同策房地產(chǎn)咨詢銷售過程與銷售技巧培訓講義》(38頁)-地產(chǎn)培訓-全文預(yù)覽
【正文】 聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。 b:配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 ◆切忌冷落顧客。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度 。 ◆ 表示樂意提供幫助。 ◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ◆強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 22 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交技巧： ◆ 不要再介紹其他單位。 ◆話題集中在某單位時 。 ◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。 ◆對顧客的問話作出積極的回答。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語調(diào)交談。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 17 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 備注： ◆ 切忌對顧客視而不理。 ◆當顧客突然停下腳步時。 ◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 14 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 贏取客戶的參與： ?發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標市場的個 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 實驗二： 19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫 (1920年 )能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 7 銷售過程與銷售技巧－從心開始 眼腦并用 1 2 眼觀四路，腦用一方 3 4 留意人類的思考方式 口頭語信號的傳遞 身體語言的觀察及運用 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 8 銷售過程與銷售技巧－從心開始 眼腦并用 5 6 表情語信號 7 姿態(tài)語信號 引發(fā)購買動機 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 9 銷售過程與銷售技巧－從心開始 ?與客戶溝通時的注意事項 ?勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 ?知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 ?多稱呼客人的姓名 ?語言簡練，表達清晰 ?多些微笑，從客戶的角度考慮問題 ?產(chǎn)生共鳴感 ?別插嘴打斷客人的說話 ?批評與稱贊 ?勿濫用
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