同策房地產(chǎn)咨詢銷售過程與銷售技巧培訓(xùn)講義》(38頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 專業(yè)化術(shù)語(yǔ) ?學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 10 銷售過程與銷售技巧－按部就班 ?技巧二：按部就班 1 2 初步接觸 3 4 揣摩顧客需要 引導(dǎo)顧客成交 售后服務(wù)及結(jié)束 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 11 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 獲得客戶滿意 激發(fā)客戶興趣 贏取客戶參與 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 12 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 13 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 激發(fā)客戶興趣 : 實(shí)驗(yàn)一 : 小阿爾伯特是個(gè) 11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。 ?利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。 ◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶 有購(gòu)買意向。 ◆顧客與朋友商議時(shí)。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。 ◆幫助顧客作出明智的選擇。 ◆注意成交信號(hào)。 ◆細(xì)心聆聽顧客問題。 ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 28 銷售過程與銷售技巧－按部就班 售后服務(wù)及結(jié)束 結(jié)束備注： ◆ 切忌匆忙送客。 a:假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。 交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介
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