【正文】 顧客及同灶者 (有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) )的情報(bào) 。 。 。 (三 )估價(jià)單提出后的追蹤 ， 必須收到迅速而正確的回饋 。 ， 作定期或重點(diǎn)式的研討 。 ， 經(jīng)理必須出面時(shí) ， 要即刻行動(dòng) 。 契約的注意事項(xiàng) (一 )訂定契約時(shí)愈慎重愈有利 .交易開(kāi)始時(shí)的契約 ， 不論是以書(shū)面或口頭約定 ， 都要格外地慎重 。 ， 及隨著交易所發(fā)生的一切條件 ， 將之列入契約 里 。 ， 盡量爭(zhēng)取有利的條件 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 49 頁(yè) (二 )擬定交易規(guī)定或契約書(shū) ， 尤以簽定重要的交易或 大批交易的契約時(shí) ， 應(yīng)更加慎重 。 、 基本的交易 ， 必須依交易規(guī)定來(lái)決定 (如代理商的交易規(guī)定 等 )。 ， 必須請(qǐng)專(zhuān)家 (公司內(nèi) 、 外的 )過(guò)目 。 ， 經(jīng)理都必須過(guò)目 ， 對(duì)于特約事項(xiàng) ， 更需特別留意 。 (三 )違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) ， 不可完全交予部屬去處理 。 ， 不可輕易地放棄或隨意處理 。 ， 均應(yīng)將情形呈報(bào)上司 。 □ 顧客管理的注意事項(xiàng) (一 )顧客總帳的作法和活用 ， 作成顧客總帳 (或卡片 )。 ， 只要作重要的或大客戶(hù)的總帳即可 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 49 頁(yè) ， 因此 ， 關(guān)于如何有效地活用 ， 經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo) 。 ， 加以記錄 。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、 銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸 ， 與顧客保持良好關(guān)系 。 ， 而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn) 。 ， 與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要 。 、 回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容 。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客 。 ， 要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客 。 ， 要坦誠(chéng) 、 熱心地接受 。 對(duì)于代理商 、 特約商的注意事項(xiàng) (一 )代理商制度是否適切 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 49 頁(yè) 、 特約商制度 ， 對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng) ， 必須經(jīng)常加以分析 、 檢討 。 、 編制和變更交易條件等問(wèn)題 。 ， 必須特別慎重 ， 若處理不當(dāng) ， 將來(lái)會(huì)造成行銷(xiāo)通路上的困擾 。 (二 )把握各代理商的實(shí)況 、 特約商的實(shí)況 ， 應(yīng)有詳細(xì)的了解 。 2. 作代理商總帳 (卡片亦可 )， 對(duì)方的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng) ， 應(yīng)隨時(shí)加以記錄 。 3. 不要僅依靠推銷(xiāo)員的報(bào)告 ， 銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn) ， 以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況 。 (三 )與代理商保持良好的關(guān)系 1. 不但要 與代理商維持良好的關(guān)系 ， 同時(shí) ， 要盡一切努力 ， 讓代理商協(xié)助自己的公司 。 2. 對(duì)于代理商的請(qǐng)求 ， 亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 (但要衡量自己公司的力量 )。 ， 要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專(zhuān)任人員時(shí) ， 經(jīng)理必須負(fù)責(zé) )。 □ 促進(jìn)銷(xiāo)售的重點(diǎn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 49 頁(yè) (一 )一般的重點(diǎn) 。 、 銷(xiāo)售政策前 ， 必須充分調(diào)整綜合性的效率 。 、 計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下 ， 確實(shí)地施行 。 (二 )直銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意的事項(xiàng) 。 ， 不可只責(zé)備推銷(xiāo)員 (直銷(xiāo)部門(mén) )， 應(yīng)視為大家共同的責(zé)任 ，而加以反省與檢討 。 ；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化 ， 迅速地修正企劃 。 (三 )銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng) ， 不可以完全依賴(lài)銷(xiāo)售企劃部門(mén) 。 。 、 基本性的銷(xiāo)售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想 ， 應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供 。 ， 這完全是經(jīng)理的責(zé)任 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 49 頁(yè) 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng) (一 )有效的實(shí)施方法 ， 銷(xiāo)售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃 。 (銷(xiāo)售企劃科等 )時(shí) ， 應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng) ， 訂定計(jì)劃和細(xì) 則 。 、 援助經(jīng)銷(xiāo)商前 ， 要特別研究 ， 應(yīng)使用何種具體的方法 ， 才會(huì)收到最理想的效果 。 K。 ， 還要特別注重人事方面 (特別是經(jīng)營(yíng) 、銷(xiāo)售等方面的技巧 )的協(xié)助 。 (二 )培育指導(dǎo)人員 ， 培育專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)人員 ， 才能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ， 使之增加銷(xiāo)售 。 ， 而應(yīng)有組織 、 有制度地教導(dǎo)他們 。 (三 )與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員連緊 ， 以 便密切的交換情報(bào) 。 。 1. 教導(dǎo)第一線的推銷(xiāo)員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí) 。 □ 廣告 、 宣傳的要訣 (一 )宣傳 、 廣告政策 、 廣告政策 ， 當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán) 。 、 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ， 訂定與之有密切關(guān)系的宣傳 、 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 49 頁(yè) 廣告政策 。 、 廣告方面 ， 應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)的干部開(kāi)研討會(huì) ， 及調(diào)整政策 。 (二 )宣傳 、 廣告業(yè)務(wù)的管理 、 廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷(xiāo)售促進(jìn)科或銷(xiāo)售企劃科等專(zhuān)任管理 ， 并且 ， 最好能夠予以專(zhuān)門(mén)化 。 、 廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中 ， 依廣告主題 、 內(nèi)容 、 方法編列預(yù)算 。 ， 不要以個(gè)人的構(gòu)想 ， 或外行人的技術(shù)為憑借 ，應(yīng)盡量采用專(zhuān)家的意見(jiàn) 。 (三 )借助公司外的機(jī)構(gòu) 、 專(zhuān)家時(shí) 、 慣性等而隨便簽約 。 ， 不可完全依賴(lài)他人 。 ， 應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn) 、 期望及條件 。 ， 都要充分地洽商 、 研究 。 展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣 (一 )共通的要點(diǎn) ， 不要完全依賴(lài) ① 高階層上司的構(gòu)想 ， ② 經(jīng)理的構(gòu)想 ， ③ 特定部下的意見(jiàn) ， ④ 過(guò)去計(jì)劃的慣性 ， ⑤ 同行業(yè)的作法 。 。 利潤(rùn)的算法可以采用 ： 個(gè)別計(jì)算各展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤(rùn) ， 以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi) ， 所有的展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種 。 。 計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查 、 分析 、 研討 。 ， 主動(dòng)地招待顧客 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 49 頁(yè) (二 )展示會(huì)的要訣 ， 來(lái)選擇展示會(huì)的商品 。 。 。 (三 )旅行招待會(huì)的要訣 、 人數(shù) ， 并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴 。 ， 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物 ， 盡量使氣氛熱鬧 。 □ 情報(bào)管理的要訣 (一 )情報(bào)的內(nèi)容 ， 其內(nèi)容要徹底的研究 。 ， 應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn) 、 業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始 。 、 科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng) 共同協(xié)商 ， 對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容 ， 加以取舍選 擇 。 (二 )情報(bào)的收集法 ， 分為公司內(nèi)部和公司外部 。 ， 銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)決定 ， 各方情報(bào) 由各特定的人員負(fù)責(zé) ，及收集情報(bào)的方法 。 ， 更應(yīng)講究 。 特別是對(duì)于非公開(kāi)的 、 機(jī)密性的情報(bào) ， 要個(gè)別研究其收集法 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 49 頁(yè) (三 )情報(bào)的活用 ， 以便隨時(shí)采用 。 ， 因此 ， 應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容 ， 及其活用的方法 。 、 資料應(yīng)不斷地新陳代謝 。 銷(xiāo)售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng) (一 )計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下 ： 、 退貨減價(jià) 、 進(jìn)貨 、 毛利 、 存貨額 、 存貨周轉(zhuǎn)率 、 經(jīng)費(fèi) 、 收款 、 回收率及其他 。 、 附加價(jià)值 、 利潤(rùn) 、 其他交易額 、出勤率 、 工作效率等 。 。 。 。 (二 )計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 、 計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng) 、 根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等 。 。 (三 )預(yù)估 、 實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 、 股 、 個(gè)人 (個(gè)別的推銷(xiāo)員 、 客戶(hù) 、 商品等 )的預(yù)估與實(shí)績(jī) 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 49 頁(yè) ， 及時(shí)擬定對(duì)策與方法 。 □ 配銷(xiāo)的實(shí)施要訣 (一 )銷(xiāo)售目標(biāo)的修訂要訣 、 科 、 個(gè)人的努力 ， 編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo) 。 (營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 、 毛利 、 大概的附加價(jià)值等 )， 分配銷(xiāo)售目標(biāo) 。 ， 要考慮各部門(mén) 、 各人的能力 、 特質(zhì)等 。 (二 )盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力 ， 當(dāng)作自己 (或者是科 、 股 )的挑戰(zhàn)目標(biāo) ， 努力實(shí)行 。 ， 最好能符合公司的銷(xiāo)售目標(biāo) 。 ， 使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念 。 ， 這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作 。 (三 )分配額的調(diào)整與檢討 、 外的情勢(shì)激變時(shí) ， 要慎重地調(diào)整分配目標(biāo) 。 ， 以作為再挑戰(zhàn)的參考 。 交貨 、 送貨的注意事項(xiàng) (一 )嚴(yán)守交貨日期 1. 有些推銷(xiāo)員或出貨 、 交貨的經(jīng)辦人不太重視