【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 49 頁 共 49 頁 2. 沒有耐心 ， 或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法 ， 是不會有效果的 ， 每一個人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力 。 只要努力 ， 學(xué)習(xí)的方法是無窮的 。 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?， 使之更充實(shí) ， 也是一種自我啟發(fā) 。 ， 即使銷售經(jīng)理也不例外 。 這時 ， 應(yīng)有坦率接受的勇氣 ， 并立即改正 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 48 頁 共 49 頁 (三 )經(jīng)常反省 1. 雖然自己認(rèn)為沒有錯 ， 但若站在別人的觀點(diǎn) ， 就會發(fā)覺自己的言行 ，或?qū)κ聞?wù)的處理 ， 有很多有待改進(jìn)之處 。 ， 若上司經(jīng)常遲到 ， 就不能對遲到者提出告誡 。 2. 若有不能進(jìn)步的部屬 、 不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬 ，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任 。 ， 均不可怠忽 。 (使用新方法 ， 發(fā)生障阻時 ， 應(yīng)除去障 阻 ， 修正案件 )。 (調(diào)查越廣泛 ， 越能清楚地了解 )。 ， 不可忽視或壓抑部屬的改善意見 、 構(gòu)想 、 提案等 。 對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò) 的觀念 。 主動作訪問 、 或接受對方的訪問 。 (二 )聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)調(diào)方法 應(yīng)視案件的重要性 ， 經(jīng)常召開 。 。 。 銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn) ， 對部屬亦能保持上司應(yīng)有的正 確態(tài)度 。 (四 )告誡 、 責(zé)備的接受法 、 責(zé)備應(yīng)虛心地接受 ， 絕對不可當(dāng)場辯解 。 2. 報(bào)告時 ， 應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明 ， 要配合上司的詢問及時間的限制 。 。 (二 )指示與命令的接受法 ， 需求明確 ， 若有不明了處 ， 應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示 。 □ 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) (一 )把握上司的方針 1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士 ， 故需 要正確地把握其上司的方針與想 法 。 、 指導(dǎo)最好由經(jīng)理 、 科長親自作 ， 同時 ， 也要讓部屬的直接 上司實(shí)施 。 2. 對教育對象 、 教育內(nèi)容 、 預(yù)算 、 時間 、 設(shè)備等作綜合性的判斷后 ，再選擇最理想的教育方法 。 3. 培育一個人 ， 需要長 久的時間 ， 萬不可期望速成 ， 故需有耐性 ， 繼續(xù)不斷地努力 。 指導(dǎo) 、 培育部屬的要訣 (一 )要有計(jì)劃 、 持續(xù)性的實(shí)施 ， 應(yīng)有指導(dǎo) 、 培育部屬的強(qiáng)烈觀念 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 43 頁 共 49 頁 (三 )以自我管理為原則 ， 才會努力工作的人 ， 實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了 。 、 檢討會等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi) ， 這種方法最為有效 。 2. 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意 ， 或管理不得要領(lǐng) ， 自己的能力必會遭致部屬懷疑 ， 而失去權(quán)威 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 42 頁 共 49 頁 。 ， 再提出告誡 。 2. 若用會損及對方的自尊心 、 面子的方法 ， 是不會有效果的 (如在他人面 前指責(zé)等 )。 (二 )要設(shè)身處地為對方著想 ， 隨意地告誡 、 責(zé)備部屬 。 、 責(zé)備后 ， 就會自我反省 ， 因而有所進(jìn)步 。 2. 奉承之事 ， 偶而為之 ， 并無大害 ， 但常常如此 ， 會致使 ① 部屬變得無能 ， ② 甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。 (三 )不可過于奉承 1. 奉承與褒獎在意義上稍有不同 。 (二 )褒獎的要訣 、 進(jìn)步 ， 及對其深具信心 。 ， 心境自然愉快；碰到困難的事 ， 也不覺得苦 。 ， 部屬會產(chǎn)生信心 。 ， 應(yīng)作指導(dǎo) ， 若認(rèn)為部屬需要支援時 ， 應(yīng)立即行動 。 3. 不管是口頭或書面報(bào)告 ， 若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時 ， 身為上司者 ，應(yīng)教導(dǎo)他 。 ， 接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度 。 對于不遵守者 ， 應(yīng)加以強(qiáng)調(diào) (或反復(fù)地說 )， 促其履行 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 39 頁 共 49 頁 接受部屬報(bào)告的方法 (一 )報(bào)告制度的確立 、 事情 、 時間及方式 。 (四 )經(jīng)過結(jié)果的追蹤 ， 便算了事 。 (三 )要確定受命者是否完全了解 ， 以確認(rèn)他是否了解 。 有時 ， 自己認(rèn)為易于了解 ，但對 方 (受命者 )可能并不明了 。 2. 原則上 ， 命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá) (經(jīng)理下達(dá)給科長 ， 科長下達(dá)給股 長 )， 若有特殊情況 ， 需直接命令時 ， 應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上 司 。 2. 雖然有些不放心 ， 但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬 ， 否則 ， 部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正的能力 。 (三 )委讓的要訣 ， 應(yīng)視部屬的能力來處理 。 ， 即股長 、 主任及一般職員 ， 亦需明確地規(guī)定其 責(zé)任權(quán)限 。 (c)職務(wù)間共同的 ， (d)因職務(wù)不同而有所不同 。 □ 權(quán)限委讓的方法 (一 )權(quán)限的內(nèi)容 (經(jīng)理 、 科長 、 股長等 )劃分的 。 ， 或工作忙碌 ， 而忽略了工作的分擔(dān) 。 ， 定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查 ， 也是一種方法 。 (二 )把握實(shí)際情況 ， 應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作 。 管理者的配置方法 (一 )分擔(dān)的工作適量 、 適質(zhì) ， 可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施 ， 重要的是銷售經(jīng)理本身 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 36 頁 共 49 頁 應(yīng)分擔(dān)何種工作 。 (三 )不能偏愛于自己的喜好 ， 而忽略其他事務(wù) (例如專注于銷售活動 ， 忘卻全體的管轄責(zé)任 )。 ， 應(yīng)依自 己公司的組織 、 職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍 。 (銷售經(jīng)理 )的上司或部下的立場來看 ， 往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù) 。 ， 是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的 。 (三 )干部應(yīng)有的矜持 。 (二 )自覺心 (干部 、 管理者 )首先需了解自己的職責(zé)后 ， 才會產(chǎn)生自覺心 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 34 頁 共 49 頁 □ 管理者 所需的自覺與矜持 (一 )有自覺才會有正確的行動 ， 才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生 。 (六 )政治力 即交涉方面的能力 。 (四 )創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外 ， 銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力 ， 必能相得益彰 。 (二 )指導(dǎo)力 管理者本身縱使很優(yōu)秀 ， 若不能指導(dǎo) 、 栽培部屬 ， 亦不能成事 。 下面列舉管理者所需的主要條 件 ， 管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步 。 ， 這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù) 。 ， 關(guān)于這一點(diǎn) ， 要加以注意 。 總公司與分公司間的進(jìn)貨 、 出貨亦應(yīng)比照規(guī)定 。 (二 )商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù) ， 存貨量多時 ， 應(yīng)設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人 (專任者 )。 ， 亦應(yīng)從利息方面檢查存貨量 。 ， 與之保持良好的關(guān)系 ， 并收集促銷的情報(bào) 。 銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進(jìn)貨 。 ， 需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò) 、 協(xié)調(diào) 。 (二 )進(jìn)貨 計(jì)劃與管理 1. 進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ) ， 故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁 共 49 頁 、 通曉進(jìn)貨廠家 、 有交涉能力 、 辦事周詳 、 誠實(shí)的人 。 ， 應(yīng)先充分地確定對方的能力 。 (三 )請教專家 ， 應(yīng)予利用 。 、 增新設(shè)備所引起的損益是否合算 。 ， 不必太花費(fèi)功夫 、 費(fèi)用 ， 應(yīng)作各種嘗試 。 ① 客戶的意見 、 批評 ， ② 從業(yè)員的意見 、 構(gòu)想 ， ③ 其他公司 (或 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 30 頁 共 49 頁 其他店 )的情報(bào) ， ④ 專家的智慧等 。 銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣 ， 并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上 。 (三 )統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用 ， 故不可輕視統(tǒng)計(jì) 。 (如財(cái)務(wù) 、 企劃 、 制造部門 )所作的統(tǒng)計(jì)資料 。 (二 )統(tǒng)計(jì)的作法 。 ， 與有關(guān)人員共同協(xié)議 ， 確定何種 統(tǒng)計(jì)為必要的 。 、 成本意識等的教育 。 (三 )經(jīng)費(fèi)管理的辦法 。 3 列預(yù)算的金額外 ， 并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值 、 實(shí)施的項(xiàng)目及方 法 。 任何投資都要得到效果 ， 因此 ， 必須節(jié)