【正文】 顧客及同灶者 (有估價競爭時 )的情報 。 。 。 (三 )估價單提出后的追蹤 ， 必須收到迅速而正確的回饋 。 ， 作定期或重點式的研討 。 ， 經(jīng)理必須出面時 ， 要即刻行動 。 契約的注意事項 (一 )訂定契約時愈慎重愈有利 .交易開始時的契約 ， 不論是以書面或口頭約定 ， 都要格外地慎重 。 ， 及隨著交易所發(fā)生的一切條件 ， 將之列入契約 里 。 ， 盡量爭取有利的條件 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 49 頁 (二 )擬定交易規(guī)定或契約書 ， 尤以簽定重要的交易或 大批交易的契約時 ， 應(yīng)更加慎重 。 、 基本的交易 ， 必須依交易規(guī)定來決定 (如代理商的交易規(guī)定 等 )。 ， 必須請專家 (公司內(nèi) 、 外的 )過目 。 ， 經(jīng)理都必須過目 ， 對于特約事項 ， 更需特別留意 。 (三 )違反契約或發(fā)生糾紛時 ， 不可完全交予部屬去處理 。 ， 不可輕易地放棄或隨意處理 。 ， 均應(yīng)將情形呈報上司 。 □ 顧客管理的注意事項 (一 )顧客總帳的作法和活用 ， 作成顧客總帳 (或卡片 )。 ， 只要作重要的或大客戶的總帳即可 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 49 頁 ， 因此 ， 關(guān)于如何有效地活用 ， 經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo) 。 ， 加以記錄 。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、 銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸 ， 與顧客保持良好關(guān)系 。 ， 而應(yīng)普遍地作巡回訪問 。 ， 與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要 。 、 回收和經(jīng)營的內(nèi)容 。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報提供給顧客 。 ， 要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客 。 ， 要坦誠 、 熱心地接受 。 對于代理商 、 特約商的注意事項 (一 )代理商制度是否適切 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 49 頁 、 特約商制度 ， 對于目前的情勢是否恰當 ， 必須經(jīng)常加以分析 、 檢討 。 、 編制和變更交易條件等問題 。 ， 必須特別慎重 ， 若處理不當 ， 將來會造成行銷通路上的困擾 。 (二 )把握各代理商的實況 、 特約商的實況 ， 應(yīng)有詳細的了解 。 2. 作代理商總帳 (卡片亦可 )， 對方的銷售或變更事項 ， 應(yīng)隨時加以記錄 。 3. 不要僅依靠推銷員的報告 ， 銷售經(jīng)理也要親自去訪問 ， 以便更加認識各種實況 。 (三 )與代理商保持良好的關(guān)系 1. 不但要 與代理商維持良好的關(guān)系 ， 同時 ， 要盡一切努力 ， 讓代理商協(xié)助自己的公司 。 2. 對于代理商的請求 ， 亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 (但要衡量自己公司的力量 )。 ， 要積極地進行(沒有專任人員時 ， 經(jīng)理必須負責(zé) )。 □ 促進銷售的重點 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 49 頁 (一 )一般的重點 。 、 銷售政策前 ， 必須充分調(diào)整綜合性的效率 。 、 計劃的事項必須在不失時效的條件下 ， 確實地施行 。 (二 )直銷部門應(yīng)注意的事項 。 ， 不可只責(zé)備推銷員 (直銷部門 )， 應(yīng)視為大家共同的責(zé)任 ，而加以反省與檢討 。 ；應(yīng)隨著情勢的變化 ， 迅速地修正企劃 。 (三 )銷售部門應(yīng)注意事項 ， 不可以完全依賴銷售企劃部門 。 。 、 基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想 ， 應(yīng)由銷售經(jīng)理提供 。 ， 這完全是經(jīng)理的責(zé)任 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 49 頁 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項 (一 )有效的實施方法 ， 銷售部門要訂定年度方針和實施計劃 。 (銷售企劃科等 )時 ， 應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長 ， 訂定計劃和細 則 。 、 援助經(jīng)銷商前 ， 要特別研究 ， 應(yīng)使用何種具體的方法 ， 才會收到最理想的效果 。 K。 ， 還要特別注重人事方面 (特別是經(jīng)營 、銷售等方面的技巧 )的協(xié)助 。 (二 )培育指導(dǎo)人員 ， 培育專業(yè)的指導(dǎo)人員 ， 才能指導(dǎo)經(jīng)銷商 ， 使之增加銷售 。 ， 而應(yīng)有組織 、 有制度地教導(dǎo)他們 。 (三 )與負責(zé)的推銷員連緊 ， 以 便密切的交換情報 。 。 1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識 。 □ 廣告 、 宣傳的要訣 (一 )宣傳 、 廣告政策 、 廣告政策 ， 當作市場開發(fā)的一環(huán) 。 、 銷售戰(zhàn)略 ， 訂定與之有密切關(guān)系的宣傳 、 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 49 頁 廣告政策 。 、 廣告方面 ， 應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會 ， 及調(diào)整政策 。 (二 )宣傳 、 廣告業(yè)務(wù)的管理 、 廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理 ， 并且 ， 最好能夠予以專門化 。 、 廣告預(yù)算要在年度計劃中 ， 依廣告主題 、 內(nèi)容 、 方法編列預(yù)算 。 ， 不要以個人的構(gòu)想 ， 或外行人的技術(shù)為憑借 ，應(yīng)盡量采用專家的意見 。 (三 )借助公司外的機構(gòu) 、 專家時 、 慣性等而隨便簽約 。 ， 不可完全依賴他人 。 ， 應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見 、 期望及條件 。 ， 都要充分地洽商 、 研究 。 展示會 、 旅行招待會的實施要訣 (一 )共通的要點 ， 不要完全依賴 ① 高階層上司的構(gòu)想 ， ② 經(jīng)理的構(gòu)想 ， ③ 特定部下的意見 ， ④ 過去計劃的慣性 ， ⑤ 同行業(yè)的作法 。 。 利潤的算法可以采用 ： 個別計算各展示會 、 旅行招待會的利潤 ， 以及綜合計算一定期間內(nèi) ， 所有的展示會 、 旅行招待會的利潤等兩種 。 。 計劃前應(yīng)充分地調(diào)查 、 分析 、 研討 。 ， 主動地招待顧客 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 49 頁 (二 )展示會的要訣 ， 來選擇展示會的商品 。 。 。 (三 )旅行招待會的要訣 、 人數(shù) ， 并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴 。 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物 ， 盡量使氣氛熱鬧 。 □ 情報管理的要訣 (一 )情報的內(nèi)容 ， 其內(nèi)容要徹底的研究 。 ， 應(yīng)從營業(yè)銷售促進 、 業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始 。 、 科長及關(guān)系者應(yīng) 共同協(xié)商 ， 對于情報的內(nèi)容 ， 加以取舍選 擇 。 (二 )情報的收集法 ， 分為公司內(nèi)部和公司外部 。 ， 銷售部門應(yīng)決定 ， 各方情報 由各特定的人員負責(zé) ，及收集情報的方法 。 ， 更應(yīng)講究 。 特別是對于非公開的 、 機密性的情報 ， 要個別研究其收集法 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 49 頁 (三 )情報的活用 ， 以便隨時采用 。 ， 因此 ， 應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容 ， 及其活用的方法 。 、 資料應(yīng)不斷地新陳代謝 。 銷售方面計數(shù)管理的注意事項 (一 )計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下 ： 、 退貨減價 、 進貨 、 毛利 、 存貨額 、 存貨周轉(zhuǎn)率 、 經(jīng)費 、 收款 、 回收率及其他 。 、 附加價值 、 利潤 、 其他交易額 、出勤率 、 工作效率等 。 。 。 。 (二 )計數(shù)意識及正確的實施法 、 計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動 、 根據(jù)計數(shù)所作的評價等 。 。 (三 )預(yù)估 、 實績的研討與對策 、 股 、 個人 (個別的推銷員 、 客戶 、 商品等 )的預(yù)估與實績 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 49 頁 ， 及時擬定對策與方法 。 □ 配銷的實施要訣 (一 )銷售目標的修訂要訣 、 科 、 個人的努力 ， 編訂可能實現(xiàn)的銷售目標 。 (營業(yè)利潤 、 毛利 、 大概的附加價值等 )， 分配銷售目標 。 ， 要考慮各部門 、 各人的能力 、 特質(zhì)等 。 (二 )盡量朝著目標管理的方向努力 ， 當作自己 (或者是科 、 股 )的挑戰(zhàn)目標 ， 努力實行 。 ， 最好能符合公司的銷售目標 。 ， 使之具有達成目標的觀念 。 ， 這是欲達成目標所需的最重要工作 。 (三 )分配額的調(diào)整與檢討 、 外的情勢激變時 ， 要慎重地調(diào)整分配目標 。 ， 以作為再挑戰(zhàn)的參考 。 交貨 、 送貨的注意事項 (一 )嚴守交貨日期 1. 有些推銷員或出貨 、 交貨的經(jīng)辦人不太重視