【正文】 ．陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見 3． 提出一個(gè)與前兩個(gè)主題吻合，且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定， 以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。 ：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。你在向客戶 介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。 ：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。 ：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。在這些 人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我 的客戶，這永遠(yuǎn)正確。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購買決策的人。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說 ，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。 1日租客群，強(qiáng)調(diào)五大汽車總站的優(yōu)勢(shì)。 質(zhì)量： 1 從外墻結(jié)構(gòu)上說，我們的住宅公寓采用保溫外墻及雙層玻璃，夏天西照不會(huì)熱，冬天北風(fēng)不會(huì)冷。 1南向的光線太強(qiáng)，不適合辦公，因?yàn)樘栒盏诫娔X上會(huì)反光。 10，西北向位置 0 0 0 4 42 等位置位于商業(yè)的正門樓上，也是我們金沙城市廣場地標(biāo)性建筑的核心。 北向同樣也能看見白浪河景觀，一樣享受人民公園給我們帶來的美麗景色、清新空氣。 北向是繁華的都市，也很漂亮。 買我們項(xiàng)目的都追求大環(huán)境、好配套，樓下就是人民公園，世界 500 強(qiáng)，亞洲零售業(yè)銷售 佳世客購物中心，食品超市、美食廣場、娛樂城、夠檔次升值空間大（舉例青島佳世客入駐后周邊物業(yè)升值 50%以上）。 我們項(xiàng)目是七十年產(chǎn)權(quán)，對(duì)比其他項(xiàng)目我們回報(bào)年限長，使用有保障。 對(duì)投資客來說北向租金與南向差不多。 銷售人員要充分自信，要有耐心。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長。 三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面： 時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外 追蹤客戶要注意不要太頻繁。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員 A、 B 表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點(diǎn)等。 若客戶沒時(shí)間或表示誠意，直接上門拜訪。 二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來現(xiàn)場送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。 意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 誘發(fā)客戶惰性。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即為利誘?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。”“相信自己的第一感覺。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因； 但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì) ） 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 (2) 請(qǐng)示前，要詢問客戶“能下多少定金？” (3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。若開出合理價(jià)位。” (3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來吊價(jià)。 黑白兩面 (1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。 B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 (2) 殺到最底價(jià)，再 發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）?！? (2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂 單，簽約要帶印章、身份證等。 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。 (3) 當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如 62萬，我立即購買） ,若在底價(jià) 以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 (5) 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。 (3) 引誘對(duì)方出價(jià)。 (2) 攻擊對(duì)方購買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法： (1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； (2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； (3) 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自 我促銷、假客戶）要合情合理。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。 （一）在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 聽聽客戶對(duì)你 產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛恚饤l加以研究。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳 述觀點(diǎn)。 推銷策略 裝出被迫 無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。利用其惰性，告訴他“房 子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。 產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場 SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來訂掉。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這 類客戶讓你覺得無所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。 緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。“ 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” （ 3）立即參與競爭 （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項(xiàng)提 議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。 推銷策略： 開門見山，詢問得具體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么 都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。 （一）價(jià)格至上的客戶 “價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。 客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 “顧客是上帝”。 (5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 (4) 客戶的風(fēng)水先生