【正文】 熱心地接受 。 、 編制和變更交易條件等問題 。 (二 )把握各代理商的實況 、 特約商的實況 ， 應(yīng)有詳細(xì)的了解 。 3. 不要僅依靠推銷員的報告 ， 銷售經(jīng)理也要親自去訪問 ， 以便更加認(rèn)識各種實況 。 2. 對于代理商的請求 ， 亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 (但要衡量自己公司的力量 )。 □ 促進(jìn)銷售的重點 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 49 頁 (一 )一般的重點 。 、 計劃的事項必須在不失時效的條件下 ， 確實地施行 。 ， 不可只責(zé)備推銷員 (直銷部門 )， 應(yīng)視為大家共同的責(zé)任 ，而加以反省與檢討 。 (三 )銷售部門應(yīng)注意事項 ， 不可以完全依賴銷售企劃部門 。 、 基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想 ， 應(yīng)由銷售經(jīng)理提供 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 49 頁 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項 (一 )有效的實施方法 ， 銷售部門要訂定年度方針和實施計劃 。 、 援助經(jīng)銷商前 ， 要特別研究 ， 應(yīng)使用何種具體的方法 ， 才會收到最理想的效果 。 ， 還要特別注重人事方面 (特別是經(jīng)營 、銷售等方面的技巧 )的協(xié)助 。 ， 而應(yīng)有組織 、 有制度地教導(dǎo)他們 。 。 □ 廣告 、 宣傳的要訣 (一 )宣傳 、 廣告政策 、 廣告政策 ， 當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán) 。 、 廣告方面 ， 應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會 ， 及調(diào)整政策 。 、 廣告預(yù)算要在年度計劃中 ， 依廣告主題 、 內(nèi)容 、 方法編列預(yù)算 。 (三 )借助公司外的機構(gòu) 、 專家時 、 慣性等而隨便簽約 。 ， 應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見 、 期望及條件 。 展示會 、 旅行招待會的實施要訣 (一 )共通的要點 ， 不要完全依賴 ① 高階層上司的構(gòu)想 ， ② 經(jīng)理的構(gòu)想 ， ③ 特定部下的意見 ， ④ 過去計劃的慣性 ， ⑤ 同行業(yè)的作法 。 利潤的算法可以采用 ： 個別計算各展示會 、 旅行招待會的利潤 ， 以及綜合計算一定期間內(nèi) ， 所有的展示會 、 旅行招待會的利潤等兩種 。 計劃前應(yīng)充分地調(diào)查 、 分析 、 研討 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 49 頁 (二 )展示會的要訣 ， 來選擇展示會的商品 。 。 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物 ， 盡量使氣氛熱鬧 。 ， 應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn) 、 業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始 。 (二 )情報的收集法 ， 分為公司內(nèi)部和公司外部 。 ， 更應(yīng)講究 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 49 頁 (三 )情報的活用 ， 以便隨時采用 。 、 資料應(yīng)不斷地新陳代謝 。 、 附加價值 、 利潤 、 其他交易額 、出勤率 、 工作效率等 。 。 (二 )計數(shù)意識及正確的實施法 、 計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動 、 根據(jù)計數(shù)所作的評價等 。 (三 )預(yù)估 、 實績的研討與對策 、 股 、 個人 (個別的推銷員 、 客戶 、 商品等 )的預(yù)估與實績 。 □ 配銷的實施要訣 (一 )銷售目標(biāo)的修訂要訣 、 科 、 個人的努力 ， 編訂可能實現(xiàn)的銷售目標(biāo) 。 ， 要考慮各部門 、 各人的能力 、 特質(zhì)等 。 ， 最好能符合公司的銷售目標(biāo) 。 ， 這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作 。 ， 以作為再挑戰(zhàn)的參考 。 ， 對交貨日期要有把握方可 。 。 ， 或分期交貨的 ， 應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理 。 (三 )委托公司外的專門業(yè)者時 ， 除了考慮經(jīng)濟因素外 ， 亦需考慮營業(yè) 、 銷售的綜合利潤 。 、 聯(lián)系 。 1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前 ， 應(yīng)徹底作好信用調(diào)查 ， 并決定正確的信用限 度 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 49 頁 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ， 但不可將全部責(zé)任委任他們 。 ， 以免部屬對未收貨款 、 回收情況等 ， 計算錯誤或作為呆帳等 。 減價退貨的實施要訣 (一 )決定實施標(biāo)準(zhǔn) ， 隨意決定減價或退貨 。 。 (經(jīng)辦人類別 、 客戶類別 、 商品類別 、 季節(jié)類別及其他 ) 減價 、 退貨的金額 、 比率 、 件數(shù)等 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 49 頁 (三 )減價 、 退貨的減少及預(yù)防政策 、 防止減價與退貨方面的問題 。 ， 以免遭致退貨 。 ， 無論大小 ， 應(yīng)慎重處理 。 (二 )銷售部門的處理 、 正確地獲得有關(guān)索賠的情報 。 ， 以防部下忽略了重要問題 。 (三 )要與制造部門等聯(lián)絡(luò) (制品 )方面的索賠 ， 大多與制造部門有關(guān) 。 ， 召開協(xié)議會 。 2. 這是商品的最后作業(yè) ， 對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作 ，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視 。 、 機械 、 工程 、 作業(yè)方法等 ， 設(shè)法提高作業(yè)效率 。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項 ， 故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗的標(biāo)準(zhǔn) 。 銷售事務(wù)管理的注意事項 (一 )銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) ， 切不可 有錯誤發(fā)生 。 ， 并反復(fù)地指導(dǎo)部屬 。 (二 )銷售事務(wù)的組織與制度 ， 并設(shè)立專職的職員 。 _估價 _接訂單 _制造 (出倉 )_交貨 _收款 _進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度 。 ， 以求機械化 、 省力化 。 理需特別留意 ， 保持相互間的良好關(guān)系 。 ， 以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào) 。 ， 需作必要的指示 、 教導(dǎo) 、 激勵與慰問 。 □ 推銷員的活動管理要訣 (一 )推銷 活動的特征 ， 遠(yuǎn)離上司 ， 依自己的責(zé)任行動 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 49 頁 (二 )行動報告制 ， 應(yīng)由他們自己制作 、 自己提出；以一個月或一個時期為單位 ， 記錄每天訪問的地點及事項 。 (早晨或黃昏 )開會需以上司為中心 ， 以作必要的指示及正確 的指導(dǎo) 。 ， 有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò) (利用文書 、 電話等 )。 □ 銷售會議的處理要訣 (一 )必要時才開會 、 不可缺 的洽商 、 討論時 ， 才召開會議 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 49 頁 (二 )會 議的進(jìn)行法 。 ， 均應(yīng)出席 。 。 ， 讓參加者確認(rèn) 。 (三 )銷售經(jīng)理的注意事項 ， 不要變成喜歡開會的人 。 ， 要確實地施行 。 (a)及 (b)應(yīng)分別處理 ， 尤其是 (a)的費用若隨便限制 、 減少的話 ， 銷售活 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 49 頁 動將不能活潑 ， 而益趨衰退 。 (二 )獨立的會計制度或預(yù)算控制制度 ， 編列年 、 月預(yù)算 。 、 研討 、 審閱 。 (運費 、 出差旅費等 )與銷售額間的關(guān)連 。 銷售統(tǒng)計的處理要訣 (一 )統(tǒng)計內(nèi)容的決定 1. 作太多的銷售統(tǒng)計 ， 徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 49 頁 ， 就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的 。 。 ， 應(yīng)由一個單位作好后 ，再 送給有關(guān)的單位 。 于銷售促進(jìn)方面 ， 才是最重要的 。 □ 店內(nèi)的配置 、 陳列應(yīng)注意事項 (一 )集思廣益 ， 以使店內(nèi)有更好的配置及陳列 。 、 陳列 。 (二 )改裝 、 增新設(shè)備的問題 、 分析及仔細(xì)的企劃 。 ， 要以客觀的態(tài)度計劃與實施 。 (或人 )， 應(yīng)主動地請求意見 。 □ 進(jìn)貨管理的注意事項 (一 )指定進(jìn)貨的承辦人 ， 那么 ， 一定要指定進(jìn)貨的承辦人 。 。 2. 若依各銷售部 、 分店 、 營業(yè)處獨立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費現(xiàn)象 ，則必須注意總體性的控制 。 ， 要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理 (要與財務(wù)部 保持