【正文】 (三 )繼續(xù)不斷的努力 ， 繼續(xù)不斷的努力 。 (二 )自我啟發(fā)的方法 對(duì)自己的工作 ， 盡全力以赴 ， 自然就會(huì)進(jìn)步 。 2. 若能經(jīng)常自我反省 ， 就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失 。 (二 )最重要的是以身作則 1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人 ， 是不會(huì)有效果的 ， 必須身為表率 ， 部屬才服從 。 (三 )改善與合理化的范圍 1. 對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng) ， 若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí) ， 除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外 ， 其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé) 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 47 頁 共 49 頁 (二 )改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下 ： 、 合理化的對(duì)象 (盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上 )。 (三 )應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度 ， 應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò) 、 洽商 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 46 頁 共 49 頁 理 ， 對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí) 。 □ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一 )特別重要的聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)商特別重要 。 。 、 熱心 、 誠懇的表現(xiàn) 、 態(tài)度接受 。 、 指導(dǎo)的效果 。 (二 )選定指導(dǎo)的方法 1. 教育 、 指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo) ， 又分為會(huì)義式的 、 討論式的 、 OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù) 、 工作來學(xué)習(xí) )， Role Playing(讓職員假扮某種職位 ， 以培養(yǎng)辦事能力 )等 。 ， 都會(huì)盡力工作的人 ， 以創(chuàng)造良好的工作氣氛 。 (二 )管理的方法 應(yīng)注重計(jì)劃 、 預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異 從口頭 、 書面報(bào)告 ， 掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn) ， 以便管理 。 、 責(zé)備的時(shí)間越短越好 。 、 誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備 ， 對(duì)方一定會(huì)接受 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 41 頁 共 49 頁 □ 告誡及責(zé)備部屬的方法 (一 )告誡及責(zé)備的必要性 1. 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適 ， 是用人所不可缺的；但若要栽培部屬 ， 告誡及責(zé)備亦是必要的 。 1. 褒獎(jiǎng)時(shí) ① 要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí) ， ② 若固執(zhí)自我 ， 將看不見他人的優(yōu)點(diǎn) ， 更遑論說出褒獎(jiǎng)的話了 。 信心就是力量 。 (三 )安撫 、 指導(dǎo) 、 與支援 ， 一定要加以安撫與激勵(lì) 。 (二 )接受報(bào)告時(shí) ， 若有時(shí)間 ， 應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過 。 ， 應(yīng)主動(dòng)地追蹤 、 觀察其結(jié)果 。 ， 切勿加上希望 、 注意事項(xiàng)或抱怨等 。 □ 命令部屬的方法 (一 )命令系統(tǒng)的確立與遵守 1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng) ， 但有些組織并未明確地設(shè)立此種 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 38 頁 共 49 頁 系 統(tǒng) ， 致使 指示 、 命令發(fā)生沖突 。 ， 決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 37 頁 共 49 頁 1. 權(quán)限分 (a)共同權(quán)限 ， (b)個(gè)別權(quán)限 。 (三 )重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上 ， 應(yīng)從最重要 、 不可缺的工作開始 。 ， 量的方面不可過多或過少 ， 質(zhì)的方面應(yīng)求適合 。 ， 需視情況的變化 ， 判斷何事最重要 ， 何者應(yīng)先處理 。 □ 銷售經(jīng)理的職責(zé) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 35 頁 共 49 頁 (一 )有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé) 、 正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé) 。 1. 了解身為干部者的職責(zé)后 ， 才能言行一致 ， 產(chǎn)生正確的自覺意識(shí) 。 (七 )個(gè)人的吸引力 最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭 ， 獲得部屬的好感及尊敬 ， 這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件 。 (三 )洞察力 、 判斷力 要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì) ， 才能作正確的判斷 。 管理者的基本條件 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁 共 49 頁 管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神 ， 這種精神是各種條件的總和 。 、 出貨的記錄 ， 應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性 ，應(yīng)采取利益多的記錄方法 。 (銷售部管轄外 )， 應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系 。 (三 )進(jìn)貨來源的管理 ， 以判斷各進(jìn)貨來源的動(dòng)向與成績 。 2. 若依各銷售部 、 分店 、 營業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象 ，則必須注意總體性的控制 。 □ 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng) (一 )指定進(jìn)貨的承辦人 ， 那么 ， 一定要指定進(jìn)貨的承辦人 。 ， 要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施 。 、 陳列 。 于銷售促進(jìn)方面 ， 才是最重要的 。 。 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一 )統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定 1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì) ， 徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可 。 、 研討 、 審閱 。 (a)及 (b)應(yīng)分別處理 ， 尤其是 (a)的費(fèi)用若隨便限制 、 減少的話 ， 銷售活 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁 共 49 頁 動(dòng)將不能活潑 ， 而益趨衰退 。 (三 )銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng) ， 不要變成喜歡開會(huì)的人 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 49 頁 (二 )會(huì) 議的進(jìn)行法 。 ， 有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò) (利用文書 、 電話等 )。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 49 頁 (二 )行動(dòng)報(bào)告制 ， 應(yīng)由他們自己制作 、 自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位 ， 記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng) 。 ， 需作必要的指示 、 教導(dǎo) 、 激勵(lì)與慰問 。 理需特別留意 ， 保持相互間的良好關(guān)系 。 _估價(jià) _接訂單 _制造 (出倉 )_交貨 _收款 _進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度 。 ， 并反復(fù)地指導(dǎo)部屬 。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ， 故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn) 。 2. 這是商品的最后作業(yè) ， 對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作 ，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視 。 (三 )要與制造部門等聯(lián)絡(luò) (制品 )方面的索賠 ， 大多與制造部門有關(guān) 。 (二 )銷售部門的處理 、 正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào) 。 ， 以免遭致退貨 。 (經(jīng)辦人類別 、 客戶類別 、 商品類別 、 季節(jié)類別及其他 ) 減價(jià) 、 退貨的金額 、 比率 、 件數(shù)等 。 減價(jià)退貨的實(shí)施要訣 (一 )決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) ， 隨意決定減價(jià)或退貨 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 49 頁 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ， 但不可將全部責(zé)任委任他們 。 1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前 ， 應(yīng)徹底作好信用調(diào)查 ， 并決定正確的信用限 度 。 (三 )委托公司外的專門業(yè)者時(shí) ， 除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外 ， 亦需考慮營業(yè) 、 銷售的綜合利潤 。 。 ， 以作為再挑戰(zhàn)的參考 。 ， 最好能符合公司的銷售目標(biāo) 。 □ 配銷的實(shí)施要訣 (一 )銷售目標(biāo)的修訂要訣 、 科 、 個(gè)人的努力 ， 編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo) 。 (二 )計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 、 計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng) 、 根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等 。 、 附加價(jià)值 、 利潤 、 其他交易額 、出勤率 、 工作效率等 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 49