【正文】 毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門(mén) 。 ， 在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí) ， 也不可以委任對(duì)方 。 、 營(yíng)業(yè)處 ， 若為自己公司所有的土地和建筑物 ， 其后應(yīng)充分有效地利用 。 (二 )縮小 、 撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、 對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束 。 (3)盡量階梯式地展開(kāi) ， 先由小規(guī)模開(kāi)始 (以派駐人員的方式 )， 再漸次擴(kuò)大 。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重 。 ， 即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí) ， 即應(yīng)縮小編制或撤消分公司 。 本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí) ， 應(yīng)重新調(diào)查 。 (三 )公司外的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) ， 必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力 、 實(shí)績(jī) 、 信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷(xiāo)售經(jīng)理 ， 應(yīng)親自去調(diào)查 。 。 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 49 頁(yè) 、 時(shí)間 、 人數(shù)來(lái)完成調(diào)查 。 所以 ， 應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi) ，先試行看看 。 (三 )尋求與試行新的銷(xiāo)售途徑 ， 并努力企劃更有效率的銷(xiāo)售途徑 。 關(guān)于這一點(diǎn) ， 銷(xiāo)售部的經(jīng)理 ， 必須向上司進(jìn)言 。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查 ， 來(lái)決定銷(xiāo)售途徑 。 無(wú)論采取那項(xiàng)政策 ， 都要充分研究相互的得失關(guān)系 。 □ 銷(xiāo)售途徑政策的注意事項(xiàng) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 49 頁(yè) (一 )根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、 自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng) 、 商品 、 資本 、 地理?xiàng)l件等 ， 要有客觀的認(rèn)識(shí) ， 以采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售途徑政策 。 (三 )權(quán)限內(nèi)組織的修正 ， 應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié) ， 乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé) 。 ， 要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神 。 。 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 49 頁(yè) (一 )銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)效率 (a)組織和推銷(xiāo)人員的關(guān)系 ， (b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷(xiāo)售有密切的關(guān)系 。 所以 ， 對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底 。 (三 )銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ， 必須負(fù)完全的責(zé)任 。 ， 或訂定慣性的計(jì)劃 。 ， 不能只注重特定的部門(mén) (或人 )。 、 商品 、 消費(fèi)者 、 售價(jià) 、 銷(xiāo)售方法 、 促銷(xiāo) (包括廣告和宣傳 、 銷(xiāo)售預(yù)算等 )的廣義計(jì)劃 。 ， 仍需反復(fù)地加以說(shuō)明 。 (三 )銷(xiāo)售方針的貫徹 ， 還要發(fā)布文件 ， 以期方針能正確并徹底地實(shí)施 。 (例如 ： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 、 利潤(rùn)的提高 、 廣告宣傳 、 回 收管理等等 )， 都必須制定方針 。 ， 應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ) 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 49 頁(yè) 某公司銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè) 銷(xiāo)售方針的確立與貫徹 (一 )銷(xiāo)售方針的內(nèi)容 ， 訂定促銷(xiāo)及營(yíng)運(yùn)方面的方針 。 (3～ 5 年 )， 及短期方針 (1 年以?xún)?nèi) )兩種；銷(xiāo)售經(jīng)理所決定的 ， 屬于短期方針 。 (二 )如何訂立銷(xiāo)售方針 ， 及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策 ， 以此為依據(jù) ， 訂定適合的銷(xiāo)售方針 。 ， 及公司的經(jīng)營(yíng)方針 ， 來(lái)訂定銷(xiāo)售方針 。 自己 (上司 )認(rèn)為有關(guān)人 員 (屬下及其他人 )已經(jīng)明白 ， 而實(shí)際上 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 49 頁(yè) 并未徹底了解的情形 發(fā)生 。 □ 銷(xiāo)售計(jì)劃的要點(diǎn) (一 )銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 ， 不能僅包括以銷(xiāo)售額為主體的預(yù)算數(shù)值 ， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已 。 (二 )擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) ， 來(lái)訂定計(jì)劃 。 ， 全體銷(xiāo)售人員均參與為原則 。 必須要組合新計(jì)劃 ， 確立努力的新目標(biāo)才行 。 ， 要確實(shí)施行 ， 并達(dá)成目標(biāo) ， 計(jì)劃才有意義 。 ， 除非遇到情勢(shì)的突變 ， 或盡了一切努力 ， 仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí) ， 方可更改 。 ， 應(yīng)經(jīng)常留意 。 (二 )組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) ， 首要關(guān)鍵在于銷(xiāo)售經(jīng)理的作法 ， 尤以銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要 。 里 ， 要特別注意 ?銷(xiāo)售的分擔(dān)與配置 ?使命 、 報(bào)告系統(tǒng) ?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分 。 ， 應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織 ， 使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化 ， 亦需立即著手進(jìn)行 。 ?參與其他公司 (或者是大公司 )的系列 。 (二 )應(yīng)以效率性為 本位 、 私情 、 上司的偶發(fā)意向 ， 或仿效其他公司 ， 來(lái)決定銷(xiāo)售途徑 。 ， 應(yīng)果斷地廢止 ， 重新編制新的銷(xiāo)售途徑 。 ， 一切都要以書(shū)面形式 。 。 □ 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )計(jì)劃與策略必須詳盡 ， 實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃 。 ， 如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí) ， 應(yīng)即停止調(diào)查 ， 不要阻礙于面子而拖延 。 (二 )調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 。 運(yùn)用 ， 不可隨便否定或忽視 。 。 □ 新設(shè)立 或撤消分公司 、 營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng) (一 )新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 49 頁(yè) 、 營(yíng)業(yè)處的存在 ， 對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售方面 ， 有利亦有弊 。 ， 不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析 。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向 ， 而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理本身的想法及信念方可 。 (4)分公司 、 營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定 ， 最為重要 ， 不可任意委派 。 ， 均要有充分的理由 ， 才可縮小或撤消 。 □ 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng) (一 )不要委任其它 部門(mén) 、 制造的開(kāi)發(fā)部門(mén)等 ， 在組織上隸屬其他單位時(shí) ， 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 49 頁(yè) 也不可以完全委任對(duì)方 。 ， 要與企劃部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)共同研究 。 。 (有關(guān)人員 )協(xié)同研究 ， 并舉行檢討會(huì) 。 。 關(guān)于這一點(diǎn) ， 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)以身作則 ， 并教導(dǎo)屬下 。 ， 是收不到效果的；故組織需重新編制 ， 設(shè)立專(zhuān) 門(mén)的部門(mén)及配置適當(dāng)人選 。 ， 并需有耐性 。 ， 要即時(shí)行動(dòng) 。 □ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )信用調(diào)查的方法 ① 由公司內(nèi)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)或銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查 ② 借助公司外的專(zhuān)門(mén)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 49 頁(yè) (二 )銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ， 根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬 。 ， 必須由銷(xiāo)售經(jīng)理親自負(fù)責(zé) 。 ， 不可隨便處理 ， 必須徹底查明 。 (三 )借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉 。 □ 估價(jià)的注意事項(xiàng) (一 )估價(jià)方式的決定 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 49 頁(yè) ， 都要 決定固定的方式 。 ， 必須請(qǐng)教有關(guān)人員 ， 以求徹底的了解 。 (二 )充分了解有關(guān)的情報(bào) ， 必須盡量正確地收集顧客及同灶者 (有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) )的情報(bào) 。 。 ， 作定期或重點(diǎn)式的研討 。 契約的注意事項(xiàng) (一 )訂定契約時(shí)愈慎重愈有利 .交易開(kāi)始時(shí)的契約 ， 不論是以書(shū)面或口頭約定 ， 都要格外地慎重 。 ， 盡量爭(zhēng)取有利的條件 。 、 基本的交易 ， 必須依交易規(guī)定來(lái)決定 (如代理商的交易規(guī)定 等 )。 ， 經(jīng)理都必須過(guò)目 ， 對(duì)于特約事項(xiàng) ， 更需特別留意 。 ， 不可輕易地放棄或隨意處理 。 □ 顧客管理的注意事項(xiàng) (一 )顧客總帳的作法和活用 ， 作成顧客總帳 (或卡片 )。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 49 頁(yè) ， 因此 ， 關(guān)于如何有效地活用 ， 經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo) 。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、 銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸 ， 與顧客保持良好關(guān)系 。 ， 與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要 。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客 。 ， 要坦誠(chéng) 、