同策房地產(chǎn)咨詢銷售過(guò)程與銷售技巧培訓(xùn)講義》(38頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。 b:配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 ◆切忌冷落顧客。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度 。 ◆ 表示樂(lè)意提供幫助。 ◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 22 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交技巧： ◆ 不要再介紹其他單位。 ◆話題集中在某單位時(shí) 。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 ◆對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 17 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 備注： ◆ 切忌對(duì)顧客視而不理。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 ◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 14 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 贏取客戶的參與： ?發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè) 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。 實(shí)驗(yàn)二： 19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫 (1920年 )能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 7 銷售過(guò)程與銷售技巧－從心開(kāi)始 眼腦并用 1 2 眼觀四路，腦用一方 3 4 留意人類的思考方式 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 8 銷售過(guò)程與銷售技巧－從心開(kāi)始 眼腦并用 5 6 表情語(yǔ)信號(hào) 7 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 9 銷售過(guò)程與銷售技巧－從心開(kāi)始 ?與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ?勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 ?知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏 ?多稱呼客人的姓名 ?語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 ?多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題 ?產(chǎn)生共鳴感 ?別插嘴打斷客人的說(shuō)話 ?批評(píng)與稱贊 ?勿濫用
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