【正文】 說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。 客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。 ?如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？?， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 推銷策略： 開門見山，詢問得具 體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài) 如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的?不滿?。利用其惰性，告訴他?房 子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！?讓客戶有種解脫感。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操 之過急。拿頂層三躍（ D1258）來說，盡量避免客戶在同一層出現(xiàn)，另外領(lǐng)客戶即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。? 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯過機(jī)會的遺憾。??每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 （一）在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對?表列價(jià)格?要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場 SP 及銷控，?如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。 三、 客戶分析及應(yīng)對秘訣 ?顧客是上帝?。 (4) ?我只是來看看? 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并 為其引導(dǎo) 介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而 又主動。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為?初識朋友?，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。可說：?你看，開盤電話很忙，而我們這 線路不多，你看想了解更多，不妨約個時(shí)間請到現(xiàn)場來。 電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下 BP 機(jī)）。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。? (3) ?歡迎到樓盤參觀。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計(jì)算。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 誘發(fā)客戶惰性。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 B、價(jià)格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 第五大部分 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 推銷策略： 自問?他究竟最在乎什么？? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場看房，說 明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 四、了解客戶要素 客戶要素 (1) 初級要素 A、 姓名 B、 年齡 C、 電話 D、 地址 E、 籍貫（國籍） F、 職業(yè) G、 區(qū)域 H、 媒體 I、 其他 (2) 中級要素 A、 所需房型 B、 所需面積 C、 價(jià)格承受 D、 滿意程度 E、 購房原因 F、 家庭情況 G、 其他 (3) 高級要素 A、 相貌特征 B、 性格脾氣 C、 生活習(xí)慣