【正文】 說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。 客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。 ?如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？?， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 推銷策略： 開(kāi)門見(jiàn)山，詢問(wèn)得具 體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的?不滿?。利用其惰性，告訴他?房 子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！?讓客戶有種解脫感。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操 之過(guò)急。拿頂層三躍（ D1258）來(lái)說(shuō)，盡量避免客戶在同一層出現(xiàn)，另外領(lǐng)客戶即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。? 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。??每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 （一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)?表列價(jià)格?要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP 及銷控，?如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉。 三、 客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 ?顧客是上帝?。 (4) ?我只是來(lái)看看? 當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并 為其引導(dǎo) 介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而 又主動(dòng)。在此過(guò)程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為?初識(shí)朋友?，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售?？烧f(shuō)：?你看，開(kāi)盤電話很忙，而我們這 線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話（最好不要單留下 BP 機(jī)）。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。? (3) ?歡迎到樓盤參觀。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計(jì)算。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來(lái) 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 誘發(fā)客戶惰性。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 B、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 第五大部分 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽(tīng)到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)。 推銷策略： 自問(wèn)?他究竟最在乎什么？? 這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō) 明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 四、了解客戶要素 客戶要素 (1) 初級(jí)要素 A、 姓名 B、 年齡 C、 電話 D、 地址 E、 籍貫（國(guó)籍） F、 職業(yè) G、 區(qū)域 H、 媒體 I、 其他 (2) 中級(jí)要素 A、 所需房型 B、 所需面積 C、 價(jià)格承受 D、 滿意程度 E、 購(gòu)房原因 F、 家庭情況 G、 其他 (3) 高級(jí)要素 A、 相貌特征 B、 性格脾氣 C、 生活習(xí)慣