【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 49 頁 (二 )展示會(huì)的要訣 ， 來選擇展示會(huì)的商品 。 、 附加價(jià)值 、 利潤(rùn) 、 其他交易額 、出勤率 、 工作效率等 。 ， 以作為再挑戰(zhàn)的參考 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 49 頁 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ， 但不可將全部責(zé)任委任他們 。 (二 )銷售部門的處理 、 正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào) 。 ， 并反復(fù)地指導(dǎo)部屬 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 49 頁 (二 )行動(dòng)報(bào)告制 ， 應(yīng)由他們自己制作 、 自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位 ， 記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng) 。 (三 )銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng) ， 不要變成喜歡開會(huì)的人 。 。 □ 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng) (一 )指定進(jìn)貨的承辦人 ， 那么 ， 一定要指定進(jìn)貨的承辦人 。 、 出貨的記錄 ， 應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性 ，應(yīng)采取利益多的記錄方法 。 1. 了解身為干部者的職責(zé)后 ， 才能言行一致 ， 產(chǎn)生正確的自覺意識(shí) 。 (三 )重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上 ， 應(yīng)從最重要 、 不可缺的工作開始 。 ， 切勿加上希望 、 注意事項(xiàng)或抱怨等 。 信心就是力量 。 、 責(zé)備的時(shí)間越短越好 。 、 指導(dǎo)的效果 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 46 頁 共 49 頁 理 ， 對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí) 。 (二 )最重要的是以身作則 1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人 ， 是不會(huì)有效果的 ， 必須身為表率 ， 部屬才服從 。 (三 )繼續(xù)不斷的努力 ， 繼續(xù)不斷的努力 。 (三 )改善與合理化的范圍 1. 對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng) ， 若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí) ， 除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外 ， 其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé) 。 □ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一 )特別重要的聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)商特別重要 。 (二 )選定指導(dǎo)的方法 1. 教育 、 指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo) ， 又分為會(huì)義式的 、 討論式的 、 OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù) 、 工作來學(xué)習(xí) )， Role Playing(讓職員假扮某種職位 ， 以培養(yǎng)辦事能力 )等 。 、 誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備 ， 對(duì)方一定會(huì)接受 。 (三 )安撫 、 指導(dǎo) 、 與支援 ， 一定要加以安撫與激勵(lì) 。 □ 命令部屬的方法 (一 )命令系統(tǒng)的確立與遵守 1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng) ， 但有些組織并未明確地設(shè)立此種 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 38 頁 共 49 頁 系 統(tǒng) ， 致使 指示 、 命令發(fā)生沖突 。 ， 量的方面不可過多或過少 ， 質(zhì)的方面應(yīng)求適合 。 (七 )個(gè)人的吸引力 最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭 ， 獲得部屬的好感及尊敬 ， 這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件 。 (銷售部管轄外 )， 應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系 。 ， 要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施 。 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一 )統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定 1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì) ， 徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可 。 。 ， 需作必要的指示 、 教導(dǎo) 、 激勵(lì)與慰問 。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ， 故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn) 。 ， 以免遭致退貨 。 1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前 ， 應(yīng)徹底作好信用調(diào)查 ， 并決定正確的信用限 度 。 ， 最好能符合公司的銷售目標(biāo) 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 49 頁 (三 )情報(bào)的活用 ， 以便隨時(shí)采用 。 利潤(rùn)的算法可以采用 ： 個(gè)別計(jì)算各展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤(rùn) ， 以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi) ， 所有的展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種 。 ， 而應(yīng)有組織 、 有制度地教導(dǎo)他們 。 □ 促進(jìn)銷售的重點(diǎn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 49 頁 (一 )一般的重點(diǎn) 。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、 銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸 ， 與顧客保持良好關(guān)系 。 ， 作定期或重點(diǎn)式的研討 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 49 頁 (二 )銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ， 根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬 。 。 。 (二 )應(yīng)以效率性為 本位 、 私情 、 上司的偶發(fā)意向 ， 或仿效其他公司 ， 來決定銷售途徑 。 必須要組合新計(jì)劃 ， 確立努力的新目標(biāo)才行 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 49 頁 某公司銷售經(jīng)理管理手冊(cè) 銷售方針的確立與貫徹 (一 )銷售方針的內(nèi)容 ， 訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針 。 (三 )銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ， 必須負(fù)完全的責(zé)任 。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查 ， 來決定銷售途徑 。 本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí) ， 應(yīng)重新調(diào)查 。 。 ， 或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目 ， 應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化 。 ， 經(jīng)理必須出面時(shí) ， 要即刻行動(dòng) 。 ， 而應(yīng)普遍地作巡回訪問 。 、 銷售政策前 ， 必須充分調(diào)整綜合性的效率 。 (三 )與負(fù)責(zé)的推銷員連緊 ， 以 便密切的交換情報(bào) 。 。 ， 因此 ， 應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容 ， 及其活用的方法 。 ， 使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念 。 ， 需定期性的重新研討信用限度 。 □ 處理索賠問題的注意事項(xiàng) (一 )銷售上的索賠 ， 大多是有關(guān)交易方面的問題 ， 即商品 、 價(jià)格 、 交貨期 、 服務(wù)及其他方面的問題 。 ， 除了會(huì)造成直接的損害以外 ， 公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利 ， 故應(yīng)提高 質(zhì)量意識(shí) ， 徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督 。 ， 煩擾分公司的人 。 。 ， 與有關(guān)人員共同協(xié)議 ， 確定何種 統(tǒng)計(jì)為必要的 。 (三 )請(qǐng)教專家 ， 應(yīng)予利用 。 (二 )商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù) ， 存貨量多時(shí) ， 應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫的負(fù)責(zé)人 (專任者 )。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 34 頁 共 49 頁 □ 管理者 所需的自覺與矜持 (一 )有自覺才會(huì)有正確的行動(dòng) ， 才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生 。 (二 )把握實(shí)際情況 ， 應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作 。 2. 原則上 ， 命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá) (經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng) ， 科長(zhǎng)下達(dá)給股 長(zhǎng) )， 若有特殊情況 ， 需直接命令時(shí) ， 應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上 司 。 ， 應(yīng)作指導(dǎo) ， 若認(rèn)為部屬需要支援時(shí) ， 應(yīng)立即行動(dòng) 。 2. 若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心 、 面子的方法 ， 是不會(huì)有效果的 (如在他人面 前指責(zé)等 )。 2. 對(duì)教育對(duì)象 、 教育內(nèi)容 、 預(yù)算 、 時(shí)間 、 設(shè)備等作綜合性的判斷后 ，再選擇最理想的教育方法 。 。 ， 均不可怠忽 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 49 頁 共 49 頁 2. 沒有耐心 ， 或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法 ， 是不會(huì)有效果的 ， 每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力 。 2. 若有不能進(jìn)步的部屬 、 不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬 ，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任 。 。 、 指導(dǎo)最好由經(jīng)理 、 科長(zhǎng)親自作 ， 同時(shí) ， 也要讓部屬的直接 上司實(shí)施 。 ， 再提出告誡 。 ， 部屬會(huì)產(chǎn)生信心 。 有時(shí) ， 自己認(rèn)為易于了解 ，但對(duì) 方 (受命者 )可能并不明了 。 ， 定期地作個(gè)人職務(wù)分