【正文】 、改良品，應(yīng)由制造部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)或其他部門(mén)累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。 ，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 。 (二)充分了解有關(guān)的情報(bào) ，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào)。 。 。 (三)估價(jià)單提出后的追蹤 ，必須收到迅速而正確的回饋。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 ，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。 □ 契約的注意事項(xiàng) (一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利 ，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。 ，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約 里。 ，盡量爭(zhēng)取有利的條件。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書(shū) ，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定(如代理商的交易規(guī)定 等)。 ，必須請(qǐng)專(zhuān)家(公司內(nèi)、外的)過(guò)目。 ，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) ，不可完全交予部屬去處理。 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 ，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。 □ 顧客管理的注意事項(xiàng) (一)顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳(或卡片)。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 ，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 ，加以記錄。 (二)與顧客保持良好的關(guān)系 、銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。 ，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。 (三)指導(dǎo)顧客的方法。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。 ，要坦誠(chéng)、熱心地接受。 □ 對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng) (一)代理商制度是否適切 、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 、編制和變更交易條件等問(wèn)題。 ，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷(xiāo)通路上的困擾。 (二)把握各代理商的實(shí)況 、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。(卡片亦可)，對(duì)方的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。 ，銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。 (三)與代理商保持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。 ，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專(zhuān)任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))?！醮龠M(jìn)銷(xiāo)售的重點(diǎn)　　　　 (一)一般的重點(diǎn)　　　　?！　　　?、銷(xiāo)售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率?！　　　　⒂?jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行?！　?二)直銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意的事項(xiàng)　　　　?！　　　?，不可只責(zé)備推銷(xiāo)員(直銷(xiāo)部門(mén))，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。　　　??；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。　　(三)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)　　　　，不可以完全依賴(lài)銷(xiāo)售企劃部門(mén)。　　　　。　　　　、基本性的銷(xiāo)售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供?！　　　　　　　　　　　　　。@完全是經(jīng)理的責(zé)任?！　　?協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng) (一)有效的實(shí)施方法 ，銷(xiāo)售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。(銷(xiāo)售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì) 則。 、援助經(jīng)銷(xiāo)商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。 。 ，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧)的協(xié)助。 (二)培育指導(dǎo)人員 ，培育專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之增加銷(xiāo)售。 ，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。(三)與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員連緊 ，以便密切的交換情報(bào)。 。 □ 廣告、宣傳的要訣 (一)宣傳、廣告政策 、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。 、銷(xiāo)售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。 (二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷(xiāo)售促進(jìn)科或銷(xiāo)售企劃科等專(zhuān)任管理，并且，最好能夠予以專(zhuān)門(mén)化。 、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 ，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專(zhuān)家的意見(jiàn)。 (三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家時(shí) 、慣性等而隨便簽約。 ，不可完全依賴(lài)他人。 ，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。 ，都要充分地洽商、研究?！跽故緯?huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣 (一)共通的要點(diǎn) ，不要完全依賴(lài)①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。 。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。 。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。 ，主動(dòng)地招待顧客。 (二)展示會(huì)的要訣 ，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。 。 。 (三)旅行招待會(huì)的要訣 、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。 ，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。□情報(bào)管理的要訣 (一)情報(bào)的內(nèi)容 ，其內(nèi)容要徹底的研究。 ，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選 擇。 (二)情報(bào)的收集法 ，分為公司內(nèi)部和公司外部。 ，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。 ，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。 (三)情報(bào)的活用 ，以便隨時(shí)采用。 ，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。 、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 □ 銷(xiāo)售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng) (一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下： 、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。 、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。 。 。 。 (二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。 。 (三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷(xiāo)員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。 ，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。□配銷(xiāo)的