【正文】 2.自我啟發(fā)的要訣 (一)自我啟發(fā)的重要性 1. ，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。 ，均不可怠忽。銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 ，應(yīng)深切地表示關(guān)心。 。 。銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想 法。Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。 ，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。管理部屬的方法 (一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn) 1. 、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接受。 2. ，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。 3.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。 2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個別權(quán)限。 ，定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。 ，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。 (三)干部應(yīng)有的矜持 。 (六)政治力 即交涉方面的能力。 (銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。 ，需與財務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。 □ 、陳列。 ，應(yīng)由一個單位作好后，再 (a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。 。 □ 3. ，保持相互間的良好關(guān)系。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 。 ，召開協(xié)議會。 ，不可等索賠問題發(fā)生減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。交貨、送貨的注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標(biāo)。，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報的方法。，都要充分地洽商、研究。、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 。 □作代理商總帳(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時加以記錄。 ，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。 ，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 ，必須請專家(公司內(nèi)、外的)過目。 ，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 (或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 □ (二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助 ，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。 ，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 ，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 。 。 ?參與其他公司(或者是大公司)的系列。 。 ，或訂定慣性的計劃。 ，仍需反復(fù)地加以說明。 (二)如何訂立銷售方針 ，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。 □必須要組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 (二)組織營運(yùn)的重點(diǎn) ，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 ，不可隨便否定或忽視。 ，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。 、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 。適當(dāng)人選的配置 (一)適當(dāng)人選的配置 ，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 。 ，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項(xiàng)，更需特別留意。 ，加以記錄。 ，要坦誠、熱心地接受。 3.促進(jìn)銷售的重點(diǎn) (一)一般的重點(diǎn) 。 、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。展示會、旅行招待會的實(shí)施要訣(一)共通的要點(diǎn)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。，更應(yīng)講究。，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。，對交貨日期要有把握方可。 、聯(lián)系。，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。 (或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。時，才圖謀對策。 □ (三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。 。 (五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 、洽商及情報交換。推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。銷售會議的處理要訣 (一)必要時才開會 、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。 ，讓參加者確認(rèn)。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。銷售統(tǒng)計的處理要訣 (一)統(tǒng)計內(nèi)容的決定 1.送給有關(guān)的單位。 ，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng) (一)指定進(jìn)貨的承辦人 ，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。 ，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財務(wù)部保持聯(lián)系)。 (二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù) ，存貨量多時，應(yīng)設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人(專任者)。管理者的基本條件 管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。 (七)個人的吸引力 最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。 (三)不能偏愛于自己的喜好 ，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責(zé)任)。 (三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上 ，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正的能力。有時，自己認(rèn)為易于了解，但對接受部屬報告的方法 (一)報告制度的確立 、事情、時間及方式。不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領(lǐng)時，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。 ，會增加對上司的信賴感。奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?2.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。 2. ，便要主動地請示。 (四)告誡、責(zé)備的接受