【正文】 省不必要的經(jīng)費 。 □ 銷售經(jīng)費管理的注意事項 (一 )經(jīng)費有 (a)銷售投資 、 促銷費用 (廣告宣傳費 、 交際費等 )， (b)附帶經(jīng)費 。 。 (時間不加節(jié) 制的會議 ， 徒浪費時間而已 )。 。 ， 依程序進行會議 。 (開始與結(jié)束的時間 )。 ① 銷售干部會議 ， ② 各科 、 股的洽商會議 ， ③與制造部門 (或提供貨源的廠商 )的協(xié)調(diào)會議等 。 ， 完成旅費的清算 。 (三 )出差管理 ， 要讓職員提出申請 (預(yù)定 )， 并審閱出差內(nèi)容 。 (或按周報告 )不僅達到行動管理的目的 ， 同時 ， 也是情報管理上的重要事項 。 3. 推銷活動的管理以自我管理為主體 ， 故提高推銷員的道德心及責任感為最重要的事 。 ， 煩擾分公司的人 。 (六 )訪問 、 指導(dǎo) 、 激勵 ， 應(yīng)盡量找機會訪問分公司 ， 不可總是把分公司的人叫到總公 司來 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 49 頁 (五 )協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 、 洽商及情報交換 。 (四 )與分公司保持良好的關(guān)系 ， 但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào) 。 (三 )銷售事務(wù)的改善 ， 并經(jīng)常予以檢討 。 ， 不要讓他們處理事務(wù)性的工作 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 49 頁 ， 有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作 ，或處理事務(wù)的能力不足 。 ， 除了會造成直接的損害以外 ， 公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利 ， 故應(yīng)提高 質(zhì)量意識 ， 徹底地實施管理與監(jiān)督 。 。 (二 )作業(yè)效率化 ， 以減少作業(yè)量 。 □ 標價包裝的注意事項 (一 )銷售部的注意事項 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 49 頁 1. 廠商 、 批發(fā)商等 ， 有時會集中在銷售商的管轄內(nèi) ， 做標價 、 品質(zhì)檢驗 、 包裝等工作 。 ， 或聽其報告有關(guān)索賠的對策 、 處理經(jīng)過 、 是否已經(jīng)解決等 。 ， 均應(yīng)訂定標準的處理方法 (處理規(guī)定 、 手續(xù) 、 形式等 )。 ， 要盡快訂定對策 。 ， 不可等索賠問題發(fā)生 時 ， 才圖謀對策 。 □ 處理索賠問題的注意事項 (一 )銷售上的索賠 ， 大多是有關(guān)交易方面的問題 ， 即商品 、 價格 、 交貨期 、 服務(wù)及其他方面的問題 。 、 退貨的原因 ， 從主要原因著 手處理 。 (或負責帳務(wù)者 )保持業(yè)務(wù)上的密切連緊 。 (二 )把握實際的情況 、 退貨時 ， 一定要開傳票 ， 以保留確切的記錄 。 。 ， 應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人 ， 以期收到良好的效果 。 、 收款額 、 未收款額等 ， 應(yīng)經(jīng)常留意是否異常 。 ， 應(yīng)即采取必要措施 (限制銷售 、 促進回收貨 、 設(shè)訂擔保物 、 其他 )。 ， 需定期性的重新研討信用限度 。 □ 貨款回收的注意事項 (一 )最重要的是防止呆帳 。 ， 以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象 。 形 ， 或送錯貨物的情況時 ， 應(yīng)分析其原因 ， 并圖謀對策 。 (二 )出貨的注意事項 、 交貨的專門部門或負責人 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 49 頁 ， 需先確定進貨的時間 。 交貨 、 送貨的注意事項 (一 )嚴守交貨日期 1. 有些推銷員或出貨 、 交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期 ， 這種觀念要改 進 。 (三 )分配額的調(diào)整與檢討 、 外的情勢激變時 ， 要慎重地調(diào)整分配目標 。 ， 使之具有達成目標的觀念 。 (二 )盡量朝著目標管理的方向努力 ， 當作自己 (或者是科 、 股 )的挑戰(zhàn)目標 ， 努力實行 。 (營業(yè)利潤 、 毛利 、 大概的附加價值等 )， 分配銷售目標 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 49 頁 ， 及時擬定對策與方法 。 。 。 。 銷售方面計數(shù)管理的注意事項 (一 )計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下 ： 、 退貨減價 、 進貨 、 毛利 、 存貨額 、 存貨周轉(zhuǎn)率 、 經(jīng)費 、 收款 、 回收率及其他 。 ， 因此 ， 應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容 ， 及其活用的方法 。 特別是對于非公開的 、 機密性的情報 ， 要個別研究其收集法 。 ， 銷售部門應(yīng)決定 ， 各方情報 由各特定的人員負責 ，及收集情報的方法 。 、 科長及關(guān)系者應(yīng) 共同協(xié)商 ， 對于情報的內(nèi)容 ， 加以取舍選 擇 。 □ 情報管理的要訣 (一 )情報的內(nèi)容 ， 其內(nèi)容要徹底的研究 。 (三 )旅行招待會的要訣 、 人數(shù) ， 并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴 。 。 ， 主動地招待顧客 。 。 。 ， 都要充分地洽商 、 研究 。 ， 不可完全依賴他人 。 ， 不要以個人的構(gòu)想 ， 或外行人的技術(shù)為憑借 ，應(yīng)盡量采用專家的意見 。 (二 )宣傳 、 廣告業(yè)務(wù)的管理 、 廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理 ， 并且 ， 最好能夠予以專門化 。 、 銷售戰(zhàn)略 ， 訂定與之有密切關(guān)系的宣傳 、 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 49 頁 廣告政策 。 1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識 。 (三 )與負責的推銷員連緊 ， 以 便密切的交換情報 。 (二 )培育指導(dǎo)人員 ， 培育專業(yè)的指導(dǎo)人員 ， 才能指導(dǎo)經(jīng)銷商 ， 使之增加銷售 。 K。 (銷售企劃科等 )時 ， 應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長 ， 訂定計劃和細 則 。 ， 這完全是經(jīng)理的責任 。 。 ；應(yīng)隨著情勢的變化 ， 迅速地修正企劃 。 (二 )直銷部門應(yīng)注意的事項 。 、 銷售政策前 ， 必須充分調(diào)整綜合性的效率 。 ， 要積極地進行(沒有專任人員時 ， 經(jīng)理必須負責 )。 (三 )與代理商保持良好的關(guān)系 1. 不但要 與代理商維持良好的關(guān)系 ， 同時 ， 要盡一切努力 ， 讓代理商協(xié)助自己的公司 。 2. 作代理商總帳 (卡片亦可 )， 對方的銷售或變更事項 ， 應(yīng)隨時加以記錄 。 ， 必須特別慎重 ， 若處理不當 ， 將來會造成行銷通路上的困擾 。 對于代理商 、 特約商的注意事項 (一 )代理商制度是否適切 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 49 頁 、 特約商制度 ， 對于目前的情勢是否恰當 ， 必須經(jīng)常加以分析 、 檢討 。 ， 要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客 。 、 回收和經(jīng)營的內(nèi)容 。 ， 而應(yīng)普遍地作巡回訪問 。 ， 加以記錄 。 ， 只要作重要的或大客戶的總帳即可 。 ， 均應(yīng)將情形呈報上司 。 (三 )違反契約或發(fā)生糾紛時 ， 不可完全交予部屬去處理 。 ， 必須請專家 (公司內(nèi) 、 外的 )過目 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 49 頁 (二 )擬定交易規(guī)定或契約書 ， 尤以簽定重要的交易或 大批交易的契約時 ， 應(yīng)更加慎重 。 ， 及隨著交易所發(fā)生的一切條件 ， 將之列入契約 里 。 ， 經(jīng)理必須出面時 ， 要即刻行動 。 (三 )估價單提出后的追蹤 ， 必須收到迅速而正確的回饋 。 。 。 、 改良品 ， 應(yīng)由制造部門 、 設(shè)計部門或其他部門累計成本后 ， 再予以慎重地估價 。 查報告書 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力 。 ， 交易后也要作定期的調(diào)查 。 普通的調(diào)查 ， 指定專人負責即可 。 ， 或避免遺漏調(diào)查項目 ， 應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化 。 2.①② 均有優(yōu) 、 缺點 ， 故盡量合并兩者來調(diào)查 ， 最為理想 。 (或趨向不利 )， 切莫沮喪 ， 要有信心及魄力 ，經(jīng)常與部屬接觸 。 (二 )銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 ， 去對付更強的競爭者 。 ， 可向外尋求 。 □ 適當人選的配置 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 49 頁 (一 )適當人選的配置 ， 故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員 。 ， 不要敷衍了事 ， 應(yīng)頗具信心地去銷售 。 (三 )市場開發(fā)與銷售 ， 無論商品多么優(yōu)良 ， 仍難有較高的銷售量 。 。 (二 )構(gòu)想 、 情報的提供與協(xié)助 ， 都要