【正文】 銷售管理手冊(cè)二OO四年六月 營(yíng)銷及相關(guān)部門工作職責(zé)：一、 銷售部工作職責(zé)（一）、招商工作 根據(jù)公司要求制定和修繕招商計(jì)劃、招商政策和招商合同 根據(jù)招商政策完成對(duì)開發(fā)區(qū)域的選擇 完成對(duì)外圍區(qū)域的開發(fā)（招商）工作 對(duì)已開發(fā)區(qū)域進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷售、回款、分銷、陳列、促銷等 按照公司的要求填報(bào)行政表格和數(shù)據(jù)表格（二）、直營(yíng)工作 根據(jù)公司直營(yíng)的要求制定直營(yíng)政策和直營(yíng)合同 根據(jù)直營(yíng)政策選擇目標(biāo)直營(yíng)區(qū)域 完成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運(yùn)作計(jì)劃書 完成對(duì)目標(biāo)終端的談判 對(duì)已開發(fā)終端進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷售、回款、陳列、促銷、培訓(xùn)、終端關(guān)系維護(hù)等 按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格二、 銷售運(yùn)作部工作職責(zé) 銷售管理流程的制定及完善 流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定 銷售信息的匯總、整理、分析 各種銷售活動(dòng)預(yù)案的可行性分析 各種銷售活動(dòng)的事中反饋、控制與調(diào)節(jié) 各種銷售活動(dòng)的分析評(píng)估 各種銷售活動(dòng)費(fèi)用的核銷 內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系三、 市場(chǎng)部工作職責(zé)： 對(duì)新產(chǎn)品定位 確定新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)和營(yíng)銷策略 編撰文案 為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料 提供大型的促銷活動(dòng)方案 為區(qū)域性促銷活動(dòng)提供平面設(shè)計(jì)等支持 搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動(dòng)的關(guān)系并提供相關(guān)支持目錄一、 產(chǎn)品價(jià)格二、 招商管理三、 經(jīng)銷商管理四、 直營(yíng)管理五、 行政表格管理六、 數(shù)據(jù)表格管理七、 定單及物流管理八、 銷售運(yùn)作流程九、 促銷核銷流程管理十、 財(cái)務(wù)管理產(chǎn)品價(jià)目表品名規(guī)格包裝出廠價(jià)批發(fā)價(jià)建議零售價(jià)條碼招商管理一、 招商主要流程 區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計(jì)劃書 確定招商區(qū)域并對(duì)該區(qū)域客戶資料進(jìn)行篩選 電話拜訪客戶并確認(rèn)有興趣客戶 郵寄樣品和招商手冊(cè) 二次電話拜訪并確認(rèn)有合作意向客戶 確定人員出差拜訪計(jì)劃及線路 人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同 簽約后首批定單及貨款的落實(shí) 貨款落實(shí)后市場(chǎng)操作的客戶溝通二、 招商準(zhǔn)備時(shí) 客戶資料的搜集與初步篩選 電話拜訪目標(biāo)區(qū)域的確定 目標(biāo)招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢） 樣品、招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)的準(zhǔn)備 電話拜訪備忘錄的準(zhǔn)備三、 招商進(jìn)行時(shí) 招商計(jì)劃的制定 電話拜訪備忘錄中對(duì)電話拜訪進(jìn)行詳細(xì)的記錄 對(duì)郵寄樣品進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括時(shí)間、地點(diǎn)、電話、預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間等 按照郵寄樣品記錄及時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行追蹤拜訪 對(duì)二次拜訪有合作意向客戶進(jìn)行詳細(xì)記錄，并對(duì)其所在城市進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，可嘗試向客戶問詢（包括傳真方式） 對(duì)臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進(jìn)行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計(jì)劃和出差路線，經(jīng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行人員拜訪 銷售人員到達(dá)意向客戶所在地后，首先對(duì)該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進(jìn)行市場(chǎng)考察，填制該城市市場(chǎng)調(diào)查表，隨后對(duì)意向客戶進(jìn)行考察 考察主要包括對(duì)實(shí)力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表 與意向客戶洽談詳細(xì)交易條款（切忌口頭對(duì)客戶進(jìn)行隨意承諾，形成未來操作隱患）四、 招商完成時(shí) 與客戶簽定合同，并將客戶五證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復(fù)印件、合同、經(jīng)銷商申請(qǐng)表一起寄回公司 根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款 細(xì)致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預(yù)估進(jìn)場(chǎng)、條碼、人員等費(fèi)用和終端的銷售量 與經(jīng)銷商商談并確定該市場(chǎng)的操作方案和實(shí)施計(jì)劃 審核經(jīng)銷商所申請(qǐng)費(fèi)用，填寫費(fèi)用申請(qǐng)表向公司申請(qǐng)經(jīng)銷商管理一、 經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理）二、 經(jīng)銷商的維護(hù) 主管銷售人員的職責(zé)* 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行固定拜訪、溝通* 協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)* 完成對(duì)經(jīng)銷商一級(jí)庫存及定貨的管理* 完成對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、促銷人員的培訓(xùn)* 落實(shí)陳列計(jì)劃* 制定并有效執(zhí)行促銷計(jì)劃* 提高經(jīng)銷商的投資回報(bào)率* 每月完成當(dāng)月與經(jīng)銷商的對(duì)帳工作* 保證公司貨款的回籠 經(jīng)銷商銷售記錄維護(hù)* 每月一級(jí)銷售報(bào)表（經(jīng)銷商本月銷售/進(jìn)貨/庫存）* 每月涉及費(fèi)用終端銷售報(bào)表（該終端進(jìn)貨/庫存）* 經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字）*公司發(fā)貨單及發(fā)票*市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表原件（用于報(bào)銷費(fèi)用，需主管銷售員簽字）*經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議 經(jīng)銷商客戶資料維護(hù)* 主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)填寫經(jīng)銷商信息變更表（附新的五證、合同），由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司進(jìn)行經(jīng)銷商檔案維護(hù)* 經(jīng)銷商對(duì)A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案* 對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端資料，主管銷售人員應(yīng)填寫重點(diǎn)終端資料表交公司備案直營(yíng)管理一、 直營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的集中區(qū)域選擇目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)潛在消費(fèi)容量選擇目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價(jià)格確定是否成為目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費(fèi)用確定是否成為目標(biāo)市場(chǎng)二、 直營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查 確定終端（重點(diǎn)終端）的數(shù)目、分布 調(diào)查各個(gè)