【導(dǎo)讀】理所決定的，屬于短期方針。，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。并未徹底了解的情形"發(fā)生。，仍需反復(fù)地加以說明。宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計劃。，不能只注重特定的部門(或人)。，全體銷售人員均參與為原則。，必須負完全的責(zé)任。，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。售計劃的實施與管理必須徹底。成目標時，方可更改。及銷售有密切的關(guān)系。與權(quán)限的明確劃分。，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行?？陀^的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果。縮小編制或撤消分公司。設(shè)立專門的部門及配置適當人選。調(diào)查②借助公司外的專門機關(guān)進行調(diào)查。，不可隨便處理，必須徹底查明。，交易后也要作定期的調(diào)查。

　　

【正文】 。 (三 )安撫 、 指導(dǎo) 、 與支援 ， 一定要加以安撫與激勵 。 ， 應(yīng)作指導(dǎo) ， 若認為部屬需要支援時 ， 應(yīng)立即行動 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 40 頁 共 49 頁 □ 褒獎部屬的方法 (一 )褒獎的重要性 居于下列理由 ， 用人時 ， 褒獎是不可缺少的 。 ， 部屬會產(chǎn)生信心 。 信心就是力量 。 ， 心境自然愉快；碰到困難的事 ， 也不覺得苦 。 ， 會增加對上司的信賴感 。 (二 )褒獎的要訣 、 進步 ， 及對其深具信心 。 1. 褒獎時 ① 要了解值得褒獎的事實 ， ② 若固執(zhí)自我 ， 將看不見他人的優(yōu)點 ， 更遑論說出褒獎的話了 。 (三 )不可過于奉承 1. 奉承與褒獎在意義上稍有不同 。 奉承將褒獎的話說得太夸大 ， 或任意褒獎 。 2. 奉承之事 ， 偶而為之 ， 并無大害 ， 但常常如此 ， 會致使 ① 部屬變得無能 ， ② 甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 41 頁 共 49 頁 □ 告誡及責(zé)備部屬的方法 (一 )告誡及責(zé)備的必要性 1. 褒獎會使人內(nèi)心舒適 ， 是用人所不可缺的；但若要栽培部屬 ， 告誡及責(zé)備亦是必要的 。 、 責(zé)備后 ， 就會自我反省 ， 因而有所進步 。 。 (二 )要設(shè)身處地為對方著想 ， 隨意地告誡 、 責(zé)備部屬 。 、 誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備 ， 對方一定會接受 。 2. 若用會損及對方的自尊心 、 面子的方法 ， 是不會有效果的 (如在他人面 前指責(zé)等 )。 (三 )注意事項 ， 指責(zé)一次的比例 。 ， 再提出告誡 。 、 責(zé)備的時間越短越好 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 42 頁 共 49 頁 。 □ 管理部屬的方法 (一 )把握應(yīng)注意的重點 1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形 ， 先決條件是留意各細節(jié) 。 2. 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意 ， 或管理不得要領(lǐng) ， 自己的能力必會遭致部屬懷疑 ， 而失去權(quán)威 。 (二 )管理的方法 應(yīng)注重計劃 、 預(yù)估與實績數(shù)值的差異 從口頭 、 書面報告 ， 掌握各問題的內(nèi)容及重點 ， 以便管理 。 、 檢討會等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi) ， 這種方法最為有效 。 據(jù)觀察 在室內(nèi) ， 可靜坐觀察；在室外 ， 則應(yīng)以巡視 、 巡回等方法觀察 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 43 頁 共 49 頁 (三 )以自我管理為原則 ， 才會努力工作的人 ， 實在太沒有敬業(yè)精神了 。 ， 都會盡力工作的人 ， 以創(chuàng)造良好的工作氣氛 。 指導(dǎo) 、 培育部屬的要訣 (一 )要有計劃 、 持續(xù)性的實施 ， 應(yīng)有指導(dǎo) 、 培育部屬的強烈觀念 。 (部門 )、 個別的 (各人 )教育計劃 、 指導(dǎo)計劃 ， 據(jù)以培育 、 指導(dǎo)部屬 。 3. 培育一個人 ， 需要長 久的時間 ， 萬不可期望速成 ， 故需有耐性 ， 繼續(xù)不斷地努力 。 (二 )選定指導(dǎo)的方法 1. 教育 、 指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo) ， 又分為會義式的 、 討論式的 、 OJT(經(jīng)由實務(wù) 、 工作來學(xué)習(xí) )， Role Playing(讓職員假扮某種職位 ， 以培養(yǎng)辦事能力 )等 。 2. 對教育對象 、 教育內(nèi)容 、 預(yù)算 、 時間 、 設(shè)備等作綜合性的判斷后 ，再選擇最理想的教育方法 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 44 頁 共 49 頁 (三 )重視個別教育 ， 應(yīng)特別注重個別教育 。 、 指導(dǎo)最好由經(jīng)理 、 科長親自作 ， 同時 ， 也要讓部屬的直接 上司實施 。 、 指導(dǎo)的效果 。 □ 與上司關(guān)系的注意事項 (一 )把握上司的方針 1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士 ， 故需 要正確地把握其上司的方針與想 法 。 ， 便要主動地請示 。 (二 )指示與命令的接受法 ， 需求明確 ， 若有不明了處 ， 應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示 。 、 熱心 、 誠懇的表現(xiàn) 、 態(tài)度接受 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 45 頁 共 49 頁 (三 )報告 、 聯(lián)絡(luò)的要訣 、 聯(lián) 絡(luò) 。 2. 報告時 ， 應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明 ， 要配合上司的詢問及時間的限制 。 。 (四 )告誡 、 責(zé)備的接受法 、 責(zé)備應(yīng)虛心地接受 ， 絕對不可當場辯解 。 ， 應(yīng)另外找時機 ， 委婉地說明 。 銷售經(jīng)理本身若能恰當?shù)貙嵭猩鲜龈鼽c ， 對部屬亦能保持上司應(yīng)有的正 確態(tài)度 。 □ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一 )特別重要的聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)商特別重要 。 。 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 46 頁 共 49 頁 理 ， 對其他部門有很深的關(guān)連性時 。 (二 )聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)調(diào)方法 應(yīng)視案件的重要性 ， 經(jīng)常召開 。 、 文書等 案件的內(nèi)容特別重要時 ， 經(jīng)常使用電話 、 文書等 。 主動作訪問 、 或接受對方的訪問 。 (三 )應(yīng)采取主動的態(tài)度 ， 應(yīng)主動與其他部門聯(lián)絡(luò) 、 洽商 。 對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò) 的觀念 。 □ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一 )銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 ， 應(yīng)深切地表示關(guān)心 。 ， 不可忽視或壓抑部屬的改善意見 、 構(gòu)想 、 提案等 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 47 頁 共 49 頁 (二 )改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下 ： 、 合理化的對象 (盡量把重點放在效果大的事項上 )。 (調(diào)查越廣泛 ， 越能清楚地了解 )。 、 合理化的案件的檢討與決定 ， 需有充分的人員和時間 。 (使用新方法 ， 發(fā)生障阻時 ， 應(yīng)除去障 阻 ， 修正案件 )。 (三 )改善與合理化的范圍 1. 對全公司的事務(wù)或特定的事項 ， 若有專門負責(zé)合理化的部門時 ， 除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外 ， 其余的問題均歸自己所管的部門負責(zé) 。 ， 均不可怠忽 。 □ 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一 )部屬是自己的鏡子 1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何 ， 觀察他的部屬便可一目了然 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事 ， 以為處事 、 行動的準則 。 2. 若有不能進步的部屬 、 不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬 ，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任 。 (二 )最重要的是以身作則 1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人 ， 是不會有效果的 ， 必須身為表率 ， 部屬才服從 。 ， 若上司經(jīng)常遲到 ， 就不能對遲到者提出告誡 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 48 頁 共 49 頁 (三 )經(jīng)常反省 1. 雖然自己認為沒有錯 ， 但若站在別人的觀點 ， 就會發(fā)覺自己的言行 ，或?qū)κ聞?wù)的處理 ， 有很多有待改進之處 。 2. 若能經(jīng)常自我反省 ， 就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失 。 這時 ， 應(yīng)有坦率接受的勇氣 ， 并立即改正 。 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一 )自我啟發(fā)的重要性 1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的 ， 對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理 ，更是重要的事 。 ， 即使銷售經(jīng)理也不例外 。 (二 )自我啟發(fā)的方法 對自己的工作 ， 盡全力以赴 ， 自然就會進步 。 若能適當?shù)匕才抛约旱纳?， 使之更充實 ， 也是一種自我啟發(fā) 。 、 學(xué)習(xí) 閱讀 、 聽取他人的意見 、 自我學(xué)習(xí) 、 參加研習(xí)會 、 參觀等 ， 都可以增廣 見聞 。 只要努力 ， 學(xué)習(xí)的方法是無窮的 。 (三 )繼續(xù)不斷的努力 ， 繼續(xù)不斷的努力 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 49 頁 共 49 頁 2. 沒有耐心 ， 或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法 ， 是不會有效果的 ， 每一個人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力 。