【正文】 確立基本的計劃方可 。 、 增新設(shè)備所引起的損益是否合算 。 (三 )統(tǒng)計資料的有效運用 ， 故不可輕視統(tǒng)計 。 、 成本意識等的教育 。 □ 銷售經(jīng)費管理的注意事項 (一 )經(jīng)費有 (a)銷售投資 、 促銷費用 (廣告宣傳費 、 交際費等 )， (b)附帶經(jīng)費 。 ， 依程序進(jìn)行會議 。 (三 )出差管理 ， 要讓職員提出申請 (預(yù)定 )， 并審閱出差內(nèi)容 。 (六 )訪問 、 指導(dǎo) 、 激勵 ， 應(yīng)盡量找機會訪問分公司 ， 不可總是把分公司的人叫到總公 司來 。 ， 不要讓他們處理事務(wù)性的工作 。 。 ， 均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法 (處理規(guī)定 、 手續(xù) 、 形式等 )。 、 退貨的原因 ， 從主要原因著 手處理 。 ， 應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人 ， 以期收到良好的效果 。 □ 貨款回收的注意事項 (一 )最重要的是防止呆帳 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 49 頁 ， 需先確定進(jìn)貨的時間 。 (二 )盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力 ， 當(dāng)作自己 (或者是科 、 股 )的挑戰(zhàn)目標(biāo) ， 努力實行 。 。 特別是對于非公開的 、 機密性的情報 ， 要個別研究其收集法 。 (三 )旅行招待會的要訣 、 人數(shù) ， 并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴 。 。 (二 )宣傳 、 廣告業(yè)務(wù)的管理 、 廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理 ， 并且 ， 最好能夠予以專門化 。 (二 )培育指導(dǎo)人員 ， 培育專業(yè)的指導(dǎo)人員 ， 才能指導(dǎo)經(jīng)銷商 ， 使之增加銷售 。 。 ， 要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時 ， 經(jīng)理必須負(fù)責(zé) )。 對于代理商 、 特約商的注意事項 (一 )代理商制度是否適切 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 49 頁 、 特約商制度 ， 對于目前的情勢是否恰當(dāng) ， 必須經(jīng)常加以分析 、 檢討 。 ， 加以記錄 。 ， 必須請專家 (公司內(nèi) 、 外的 )過目 。 (三 )估價單提出后的追蹤 ， 必須收到迅速而正確的回饋 。 查報告書 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力 。 2.①② 均有優(yōu) 、 缺點 ， 故盡量合并兩者來調(diào)查 ， 最為理想 。 □ 適當(dāng)人選的配置 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 49 頁 (一 )適當(dāng)人選的配置 ， 故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員 。 (二 )構(gòu)想 、 情報的提供與協(xié)助 ， 都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門 。 (3)盡量階梯式地展開 ， 先由小規(guī)模開始 (以派駐人員的方式 )， 再漸次擴(kuò)大 。 (三 )公司外的專門機構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時 ， 必須先調(diào)查該機構(gòu)的能力 、 實績 、 信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理 ， 應(yīng)親自去調(diào)查 。 所以 ， 應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi) ，先試行看看 。 無論采取那項政策 ， 都要充分研究相互的得失關(guān)系 。 。 ， 或訂定慣性的計劃 。 (三 )銷售方針的貫徹 ， 還要發(fā)布文件 ， 以期方針能正確并徹底地實施 。 (3～ 5 年 )， 及短期方針 (1 年以內(nèi) )兩種；銷售經(jīng)理所決定的 ， 屬于短期方針 。 □ 銷售計劃的要點 (一 )銷售計劃的內(nèi)容 ， 不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值 ， 和計劃的實施步驟而已 。 ， 要確實施行 ， 并達(dá)成目標(biāo) ， 計劃才有意義 。 里 ， 要特別注意 ?銷售的分擔(dān)與配置 ?使命 、 報告系統(tǒng) ?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分 。 ， 應(yīng)果斷地廢止 ， 重新編制新的銷售途徑 。 ， 如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時 ， 應(yīng)即停止調(diào)查 ， 不要阻礙于面子而拖延 。 □ 新設(shè)立 或撤消分公司 、 營業(yè)處的注意事項 (一 )新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 49 頁 、 營業(yè)處的存在 ， 對于經(jīng)營及銷售方面 ， 有利亦有弊 。 ， 均要有充分的理由 ， 才可縮小或撤消 。 (有關(guān)人員 )協(xié)同研究 ， 并舉行檢討會 。 ， 并需有耐性 。 ， 必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé) 。 ， 必須請教有關(guān)人員 ， 以求徹底的了解 。 契約的注意事項 (一 )訂定契約時愈慎重愈有利 .交易開始時的契約 ， 不論是以書面或口頭約定 ， 都要格外地慎重 。 ， 不可輕易地放棄或隨意處理 。 ， 與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要 。 (二 )把握各代理商的實況 、 特約商的實況 ， 應(yīng)有詳細(xì)的了解 。 、 計劃的事項必須在不失時效的條件下 ， 確實地施行 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 49 頁 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項 (一 )有效的實施方法 ， 銷售部門要訂定年度方針和實施計劃 。 。 (三 )借助公司外的機構(gòu) 、 專家時 、 慣性等而隨便簽約 。 計劃前應(yīng)充分地調(diào)查 、 分析 、 研討 。 ， 應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn) 、 業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始 。 、 資料應(yīng)不斷地新陳代謝 。 (三 )預(yù)估 、 實績的研討與對策 、 股 、 個人 (個別的推銷員 、 客戶 、 商品等 )的預(yù)估與實績 。 ， 這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作 。 ， 或分期交貨的 ， 應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理 。 。 。 ， 無論大小 ， 應(yīng)慎重處理 。 ， 召開協(xié)議會 。 銷售事務(wù)管理的注意事項 (一 )銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) ， 切不可 有錯誤發(fā)生 。 ， 以求機械化 、 省力化 。 □ 推銷員的活動管理要訣 (一 )推銷 活動的特征 ， 遠(yuǎn)離上司 ， 依自己的責(zé)任行動 。 □ 銷售會議的處理要訣 (一 )必要時才開會 、 不可缺 的洽商 、 討論時 ， 才召開會議 。 ， 讓參加者確認(rèn) 。 (二 )獨立的會計制度或預(yù)算控制制度 ， 編列年 、 月預(yù)算 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 49 頁 ， 就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的 。 □ 店內(nèi)的配置 、 陳列應(yīng)注意事項 (一 )集思廣益 ， 以使店內(nèi)有更好的配置及陳列 。 (或人 )， 應(yīng)主動地請求意見 。 ， 要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理 (要與財務(wù)部 保持聯(lián)系 )。 、 出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實行 。 (一 )統(tǒng)率力 若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬 ， 就沒有管理者存在的意義 。 、 對象 、 場面 ， 均不可失去管理者的自覺 。 (二 )把握的原則 ， 銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情 ， 需作學(xué)習(xí) 。 ， 以了解各部屬的工作情形 。 (二 )權(quán)限規(guī)則的決定 1. 對主管以上的人 ， 因有公司性的權(quán)限規(guī)定 (雖然有些事情沒有規(guī)定 )，依此規(guī)定執(zhí)行即可 。 (二 )命令的內(nèi)容要明確 1. 命令的內(nèi)容應(yīng)具體 、 簡潔 、 易于了解 。 2. 一定要讓部屬遵守報告制度 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 40 頁 共 49 頁 □ 褒獎部屬的方法 (一 )褒獎的重要性 居于下列理由 ， 用人時 ， 褒獎是不可缺少的 。 奉承將褒獎的話說得太夸大 ， 或任意褒獎 。 (三 )注意事項 ， 指責(zé)一次的比例 。 據(jù)觀察 在室內(nèi) ， 可靜坐觀察；在室外 ， 則應(yīng)以巡視 、 巡回等方法觀察 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 44 頁 共 49 頁 (三 )重視個別教育 ， 應(yīng)特別注重個別教育 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 45 頁 共 49 頁 (三 )報告 、 聯(lián)絡(luò)的要訣 、 聯(lián) 絡(luò) 。 。 □ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一 )銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 ， 應(yīng)深切地表示關(guān)心 。 □ 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一 )部屬是自己的鏡子 1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何 ， 觀察他的部屬便可一目了然 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事 ， 以為處事 、 行動的準(zhǔn)則 。 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一 )自我啟發(fā)的重要性 1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的 ， 對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理 ，更是重要的事 。