【正文】 型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意 向分； 建立客戶投訴制度 ： 客戶意見卡； 內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：如客戶接觸媒體效果時(shí)的態(tài)度不同；客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的第一印象；客戶產(chǎn)生是否購(gòu)買時(shí)的心理感受；客戶在簽定相應(yīng)認(rèn)購(gòu)書和合約時(shí)的感受；重大施工階段時(shí)的心理感受（動(dòng)工、出地面、封頂、交樓等）；處理客戶抱怨時(shí)客戶的心理感受； 關(guān)于服務(wù)品質(zhì)及其評(píng)估 檢查日常內(nèi)容和售后服務(wù)： 有待補(bǔ) 充：其它銷售方式（關(guān)于正常銷售現(xiàn)場(chǎng)、展銷會(huì)、其它促銷 活動(dòng)） 崗位職責(zé) 銷售員的工作職責(zé) 推廣公司形象，傳遞公司信息。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績(jī) 做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 正確掌握 市場(chǎng) 參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 銷售效率的分析 傾向變動(dòng)分析 季節(jié)氣候變動(dòng)分析 相關(guān)關(guān)系分析 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 情報(bào)的搜集和反饋 二、 參與銷售策略的制定 商品營(yíng)銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整理 1 銷售人員銷售技巧及配合 1 個(gè)案研究法 1 推銷活動(dòng) 1 售前和售后服務(wù) 1 部門的協(xié)調(diào)與溝通 三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 利益分配計(jì)劃 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價(jià)格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變 動(dòng)對(duì)策 循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例 四、 建立銷售計(jì)劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備 五、 具體實(shí)施工作與安排 六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識(shí) 購(gòu)買心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng)付反對(duì)的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演 七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競(jìng)賽 八、 銷售工作管理活動(dòng) 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定 九、 部門協(xié)調(diào)工作 任職要求 一、 思想品德 二、知識(shí)水平 專業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí) 三、工作能力 銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力 其他部門的配合 策劃部 策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢； 行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版， 與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案； 財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同 與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求； 銷售制度 銷售制度細(xì)則 一、 銷售計(jì)劃制度 項(xiàng)目銷售計(jì)劃： （ 1） 在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。 （ 2） 項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理部經(jīng) 理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)； （ 3） 在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一； （ 4） 每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷售 工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議； 二、 現(xiàn)場(chǎng)走訪制度 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場(chǎng)走訪 ： 走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情 況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場(chǎng)上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì) 項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對(duì)銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā) 出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的 評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，作為項(xiàng)目經(jīng)理 的評(píng)審依據(jù)。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪： 要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪制度。并 就各個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。 對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度 ： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。 三、 銷售培訓(xùn)制度 分為 職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn) 和 專業(yè)培訓(xùn) 三種狀況； 職前培 訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容） 從對(duì)象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 從目的或形式來分：為 常規(guī)培訓(xùn) 和 晉級(jí)培訓(xùn) （即：一般銷售人員的 業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作） 四、 銷售獎(jiǎng)懲制度 考核制度： 銷售人員考核制度包括內(nèi)容 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、 銷售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度； 獎(jiǎng)懲制度：（詳見 公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容） 五、 銷售工作會(huì)議制度 售樓處銷售工作早會(huì) 時(shí)間：每日早晨上班后開始 地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員 等參加） 內(nèi)容：前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排 售樓處銷售工作晚會(huì) 時(shí)間：每日銷售完成后開始 地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加） 內(nèi)容：一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問題的處理辦 法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通 協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人； 售樓處周例會(huì)制度 時(shí)間：每周五銷售工作完成后 地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 人員：項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷售人員 內(nèi)容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；