【正文】 建筑主要房間面對(duì)的方向（東、西、南、北）。各種戶型可設(shè)計(jì)成多種平面組合，戶型優(yōu)劣是購(gòu)房者主要關(guān)心的因素。2層高：指房屋的高度，一般指管口上沿到地面的距離(一些屋面上設(shè)有設(shè)備間的建筑，應(yīng)計(jì)到設(shè)備間上檐2承重墻：需支承建筑重量和使用荷重的墻休，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響的墻體，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響的墻體。各建筑對(duì)日照要求不同。2躍層(錯(cuò)層)：在多層或高層中每戶在本層外另在其上層或下層再占中層，或在本層外在其上或下錯(cuò)開半層，高度占一層或半層。由數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住小區(qū)。 3建筑風(fēng)格：指建筑造型所采用的美學(xué)文脈。土地使用權(quán)出讓：是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。板：是直接承擔(dān)其上面的平面荷載的平面構(gòu)件，它支撐在梁上或直接支撐在柱上，再把所有荷載傳給梁或柱。容積率：是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積/建筑用地面積日照間距：日照間距＝建筑物高度/建筑物相鄰距離（）綠化率：綠化率＝綠化面積/規(guī)劃用地面積建筑控制高度：又稱建筑限高，是指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。 得房率：房屋實(shí)用面積與房屋建筑面積之比，即：得房率＝房屋實(shí)用面積/房屋建筑面積樓花：即未完成的商品房，也叫期房。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其它砌體做成。3. 成套房屋建筑面積包括？答：成套房屋的建筑面積由套內(nèi)建筑面積及共有建筑面積的分?jǐn)偨M成。？答：通上水、通下水、通污水、通電力、通電訊、通煤氣、通交通、場(chǎng)地平整。 對(duì)于高層建筑，國(guó)際上通行的做法是劃分為4類： .低高層建筑：層數(shù)為9～16層，建筑總高度25～50m； .中高層建筑：層數(shù)為17～25層，建筑總高度50～75m； .高高層建筑：層數(shù)為26～40層，建筑總高度75～100m；.超高層建筑：層數(shù)在40層以上，建筑總高度在100m以上。四、建筑識(shí)圖一套完整的建筑施工圖包括建筑總平面圖、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、暖通幾空調(diào)施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。是全套圖紙中具有重要引導(dǎo)作用的圖紙。 在房屋銷售中最常用的是戶型圖，它是將建筑平面圖簡(jiǎn)化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房間的相對(duì)位置。（2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。(5)房屋的產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。銷售面積一樣的凈使用面積不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。有關(guān)房屋面積的規(guī)定和測(cè)算（1）多層房屋的建筑面積按每層建筑面積的總和計(jì)算。凸陽(yáng)臺(tái)按其投影面積的一半計(jì)算。規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)：是指委托設(shè)計(jì)單位對(duì)房屋建沒(méi)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)而支付的費(fèi)用。 利潤(rùn)利潤(rùn)是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)得到的收益，是在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)的剩余產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金來(lái)源。 環(huán)境因素；是指房地產(chǎn)周圍的環(huán)境狀況對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響的因素，包括噪聲、空氣質(zhì)量、視覺(jué)、衛(wèi)生狀況等方面。 人口因素：房地產(chǎn)的需求主體是人，人口數(shù)量、人的素質(zhì)、家庭人口規(guī)模、人口分布等，都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有很大的影響。第三節(jié)　　房地產(chǎn)稅收知識(shí)中國(guó)現(xiàn)行房地產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。產(chǎn)權(quán)屬于全民所有的，以經(jīng)營(yíng)管理的單位和個(gè)人為納稅人；產(chǎn)權(quán)出典的，以承典人的納稅人。對(duì)于出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)租金收入為計(jì)稅依據(jù)。房產(chǎn)稅按年計(jì)征，分期繳納。五、契稅 契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，按當(dāng)事人雙方訂立契約等時(shí)對(duì)產(chǎn)權(quán)人征收的一種稅。稅率：契稅的稅率為3~5%，安徽省的契稅稅率為4%，合肥目前的契稅稅率為4%，但購(gòu)置普通住宅減辦收取。六、相關(guān)稅收營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建社稅和教育費(fèi)附加營(yíng)業(yè)稅：是對(duì)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)和銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人開征的一種稅。企業(yè)所得稅：是對(duì)企業(yè)在一定期間內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得征收的一種稅。目前我國(guó)個(gè)人住房貸款主要有三種形式：又稱公積金貸款，是銀行接受住房公積金管理部門的委托，以職工繳存的住房公積金存款為主要資金來(lái)源，按規(guī)定要求向按時(shí)足金額存繳公積金的職工在購(gòu)買、建造、大修自住住房時(shí)發(fā)放的貸款。個(gè)人住房組合貸款 是指向按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購(gòu)買、建造、大修自住住房時(shí)，同時(shí)發(fā)放政策性個(gè)人住房貸款和自營(yíng)性個(gè)人住房貸款。住房抵押貸款的成數(shù) 銀行通常不給予購(gòu)房者相當(dāng)于房?jī)r(jià)款100%的貸款，而要求購(gòu)房者自己支付房?jī)r(jià)款的一定比例的現(xiàn)金，即首付款，其余的向銀行申請(qǐng)貸款。住房抵押貸款利率高低主要取決于銀行存款利率和政府對(duì)住房抵押貸款的金融政策。 有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。 貸款銀行規(guī)定的其他條件。 合法的購(gòu)買（建造、大修）住房合同、協(xié)議及相關(guān)批準(zhǔn)文件，購(gòu)買商品房的，需要提供所購(gòu)商品房的用地、規(guī)劃、建設(shè)和銷售等方面的合法材料。 銀行的存款單據(jù)、憑證式國(guó)債單據(jù)等借款人擬供給貸款銀行質(zhì)押的有價(jià)證券等。1 貸款銀行要求提供的其他文件材料。 簽定合同如同銀行審批后同意貸款，則借款人與銀行簽定《借款合同》，并根據(jù)擔(dān)保方式的不同，借款人與銀行簽訂《抵押合同》或《質(zhì)押合同》，或第三方保證人與銀行簽訂《保證合同》、《抵押合同》或《質(zhì)押合同》。借款人如有特殊情況要求提前還款，應(yīng)提前1個(gè)月向經(jīng)辦銀行提出申請(qǐng) ，經(jīng)審批同意后方可辦理，利率及損失賠償金用按合同或有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 業(yè)主即物業(yè)的產(chǎn)權(quán)人，指房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)人。它是由全體業(yè)主共同訂立的，對(duì)全體業(yè)主（包括非業(yè)主使用人）有共同約束力的有關(guān)業(yè)主在物業(yè)使用、維修和管理等方面權(quán)利義務(wù)的行為守則。盡管物業(yè)類型各有不同，使用性質(zhì)差異很大，但物業(yè)管理的基本內(nèi)容是一樣的。③環(huán)境衛(wèi)生、綠化管理服務(wù)。⑦物業(yè)檔案資料的管理。①日常上活：包括各項(xiàng)家務(wù)代辦，如搬家、代轉(zhuǎn)保姆、代付各種公用事業(yè)費(fèi)用、代訂報(bào)刊等。⑤中介服務(wù)：代辦各類保險(xiǎn)，代理房屋租售等。物業(yè)管理的啟動(dòng)以物業(yè)的接管驗(yàn)收為標(biāo)志，包括以下四個(gè)基本環(huán)節(jié)：物業(yè)的接管驗(yàn)收：包括新建物業(yè)的接管驗(yàn)收和原有物業(yè)的接管驗(yàn)收。 檔案資料的建立 業(yè)主或租住戶入住后，應(yīng)及時(shí)建立他們的檔案資料，例如業(yè)主的姓名、家庭人員情況、工作單位聯(lián)系電話或地址，收繳管理費(fèi)情況，物業(yè)的使用和維修情況等。設(shè)立物業(yè)管理企業(yè)須向工商行政管理部門進(jìn)行注冊(cè)登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后方可開業(yè)。物業(yè)管理企業(yè)在領(lǐng)取《臨時(shí)資質(zhì)證書》后方可從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)。第六節(jié)　房地產(chǎn)法規(guī)一、商品房預(yù)售和銷售商品房預(yù)售的概念 商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購(gòu)人，由承購(gòu)人支付定金或房?jī)r(jià)款的行為。土地使用權(quán)證書；建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；投入資金達(dá)到建設(shè)工程總投資25%以上的證明；開發(fā)企業(yè)的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和資質(zhì)等級(jí)證書；工程施工合同；商品房預(yù)售方案；商品房預(yù)售方案應(yīng)當(dāng)說(shuō)明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、竣工交付日期、預(yù)售總面積、交付使用后的其他有關(guān)資料?！秶?guó)有土地使用證》是證明土地使用者向國(guó)家支付了土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國(guó)有土地的使用權(quán)的法律憑證。 商品房銷售實(shí)行兩書制度房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和使用說(shuō)明書制度的規(guī)定》，向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書《和《住宅使用說(shuō)明書》。⑥ 房地產(chǎn)廣告中價(jià)格有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚表示為實(shí)際的銷售價(jià)格，明示價(jià)格的有效期限。⑨ 房地產(chǎn)廣告中涉及面積的，應(yīng)當(dāng)表明是建筑面積或者使用面積。? 房地產(chǎn)廣告中使用建筑設(shè)計(jì)效果圖或者模型照片的，應(yīng)當(dāng)在光中注明。房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理是用法律和行政的手段對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行登記，審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)，核發(fā)權(quán)屬證書，辦理權(quán)屬的轉(zhuǎn)移變更，調(diào)處產(chǎn)權(quán)糾紛，監(jiān)督規(guī)范權(quán)利人的行為，建立準(zhǔn)確、完整的權(quán)屬檔案資料等，從而建立正常的產(chǎn)權(quán)管理秩序，更好的保護(hù)權(quán)利人的合法的權(quán)益。凡列入總登記范圍的，無(wú)論權(quán)利人以往是否領(lǐng)取權(quán)利屬證書，權(quán)屬狀況有無(wú)變化，均應(yīng)在期限內(nèi)按照規(guī)定辦理申請(qǐng)登記。 變更登記：是指房地產(chǎn)權(quán)利人因法定名稱改變，或是房屋狀況發(fā)生變化而進(jìn)行的登記，權(quán)利人自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)申請(qǐng)變更登記。申請(qǐng)注銷登記，申請(qǐng)人應(yīng)提交房地產(chǎn)權(quán)屬證書、相關(guān)的合同、協(xié)議文件。設(shè)定他項(xiàng)權(quán)利登記，由相關(guān)權(quán)利人共同申請(qǐng)；（2）有明確具體的中請(qǐng)請(qǐng)求；（3）中請(qǐng)登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)來(lái)源清楚、合法，證件齊全，沒(méi)有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或被查封以及違章建筑的房屋；(4)屬受理登記的登記機(jī)關(guān)管轄。① 歐美市場(chǎng)調(diào)研 20年代60年代② 遠(yuǎn)東市場(chǎng)調(diào)研 70年代起 c、我國(guó)市場(chǎng)調(diào)研的發(fā)展。② 市場(chǎng)調(diào)查—— 是對(duì)信息收集的補(bǔ)充和完善。③ 消費(fèi)者研究。② 調(diào)研實(shí)施。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的組織實(shí)施a. 操作步驟：需解決問(wèn)題的界定→制定信息收集途徑→市場(chǎng)調(diào)研[一手資料、二手資料]→信息整理→分析預(yù)測(cè)。③ 樣本的合理分配。⑦ 調(diào)查報(bào)告撰寫（調(diào)查員）。③ 在市調(diào)前，應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目先觀察一番，擬好市調(diào)話術(shù)，再進(jìn)行訪談，并注意語(yǔ)氣。⑦ 注重對(duì)方的言語(yǔ)總結(jié)，并抓住對(duì)方言談主要意思。③ 可比較樓盤調(diào)研。③ 配套完善情況。并與自身相比較，以解決和克服自身問(wèn)題，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。（例如：電話的轉(zhuǎn)接、他人客戶 的接待。d、敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)、尊重事實(shí)： ①樹立“永遠(yuǎn)尋求事實(shí)，事實(shí)是我們的朋友”的觀念。（例：正反面復(fù)印〈節(jié)約〉，員工的多技能） 備注：結(jié)合實(shí)際情況并具體指出。備注：結(jié)合實(shí)際情況，自我對(duì)照?？偱_(tái)上的專案、進(jìn)門口的迎賓員（業(yè)務(wù)員）火苗閑著的人員，應(yīng)立刻提醒在場(chǎng)每一位業(yè)務(wù)員，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，業(yè)務(wù)員起身給客戶開門，并將客戶引入。ｆ、與客戶互換名片，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解客戶意向。ｋ、送客后，馬上填寫來(lái)人表交到專案處，同時(shí)填寫自己的業(yè)務(wù)日記和客戶檔案。ｃ、接聽電話時(shí)，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時(shí)記錄所談內(nèi)容。ｇ、若受話者剛走開，需告知客戶“**正在帶客戶看房，您哪里找？?！比绻茉捳卟辉跁r(shí)，需告知客戶原因并問(wèn)“。ｉ、盡量不要說(shuō)“不在”“出去”應(yīng)說(shuō)“去帶客戶看房”或“與客戶洽談”。叫我小*好了）住在哪里（您也住在徐州嗎？）要多大面積，哪個(gè)樓層，自己住、家人住媒體了解（您怎么知道我們這里有房子賣）留下電話（價(jià)格可能調(diào)整，有促銷計(jì)劃）再推出自己的姓名（黃先生，你過(guò) 來(lái)找我小*好了，我會(huì)接待你的） 注意：（1）不要一問(wèn)一答，問(wèn)起鐵路就說(shuō)你最好來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，我可以給你詳細(xì)介紹. （2）要著重介紹產(chǎn)品的內(nèi)配套，如推窗見綠，紅外線安全、八角窗設(shè)計(jì)、大面積生態(tài)運(yùn)動(dòng)社區(qū)。(知識(shí)25%，技能15%，態(tài)度60%)三、和客戶交談之前，如有可能，最好了解一下客戶的資料、興趣和個(gè)性。)五、銷售的秘訣在于真誠(chéng)和熱情，切忌狡辯和強(qiáng)詞奪理。)七、每接待一位客戶，都能提供客戶喜好的資訊和話題。十、絕對(duì)要遵守約定，無(wú)法遵守就不要定約。第八章　銷售人員的素質(zhì)一、銷售人員的素質(zhì)戒欺戒欺不能惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤售樓過(guò)程中應(yīng)始終使客戶保持一種沖動(dòng)，且在其理性范圍之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無(wú)與倫比的狂愛(ài)。而是看其從頂峰跌落后的反彈力。強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，以誠(chéng)相待，設(shè)身處地的為客戶著想。永遠(yuǎn)保持一種想做事情的心態(tài)。（3） 了解顧客特性及其購(gòu)買心理一般來(lái)說(shuō)顧客購(gòu)買心里動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理（4） 了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，不僅要掌握一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理念與概念，還要學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)。（3） 社交能力交往使人感到愉快的能力處理異議爭(zhēng)端能力控制交往氛圍的能力（4） 良好的品質(zhì)1） 從公司的角度，售樓人員必須具備如下條件： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱情； 良好的人際關(guān)系； 善于與同事合作； 熱誠(chéng)可靠； 獨(dú)立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能； 充分了解樓盤知識(shí)； 知道顧客真正需求； 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值； 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)； 服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)； 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)； 虛心接受批評(píng)； 忠實(shí)與公司。行為舉止——客戶心理障愛(ài)的突破口 售樓員的定位與職責(zé)1. 售樓員的定位1） 企業(yè)形象的代言人2） 信息的傳遞者3） 顧客引導(dǎo)者、專業(yè)顧問(wèn)4） 將樓盤推薦給客戶的專家5） 反饋信息的媒介6） 信息收集者2. 售樓員的工作職責(zé)與要求1） 常規(guī)工作職責(zé)推廣公司形象；積極主動(dòng)想客戶推薦公司的樓盤；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；每月有銷售業(yè)績(jī)；保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；及時(shí)反映客戶情況；準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；愛(ài)護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。6） 調(diào)價(jià)：荬方不加我不降，買方加了我稍降，降價(jià)有理，以條件