【正文】 交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價格 （ 2） 在其它方面作一點讓步，然后成交 （ 3） 不作 任何讓步，同客戶成交 （二）無權(quán)購買的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握?買賣?原則，即可輕易排除此干擾。? (6) ?我本想買你的產(chǎn)品，是因為……? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。 克服七種最常見的異議 (1) ?我買不起?（包括一切價格異議，如?太貴了??我不想花那么多錢??那邊價格如何?等等）。 減少客戶異議的方法： 1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 看房時間設(shè) 定 (1) 上午看房 —— 針對樓盤東套房源 (2) 下午看房 —— 針對樓盤西套房源 (3) 晚上看房 —— 混水摸魚 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實地的有利面 (3) 不宜在工地停留時間過長 (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) ?先中、后優(yōu)、再差?原則 看房重點 —— 實物樣板房展示 （三）看房必備 安全帽 海報、說明書 銷售夾（資料） 談判部分 一、第三次引導(dǎo)入座 —— 實質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還 是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。 二、參觀展示 在初步對客戶了解，并得到 客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢 —— 即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。?，你說：?那好，星期天我等你。記住：凡報上公開的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。 (3) 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般 12 分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。? (2) 中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。說法可為：?某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？?或者?某先生或某小姐請您留個電話，我們 要做一下登記。 (2) 不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。 他會回答：?我星期天吧。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。 （二）看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 B、 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：?先生，我真的很想請你幫個忙??我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？? (3) 說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：?好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽 約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。 （一）價格至上的客戶 ?價格太貴?，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費盡心機(jī)，不過想推托而已。 產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作?議價談判?。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信 心。? ?下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會。 注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心 。? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。 假客戶造勢 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感 覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 樣板間人氣造勢或現(xiàn)房人氣造勢 和其他幾名同事同時去同一套樣板間或現(xiàn)房造成房源很受歡迎的假象令在配以業(yè)務(wù)員本身的 sp 技巧，例如說：您看他們也認(rèn)為這套房型比較好 ，或者他們是第二次來了等等。