【正文】 分了解有關(guān)的情報 ，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)的情報。 。 。 (三)估價單提出后的追蹤 ，必須收到迅速而正確的回饋。 ，作定期或重點式的研討。 ，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動。 □ 契約的注意事項 (一)訂定契約時愈慎重愈有利 ，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 ，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約 里。 ，盡量爭取有利的條件。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書 ，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時，應(yīng)更加慎重。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定 等)。 ，必須請專家(公司內(nèi)、外的)過目。 ，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時 ，不可完全交予部屬去處理。 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 ，均應(yīng)將情形呈報上司。 □ 顧客管理的注意事項 (一)顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳(或卡片)。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 ，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導。 ，加以記錄。 (二)與顧客保持良好的關(guān)系 、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。 ，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。 (三)指導顧客的方法1. 積極地將有利的情報提供給顧客。，要經(jīng)常地指導顧客。 ，要坦誠、熱心地接受。 □ 對于代理商、特約商的注意事項 (一)代理商制度是否適切 、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 、編制和變更交易條件等問題。 ，必須特別慎重，若處理不當，將來會造成行銷通路上的困擾。 (二)把握各代理商的實況 、特約商的實況，應(yīng)有詳細的了解。2. 作代理商總帳(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。 3. 不要僅依靠推銷員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認識各種實況。 (三)與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。2. 對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。 ，要積極地進行(沒有專任人員時，經(jīng)理必須負責)?！?促進銷售的重點　　　　 (一)一般的重點　　　　?！　　　?、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率?！　　　　⒂媱澋氖马棻仨氃诓皇r效的條件下，確實地施行?！　?二)直銷部門應(yīng)注意的事項　　　　?！　　　?，不可只責備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責任，而加以反省與檢討?！　　　。粦?yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃?！　?三)銷售部門應(yīng)注意事項　　　　，不可以完全依賴銷售企劃部門?！　　　?。　　　　、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供?！　　　　　　　　　　　　　?，這完全是經(jīng)理的責任。　　□ 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項 (一)有效的實施方法 ，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。(銷售企劃科等)時，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長，訂定計劃和細 則。 、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。 。 ，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。 (二)培育指導人員 ，培育專業(yè)的指導人員，才能指導經(jīng)銷商，使之增加銷售。 ，而應(yīng)有組織、有制度地教導他們。(三)與負責的推銷員連緊 ，以便密切的交換情報。 。1. 教導第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。 □ 廣告、宣傳的要訣 (一)宣傳、廣告政策 、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。 、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。 (二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。 、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預算。 ，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。 (三)借助公司外的機構(gòu)、專家時 、慣性等而隨便簽約。 ，不可完全依賴他人。 ，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。 ，都要充分地洽商、研究。□ 展示會、旅行招待會的實施要訣 (一)共通的要點 ，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。 。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。 。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。 ，主動地招待顧客。 (二)展示會的要訣 ，來選擇展示會的商品。 。 。 (三)旅行招待會的要訣 、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。 ，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！?情報管理的要訣 (一)情報的內(nèi)容 ，其內(nèi)容要徹底的研究。 ，應(yīng)從營業(yè)銷售促進、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選 擇。 (二)情報的收集法 ，分為公司內(nèi)部和公司外部。 ，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。 ，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。 (三)情報的活用 ，以便隨時采用。 ，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。 、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 □ 銷售方面計數(shù)管理的注意事項 (一)計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下： 、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。 、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。 。 。 。 (二)計數(shù)意識及正確的實施法 、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。 。 (三)預估、實績的研討與對策 、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預估與實績。 ，及時擬定對策與方法。□ 配銷的實施要訣 (一)銷售目標的修訂要訣 、科、個人的努力，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標。 (營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標。