【正文】 樣板間人氣造勢或現(xiàn)房人氣造勢 和其他幾名同事同時(shí)去同一套樣板間或現(xiàn)房造成房源很受歡迎的假象令在配以業(yè)務(wù)員本身的 sp 技巧，例如說：您看他們也認(rèn)為這套房型比較好 ，或者他們是第二次來了等等。? 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。? ?下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作?議價(jià)談判?。 產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 （一）價(jià)格至上的客戶 ?價(jià)格太貴?，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：?好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。說法可為：?某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？?或者?某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們 要做一下登記。 (3) 由于開盤時(shí)來電量大，不要接聽時(shí)間過長，一般 12 分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。?，你說：?那好，星期天我等你。 看房時(shí)間設(shè) 定 (1) 上午看房 —— 針對(duì)樓盤東套房源 (2) 下午看房 —— 針對(duì)樓盤西套房源 (3) 晚上看房 —— 混水摸魚 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 (3) 不宜在工地停留時(shí)間過長 (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) ?先中、后優(yōu)、再差?原則 看房重點(diǎn) —— 實(shí)物樣板房展示 （三）看房必備 安全帽 海報(bào)、說明書 銷售夾（資料） 談判部分 一、第三次引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還 是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。 克服七種最常見的異議 (1) ?我買不起?（包括一切價(jià)格異議，如?太貴了??我不想花那么多錢??那邊價(jià)格如何?等等）。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握?買賣?原則，即可輕易排除此干擾。 推銷策略： 僅從字面上理解?預(yù)算不夠? 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的 目光注視著他。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)酒店公寓開發(fā)公司對(duì)于現(xiàn)場造勢有以下幾項(xiàng)常用技巧。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請(qǐng)教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做?白臉? （ 4） 如他出言不遜，可以反問?我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè) 法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，?看來，你的朋友真是位專家??我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人?，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。 b、 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 二、如何帶客戶看房 （一）看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)： 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。? 而要問：?先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？?（給他限定）。最佳方法是客戶提 出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 (3) 最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。 (7) 在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，