【正文】 勵(lì)積極銷(xiāo)售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商展覽會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者企業(yè)參加各種展覽或展銷(xiāo)會(huì)或者產(chǎn)品展示參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會(huì)小區(qū)的產(chǎn)品展示銷(xiāo)售競(jìng)賽經(jīng)銷(xiāo)商在中間商之間開(kāi)展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)競(jìng)賽區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在旺季和淡季的銷(xiāo)售競(jìng)賽直銷(xiāo)員銷(xiāo)售競(jìng)賽新 聞消費(fèi)者市場(chǎng)人員找出或者創(chuàng)作出一些對(duì)公司或產(chǎn)品有利的新聞大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞黃鳴當(dāng)選人大代表工程會(huì)議、招商會(huì)議期間的新聞公益活動(dòng)消費(fèi)者通過(guò)公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度捐助失學(xué)兒童以上是的促銷(xiāo)類(lèi)型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。消費(fèi)者廣告評(píng)估問(wèn)卷訪問(wèn)員： 訪問(wèn)時(shí)間： 訪問(wèn)地點(diǎn)： 復(fù) 核： 女士/先生： 您好！我是皇明公司的促銷(xiāo)員，我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)公司產(chǎn)品方面的市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，或者您填寫(xiě)一下也可以，好嗎？謝謝！甄別部分Z請(qǐng)問(wèn)您或您的家人有沒(méi)有在以下的單位（崗位）工作的呢？市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)/ 信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)/ 統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)………………… 1－（終止訪問(wèn)，致謝離開(kāi)）廣告公司………………………………………………………2電臺(tái)/ 電視臺(tái)/ 報(bào)紙/ 雜志………………………………… 3以上都沒(méi)有……………………………………………………4 —（繼續(xù)調(diào)查）Z請(qǐng)問(wèn)您最近3個(gè)月是否接受過(guò)有關(guān)熱水器/廣告媒體的市場(chǎng)調(diào)查嗎？是……1（終止調(diào)查） 否……2（繼續(xù)調(diào)查）媒體部分Q您一般收看電視狀況是？（1）星期一～星期四 （2）星期五～星期日 每天看電視半個(gè)小時(shí)及以下……1 每天1—2個(gè)小時(shí)……2 每天2—3個(gè)小時(shí)……3每天3—4個(gè)小時(shí)………………4 每天4—6個(gè)小時(shí)……5 每天6—8個(gè)小時(shí)……6每天8—10個(gè)小時(shí)……………7 每天看電視10個(gè)小時(shí)以上…………………………8Q您一般是在什么時(shí)間收看電視？06:00_08:00……1 08:00_12:00……2 12:00_14:00……3 16:00_18:00……4 18:00_19:00……5 19:00_20:00……6 20:00_22:00……7 22:00_24:00……8 00:00_02:00……9Q您比較喜歡觀看的電視頻道？（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)具體的電視臺(tái)）（1）中央電視臺(tái)： （2）本地省臺(tái)： （3）本地市有線： （4）省外衛(wèi)視： Q您喜歡觀看的電視節(jié)目？（限選二項(xiàng)以?xún)?nèi)）新聞節(jié)目…………1 娛樂(lè)節(jié)目…………2 體育節(jié)目…………3 影視節(jié)目…………4電視劇……………5 戲劇節(jié)目…………6 卡通節(jié)目…………7 專(zhuān)題（經(jīng)濟(jì)）……8Q您經(jīng)常閱讀的本地報(bào)紙？（限選二項(xiàng)以?xún)?nèi)）新文化報(bào)……1 黑龍江日?qǐng)?bào)………2 沈陽(yáng)晚報(bào)………3 長(zhǎng)沙晚報(bào)………4其他_____________________________________（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)）Q您最喜歡閱讀的報(bào)紙版面？（限選三項(xiàng)以?xún)?nèi)）國(guó)內(nèi)新聞版………1 國(guó)際新聞版………2 財(cái)經(jīng)版………3 娛樂(lè)版………4體育版……………5 樓市版……………6 專(zhuān)題版………7 休閑版………8其他_____________廣告部分Q請(qǐng)問(wèn)您聽(tīng)說(shuō)過(guò)皇明推出的“冬冠180”產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)過(guò)………………1 （繼續(xù)訪問(wèn)） 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)………………2（跳問(wèn)J1）Q請(qǐng)問(wèn)您從哪里得知我們的產(chǎn)品信息？（限選三項(xiàng)以?xún)?nèi)）電視廣告…………………1 報(bào)紙廣告……2 到藥店后看到的店面廣告……3人員派發(fā)的宣傳折頁(yè)……4 產(chǎn)品包裝……5 親友/醫(yī)生推薦…………………6 A您看到過(guò)皇明“冬冠180”廣告的次數(shù)是多少？（指Q8中各種接觸方式的次數(shù)總和） 天天看見(jiàn)……1 10次以上……2 5次以上……3 偶爾看見(jiàn)………4Q8中選擇6的消費(fèi)者回答完此題跳問(wèn)Q15Q1您對(duì)這則廣告的總體評(píng)價(jià)是？（針對(duì)Q8題選擇5的消費(fèi)者） 非常好………1 比較好……2 一般……3 比較差……4 很差……5Q1這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場(chǎng)景比較好……1 廣告的人物吸引人……2 產(chǎn)品的功能比較好……3 產(chǎn)品的廣告語(yǔ)比較好…4 其他 Q1看到廣告后，您有購(gòu)買(mǎi)的打算嗎？ 有……………1 （跳問(wèn)Q15） 沒(méi)有…………2（繼續(xù)訪問(wèn)） 沒(méi)想過(guò)……3（繼續(xù)訪問(wèn)）Q1您沒(méi)有打算或沒(méi)想過(guò)的原因是什么？ 不喜歡這則廣告……1 不相信廣告中宣傳的功能……2 自己或家人沒(méi)有這方面的需要……3 沒(méi)有在意……………4 其他 Q1您看見(jiàn)過(guò)“冬冠180”產(chǎn)品的樣品了嗎？ 看見(jiàn)過(guò)………………1（繼續(xù)訪問(wèn)） 沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)……2（跳問(wèn)J1）Q1您對(duì)“冬冠180”產(chǎn)品的樣品的總體感覺(jué)是？ 非常好………1 比較好……2 一般……3 比較差……4 很差……5背景部分非常感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個(gè)人情況，目的是為了進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。認(rèn)真做好媒體投放廣告效果的及時(shí)評(píng)估，就可以幫助自已和經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)地發(fā)現(xiàn)廣告投放過(guò)程中的問(wèn)題，并要針對(duì)性地向經(jīng)銷(xiāo)商提出解決方法和建議來(lái)。他能讓經(jīng)銷(xiāo)商知道目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知度和銷(xiāo)售效果。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對(duì)性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)：有效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響；符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則；為皇明公司的市場(chǎng)人員（分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管）提供大量知識(shí)和智慧的積累。三、廣告代理招標(biāo)廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。客戶(hù)情況及客戶(hù)記錄從廣告公司的客戶(hù)情況及客戶(hù)記錄、可以了解到候選公司有無(wú)代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶(hù)合作的時(shí)間長(zhǎng)短等內(nèi)容。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要的媒體研究。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，有對(duì)媒體研究的專(zhuān)門(mén)公司，他們對(duì)媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對(duì)象、視聽(tīng)率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門(mén)、客戶(hù)聯(lián)系與服務(wù)職能部門(mén)，也要有市場(chǎng)研究職能部門(mén)、媒體研究與聯(lián)系職能部門(mén)等等。B、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場(chǎng)需要高水平的創(chuàng)意、對(duì)市場(chǎng)情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場(chǎng)條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類(lèi)人才的協(xié)同作戰(zhàn)。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對(duì)新知識(shí)、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。那些無(wú)辦公場(chǎng)所或場(chǎng)地狹小、設(shè)施簡(jiǎn)陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：硬件情況硬件情況主要是指辦公場(chǎng)地、辦公設(shè)施等。在上述各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià)廣告公司信息收集的來(lái)源（1）廣告公司主動(dòng)找上門(mén)聯(lián)系；（2）企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸；（3）通過(guò)他人介紹；（4）當(dāng)?shù)攸S頁(yè)的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡(luò)搜索；（6）其他。（2）市場(chǎng)調(diào)查公司專(zhuān)門(mén)為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。專(zhuān)業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為：廣告設(shè)計(jì)、制作公司主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過(guò)人之處。專(zhuān)業(yè)性廣告公司只作某一類(lèi)廣告或只提供某一類(lèi)廣告服務(wù)或只經(jīng)營(yíng)廣告活功的某一部分。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專(zhuān)門(mén)人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（人員 轉(zhuǎn)售商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（人員銷(xiāo)售皇明公司消費(fèi)者中間商銷(xiāo)售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷(xiāo)及其他）拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)）對(duì)準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。四、售后服務(wù)的管理經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷(xiāo)商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷(xiāo)商的售后服務(wù)情況。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣(mài)點(diǎn)等內(nèi)容相符）。對(duì)于專(zhuān)柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。（2）分銷(xiāo)商的現(xiàn)狀目前，皇明公司的分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的主要形式是：專(zhuān)賣(mài)店、家電超市的專(zhuān)柜、建材商店的零售點(diǎn)等。以下是一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)業(yè)進(jìn)度表：時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人——專(zhuān)賣(mài)店選址經(jīng)銷(xiāo)商——專(zhuān)賣(mài)店裝修經(jīng)銷(xiāo)商——專(zhuān)賣(mài)店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供皇明——提交專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)策劃方案皇明——專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)商、皇明第一批貨物和樣機(jī)到位經(jīng)銷(xiāo)商、皇明——前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商、皇明專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商、皇明專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商——專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)后的營(yíng)業(yè)輔導(dǎo)期皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶(hù)的市場(chǎng)狀況，選擇合適的新店開(kāi)業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商策劃活動(dòng)，在開(kāi)業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場(chǎng)的作用。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理招商（見(jiàn)招商新模式）尋找經(jīng)銷(xiāo)商的渠道：（1）在與太陽(yáng)能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過(guò)區(qū)域或全國(guó)媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過(guò)在商場(chǎng)找相關(guān)類(lèi)別產(chǎn)品代理商；（4）客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)（電話或者來(lái)訪）建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來(lái)的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。三、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷(xiāo)技能和業(yè)務(wù)水平。二、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商保持安全的產(chǎn)品庫(kù)存是維持產(chǎn)品正常銷(xiāo)售的前提，檢查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。（5）專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)員形象管理。（4）專(zhuān)賣(mài)店音像片的播放。（3）促銷(xiāo)物料的正確使用。（2）產(chǎn)品陳列管理。一、專(zhuān)賣(mài)店形象管理專(zhuān)賣(mài)店的形象管理主要包括：（1）品牌標(biāo)識(shí)管理。（如果旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，后果非常嚴(yán)重）；（2）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商從事品牌代理（經(jīng)銷(xiāo)）的年限；（4）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商品牌經(jīng)營(yíng)管理的思路；（5）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)；（7）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系；（8）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的配送能力；（9）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)能力；（10）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的員工數(shù)量和素質(zhì)。按照現(xiàn)實(shí)的情況和近幾年的發(fā)展趨勢(shì)，我們將渠道成員分成以下類(lèi)型：經(jīng)銷(xiāo)商（包括各種專(zhuān)賣(mài)店）分銷(xiāo)商（包括專(zhuān)賣(mài)店）終端連鎖賣(mài)場(chǎng)公司直銷(xiāo)部分其中終端連鎖賣(mài)場(chǎng)又可以劃分為以下幾種形式：家電連鎖賣(mài)場(chǎng)；（國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧、順電）家居連鎖賣(mài)場(chǎng)；（百安居、好百年）傳統(tǒng)百貨公司家電商場(chǎng)；（上海第一百貨、北京王府井百貨）建材超市；（天津一登發(fā)建材市場(chǎng)等）倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員商場(chǎng)。三、渠道的管理銷(xiāo)售區(qū)域的劃分劃分的參考因素：銷(xiāo)售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量等。以下是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的渠道：（1）賣(mài)場(chǎng)的商品標(biāo)簽；（2）賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員或財(cái)務(wù)人員；（3）賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)人員；（4）賣(mài)場(chǎng)收貨人員；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格標(biāo)簽；（6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商或業(yè)務(wù)人員；（7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者；（8）自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的估價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。三、不