【正文】 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一 )自我啟發(fā)的重要性 1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的 ， 對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理 ，更是重要的事 。 □ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一 )銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 ， 應(yīng)深切地表示關(guān)心 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 45 頁 共 49 頁 (三 )報告 、 聯(lián)絡(luò)的要訣 、 聯(lián) 絡(luò) 。 據(jù)觀察 在室內(nèi) ， 可靜坐觀察；在室外 ， 則應(yīng)以巡視 、 巡回等方法觀察 。 奉承將褒獎的話說得太夸大 ， 或任意褒獎 。 2. 一定要讓部屬遵守報告制度 。 (二 )權(quán)限規(guī)則的決定 1. 對主管以上的人 ， 因有公司性的權(quán)限規(guī)定 (雖然有些事情沒有規(guī)定 )，依此規(guī)定執(zhí)行即可 。 (二 )把握的原則 ， 銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情 ， 需作學(xué)習(xí) 。 (一 )統(tǒng)率力 若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬 ， 就沒有管理者存在的意義 。 ， 要特別嚴(yán)守其進貨管理 (要與財務(wù)部 保持聯(lián)系 )。 □ 店內(nèi)的配置 、 陳列應(yīng)注意事項 (一 )集思廣益 ， 以使店內(nèi)有更好的配置及陳列 。 (二 )獨立的會計制度或預(yù)算控制制度 ， 編列年 、 月預(yù)算 。 □ 銷售會議的處理要訣 (一 )必要時才開會 、 不可缺 的洽商 、 討論時 ， 才召開會議 。 ， 以求機械化 、 省力化 。 ， 召開協(xié)議會 。 。 ， 或分期交貨的 ， 應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理 。 (三 )預(yù)估 、 實績的研討與對策 、 股 、 個人 (個別的推銷員 、 客戶 、 商品等 )的預(yù)估與實績 。 ， 應(yīng)從營業(yè)銷售促進 、 業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始 。 (三 )借助公司外的機構(gòu) 、 專家時 、 慣性等而隨便簽約 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 49 頁 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項 (一 )有效的實施方法 ， 銷售部門要訂定年度方針和實施計劃 。 (二 )把握各代理商的實況 、 特約商的實況 ， 應(yīng)有詳細的了解 。 ， 不可輕易地放棄或隨意處理 。 ， 必須請教有關(guān)人員 ， 以求徹底的了解 。 ， 并需有耐性 。 ， 均要有充分的理由 ， 才可縮小或撤消 。 ， 如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時 ， 應(yīng)即停止調(diào)查 ， 不要阻礙于面子而拖延 。 里 ， 要特別注意 ?銷售的分擔(dān)與配置 ?使命 、 報告系統(tǒng) ?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分 。 □ 銷售計劃的要點 (一 )銷售計劃的內(nèi)容 ， 不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值 ， 和計劃的實施步驟而已 。 (三 )銷售方針的貫徹 ， 還要發(fā)布文件 ， 以期方針能正確并徹底地實施 。 。 所以 ， 應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi) ，先試行看看 。 (3)盡量階梯式地展開 ， 先由小規(guī)模開始 (以派駐人員的方式 )， 再漸次擴大 。 □ 適當(dāng)人選的配置 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 49 頁 (一 )適當(dāng)人選的配置 ， 故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員 。 查報告書 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力 。 ， 必須請專家 (公司內(nèi) 、 外的 )過目 。 對于代理商 、 特約商的注意事項 (一 )代理商制度是否適切 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 49 頁 、 特約商制度 ， 對于目前的情勢是否恰當(dāng) ， 必須經(jīng)常加以分析 、 檢討 。 。 (二 )宣傳 、 廣告業(yè)務(wù)的管理 、 廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理 ， 并且 ， 最好能夠予以專門化 。 (三 )旅行招待會的要訣 、 人數(shù) ， 并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 49 頁 ， 需先確定進貨的時間 。 ， 應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人 ， 以期收到良好的效果 。 ， 均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法 (處理規(guī)定 、 手續(xù) 、 形式等 )。 ， 不要讓他們處理事務(wù)性的工作 。 (三 )出差管理 ， 要讓職員提出申請 (預(yù)定 )， 并審閱出差內(nèi)容 。 □ 銷售經(jīng)費管理的注意事項 (一 )經(jīng)費有 (a)銷售投資 、 促銷費用 (廣告宣傳費 、 交際費等 )， (b)附帶經(jīng)費 。 (三 )統(tǒng)計資料的有效運用 ， 故不可輕視統(tǒng)計 。 (二 )進貨 計劃與管理 1. 進貨計劃以銷售計劃及存貨計劃為基礎(chǔ) ， 故應(yīng)先確立基本的計劃方可 。 ， 這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù) 。 ， 是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的 。 □ 權(quán)限委讓的方法 (一 )權(quán)限的內(nèi)容 (經(jīng)理 、 科長 、 股長等 )劃分的 。 (四 )經(jīng)過結(jié)果的追蹤 ， 便算了事 。 (二 )褒獎的要訣 、 進步 ， 及對其深具信心 。 2. 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意 ， 或管理不得要領(lǐng) ， 自己的能力必會遭致部屬懷疑 ， 而失去權(quán)威 。 (二 )指示與命令的接受法 ， 需求明確 ， 若有不明了處 ， 應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示 。 主動作訪問 、 或接受對方的訪問 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 48 頁 共 49 頁 (三 )經(jīng)常反省 1. 雖然自己認為沒有錯 ， 但若站在別人的觀點 ， 就會發(fā)覺自己的言行 ，或?qū)κ聞?wù)的處理 ， 有很多有待改進之處 。 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?， 使之更充實 ， 也是一種自我啟發(fā) 。 (調(diào)查越廣泛 ， 越能清楚地了解 )。 (四 )告誡 、 責(zé)備的接受法 、 責(zé)備應(yīng)虛心地接受 ， 絕對不可當(dāng)場辯解 。 指導(dǎo) 、 培育部屬的要訣 (一 )要有計劃 、 持續(xù)性的實施 ， 應(yīng)有指導(dǎo) 、 培育部屬的強烈觀念 。 、 責(zé)備后 ， 就會自我反省 ， 因而有所進步 。 ， 接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度 。 (三 )委讓的要訣 ， 應(yīng)視部屬的能力來處理 。 (三 )不能偏愛于自己的喜好 ， 而忽略其他事務(wù) (例如專注于銷售活動 ， 忘卻全體的管轄責(zé)任 )。 (四 )創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外 ， 銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力 ， 必能相得益彰 。 ， 與之保持良好的關(guān)系 ， 并收集促銷的情報 。 ， 不必太花費功夫 、 費用 ， 應(yīng)作各種嘗試 。 (三 )經(jīng)費管理的辦法 。 (開始與結(jié)束的時間 )。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 49 頁 (五 )協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 、 洽商及情報交換 。 (二 )作業(yè)效率化 ， 以減少作業(yè)量 。 (或負責(zé)帳務(wù)者 )保持業(yè)務(wù)上的密切連緊 。 ， 以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象 。 (營業(yè)利潤 、 毛利 、 大概的附加價值等 )， 分配銷售目標(biāo) 。 ， 銷售部門應(yīng)決定 ， 各方情報 由各特定的人員負責(zé) ，及收集情報的方法 。 ， 都要充分地洽商 、 研究 。 K。 (三 )與代理商保持良好的關(guān)系 1. 不但要 與代理商維持良好的關(guān)系 ， 同時 ， 要盡一切努力 ， 讓代理商協(xié)助自己的公司 。 ， 只要作重要的或大客戶的總帳即可 。 。 (或趨向不利 )， 切莫沮喪 ， 要有信心及魄力 ，經(jīng)常與部屬接觸 。 ， 在自己的管轄范圍內(nèi)時 ， 也不可以委任對方 。 。 □ 銷售途徑政策的注意事項 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 49 頁 (一 )根據(jù)自己公司的實際情形 、 自己公司在業(yè)界里的立場 、 商品 、 資本 、 地理條件等 ， 要有客觀的認識 ， 以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策 。 ， 不能只注重特定的部門 (或人 )。 (二 )如何訂立銷售方針 ， 及董事長與直屬上司的政策 ， 以此為依據(jù) ， 訂定適合的銷售方針 。 ， 除非遇到情勢的突變 ， 或盡了一切努力 ， 仍無法達成目標(biāo)時 ， 方可更改 。 ， 一切都要以書面形式 。 ， 不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析 。 。 ， 不可隨便處理 ， 必須徹底查明 。 ， 盡量爭取有利的條件 。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報提供給顧客 。 ， 不可只責(zé)備推銷員 (直銷部門 )， 應(yīng)視為大家共同的責(zé)任 ，而加以反省與檢討 。 □ 廣告 、 宣傳的要訣 (一 )宣傳 、 廣告政策 、 廣告政策 ， 當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán) 。