【正文】 估價競爭時)的情報。 。 。 (三)估價單提出后的追蹤 ，必須收到迅速而正確的回饋。 ，作定期或重點式的研討。 ，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動。契約的注意事項 (一)訂定契約時愈慎重愈有利 .交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 ，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約 里。 ，盡量爭取有利的條件。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書 ，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時，應(yīng)更加慎重。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定 等)。 ，必須請專家(公司內(nèi)、外的)過目。 ，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時 ，不可完全交予部屬去處理。 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 ，均應(yīng)將情形呈報上司。 □顧客管理的注意事項 (一)顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳(或卡片)。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 ，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 ，加以記錄。 (二)與顧客保持良好的關(guān)系 、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。 ，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。 (三)指導(dǎo)顧客的方法 1.積極地將有利的情報提供給顧客。 ，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。 ，要坦誠、熱心地接受。對于代理商、特約商的注意事項 (一)代理商制度是否適切 、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 、編制和變更交易條件等問題。 ，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來會造成行銷通路上的困擾。 (二)把握各代理商的實況 、特約商的實況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。 2.作代理商總帳(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。 3.不要僅依靠推銷員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識各種實況。 (三)與代理商保持良好的關(guān)系 1.不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。 2.對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。 ，要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。 □促進(jìn)銷售的重點 (一)一般的重點 。 、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。 (二)直銷部門應(yīng)注意的事項 。 ，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。 ；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。 (三)銷售部門應(yīng)注意事項 ，不可以完全依賴銷售企劃部門。 。 、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供?！　　　　　　　　　　　。@完全是經(jīng)理的責(zé)任。 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(一)有效的實施方法，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。(銷售企劃科等)時，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長，訂定計劃和細(xì)則。、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊，以便密切的交換情報。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。□ 廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。(三)借助公司外的機構(gòu)、專家時、慣性等而隨便簽約。，不可完全依賴他人。，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。，都要充分地洽商、研究。展示會、旅行招待會的實施要訣(一)共通的要點，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。，主動地招待顧客。(二)展示會的要訣，來選擇展示會的商品。(三)旅行招待會的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！?情報管理的要訣(一)情報的內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報的方法。，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。(三)情報的活用，以便隨時采用。，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷售方面計數(shù)管理的注意事項(一)計數(shù)管理的內(nèi)容計數(shù)管理的主要項目如下：、退貨減價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計數(shù)意識及正確的實施法、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。(三)預(yù)估、實績的研討與對策、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實績。，及時擬定對策與方法。□ 配銷的實施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣、科、個人的努力，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標(biāo)。，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實行。，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢激變時