【正文】 退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價(jià)格 （ 2） 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 （ 3） 不作任何讓步，同客戶成交 （二）無(wú)權(quán) 購(gòu)買的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來(lái) 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書(shū)面資料 請(qǐng)決策者再來(lái)看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。 推銷策略： 開(kāi)門見(jiàn)山，詢問(wèn)得具體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么 都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書(shū)面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。“ 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？” （ 3）立即參與競(jìng)爭(zhēng) （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項(xiàng)提 議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。 推銷策略： 自問(wèn)“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。 說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。 區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得 微不足道。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 緊緊圍繞“錢”這個(gè)問(wèn)題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來(lái) 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這 類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。 推銷策略 為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉?！? 問(wèn)你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起 彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過(guò)急。 產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房 子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。 推銷策略 裝出被迫 無(wú)奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽(tīng)到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)。 利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳 述觀點(diǎn)。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來(lái)做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過(guò)分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問(wèn)題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 推銷策略 不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽(tīng)他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你 產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò) “表列價(jià)格”。 （一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 不要有底價(jià)的觀念。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法： (1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； (2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； (3) 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自 我促銷、假客戶）要合情合理。 （二）議價(jià)過(guò)程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 (2) 攻擊對(duì)方購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但最好別超過(guò)二次。 (3) 引誘對(duì)方出價(jià)。 (4) 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。 (5) 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)以上） 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 —— 提出否定理由： A、 你只能議價(jià)元 B、 提出假成交資料，表示先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng) C、 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi) 、稅、貸款利息、管銷成本等） (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。 (3) 當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如 62萬(wàn)，我立即購(gòu)買） ,若在底價(jià) 以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 A、 提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？ B、 表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌” C、 答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！? (2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂 單，簽約要帶印章、身份證等。 （三）議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則 (1) 你不是王牌（避免王見(jiàn)王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） (2) 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中 —— 客戶立場(chǎng)與我方相左 (3) 使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感（促銷手段） (4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法 (5) 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)） (6) 議價(jià)要有理由 壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。 (1) 探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕）。 (2) 殺到最底價(jià)，再 發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。 (3) 探求可能成交價(jià) 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 投石問(wèn)