。 下列幾種情況下適于使用請(qǐng)求成交法： （１）已經(jīng)建立了良好人際關(guān)系的老顧客。運(yùn)用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。 ＊ 做好最后一步，帶來(lái)更多生意。 ＊ 目送或自送顧客至門口。 n 要求： ＊ 保持笑容，保持目光接觸。 n 備注： ＊ 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ＊ 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。 ＊ 注意成交信號(hào)。 ＊ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 ＊ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ＊ 讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決定。 u 成交 第四個(gè)關(guān)鍵 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。 ＊ 切記不能讓顧客難堪。 ＊ 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 ＊ 不要打斷顧客的談話。 ＊ 精神集中，專心傾聽顧客意見。 ＊ 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 ＊ 你好，有什么可以幫忙？ ＊ 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 ＊ 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 n 最佳接近時(shí)刻： ＊ 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 n 要求： ＊ 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。 （十一）女士當(dāng)家型 購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 （九）從眾型 從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。 給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn) “ 為什么呢？ ” ，以便更多了解他的想法，對(duì)癥下藥。 （六）無(wú)知型 對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽。 （四）猶豫型 精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤等徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，買高層好還是低層好等；說(shuō)話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂， 24小時(shí)再補(bǔ)足定金。 展銷會(huì)優(yōu)惠折 扣 amp。 5) 成交過(guò)程 n 當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)； 應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金， 可說(shuō)： “ 某某小姐，有沒有帶身份證？ ” 邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說(shuō)沒帶也無(wú)妨， 可說(shuō) “ 簽約時(shí)再補(bǔ) ” 。 amp。Oslash。 amp。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí) 添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛。 要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。Oslash。 l 樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） amp。 樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際 的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞水、上茶。 2) 接待規(guī)范 l 兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)： “ 歡迎光臨 ” ， “ 請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊我?guī)湍憬榻B一下情況 ” ，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售 員在外圍帶動(dòng)。 接待流程； 樓盤銷售基本流程圖 1) 前期準(zhǔn)備工作 l 以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗日開始樹立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸； l 深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 n 正確的心態(tài) —— 衡量得失 銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會(huì)遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。 銷售員應(yīng)有的心態(tài) n 信心的建立 —— 強(qiáng)記樓盤資料； 按盤資料的熟悉，自然就可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷 售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 l 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他； 銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。 l 市場(chǎng)信息的收集者 銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。 l 將樓盤推介給客戶的專家 銷售員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。 6) 增值稅 銷售人員培訓(xùn)資料（六）：銷售程序 1）銷售員是誰(shuí)； 2）客戶是誰(shuí)； 3）銷售心態(tài)； 4）接待流程； 5）客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)； 6）銷售過(guò)程及技巧 7）成交的方法。 “ 樓花 ” 轉(zhuǎn)讓按正常契稅 50%征收（買方繳交）。除此之外的任何部門出具的任何證明，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流通的合法證件。 ⑶ 外商以企業(yè)名義購(gòu)買房地產(chǎn)：港、澳、臺(tái)注冊(cè)企業(yè)，憑注冊(cè)登記及董事會(huì)決議申請(qǐng)批準(zhǔn)；外國(guó)注冊(cè)企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。 4) 貸款程序 簽訂協(xié)議 → 填寫申請(qǐng) → 簽訂合同 → 發(fā)放貸款 → 還本付息 商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定； n 房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問(wèn)題 1) 房地產(chǎn)交易的主管部門：廣州市國(guó)土房管局是廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。 3) 貸款額度、期限、利率 l 貸款額度：按照市住房公積金管理中心有關(guān)貸款的規(guī)定，客戶可申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款最高額度以下面三個(gè)額度中的最低者為準(zhǔn)： l 不超過(guò)借款人及其家庭成員在退休年齡內(nèi)所繳存住房公積金或住房貨幣分配數(shù)總額的 2 倍； l 不超過(guò)所購(gòu)住房評(píng)估價(jià)值的 80%； l 不超過(guò)廣州市住房公積金管理中心每年公布的最高貸款額（目前暫定 16萬(wàn)元）。 計(jì)算公式： 其中：當(dāng)月償還利息 =尚欠本金 月利率 當(dāng)月償還本金 =每月供款額－當(dāng)月償還利息 5) 貸款辦理流程 咨詢 → 簽訂購(gòu)房協(xié)議 → 借款申請(qǐng) → 貸款審批 → 簽訂《房地產(chǎn)預(yù)售契約》 → 簽訂《樓宇按揭合同》 → 辦理公證、抵押、保險(xiǎn) → 發(fā)放貸款 → 次月起供款 公積金貸款的有關(guān)規(guī)定 個(gè)人住房公積金貸款是指按規(guī)定參加了住房公積金或住房貨幣分配制度的人士，在購(gòu)買自住普通住房時(shí)，因自有資金不足，同意以所購(gòu)住房（或 “ 樓花 ” 權(quán)益）作抵押向本行申請(qǐng)的住房公積金低息貸款。 每月供款額 =借款本金 247。 l 利率按照中國(guó)人民銀行的規(guī)定執(zhí)行。 1) 貸款申請(qǐng)條件 l 具有完全民事行為能力的中國(guó)公民及在中國(guó)大陸有居留權(quán)的境外、國(guó)外公民； l 在本行有擬購(gòu)房?jī)r(jià) 20%以上的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款（在廣州地區(qū)申請(qǐng)購(gòu)房的要求有擬購(gòu)房?jī)r(jià) 20%以上的自有資金）； l 有穩(wěn)定的合法收入，具備償還貸款本息的能力； l 同意以所購(gòu)房產(chǎn)（或 樓花 權(quán)益）作抵押。 b) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的一半。非共用墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 房地產(chǎn)面積計(jì)算 n 建筑面積（銷售面積） =套內(nèi)建筑面積 +公用建筑公攤面積 n 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積（以 100%）或外陽(yáng)臺(tái)面積（以 50%計(jì)） *注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成； a) 套內(nèi)的使用面積。 共享地面面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。sup2。 5) 行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)解釋 amp。 輔助面積：是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總和。sup2。 amp。 建筑容積率 =小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（ m2） /小區(qū)總占地面積 （ m2）*100% 4) 單體住宅建筑設(shè)計(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋 amp。 amp。 庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動(dòng)場(chǎng)所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。sup2。 amp。 居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場(chǎng)用地，庭院、綠化用地的總和。 5. 商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定； 1. 房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ) 1) 房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為 一種 .財(cái)產(chǎn)的總稱。 除名 執(zhí)行人：行政人事部 方 式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼）的 *％ 對(duì) 象：銷售部全體人員 適用條款： 1. 參與公司所代理的樓房炒 作，與客戶有個(gè)人交易行為； 2. 私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請(qǐng)客送禮； 3. 由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害； 4. 擅自在樣板房留宿； 5. 在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆； 6. 私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果。 13. 用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿； 14. 不接接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者； 15. 丁作時(shí)間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的資料，書籍、報(bào)刊； 16. 賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者； 17. 上班時(shí)精神狀態(tài)不佳者，工作 不積極者； 18. 上班時(shí)間說(shuō)粗口，或聚集閑聊與工作無(wú)關(guān)的事。 5． 銷售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書上資料詳細(xì)填寫 “ 客戶資料明細(xì)表 ” 然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。 九、 工作日志 1． 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日?qǐng)?bào)表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援； 2． 工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來(lái)電數(shù)，客戶來(lái)訪數(shù)，成交數(shù)，來(lái) 訪客戶資料，提出需求等。事例： 客：等我再考慮一下！