【正文】 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 14 購買動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競爭者分析 情報(bào)的搜集和反 饋 二、 參與銷售策略的制定 商品營銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整理 1 銷售人員銷售技巧及配合 1 個(gè)案研究法 1 推銷活動(dòng) 1 售前和售后服務(wù) 1 部門的協(xié)調(diào)與溝通 三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 15 利益分配計(jì)劃 市場占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價(jià)格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動(dòng)對策 循環(huán)變動(dòng)對策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例 四、 建立銷售計(jì)劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日 安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備 五、 具體實(shí)施工作與安排 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 16 六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識(shí) 購買心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng)付反對的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演 七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績評(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 17 銷售競賽 八、 銷售工作管理活動(dòng) 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定 九、 部門協(xié)調(diào)工作 任職要求 一、 思想品德 二、知識(shí)水平 專業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 18 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí) 三、工作能力 銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力 其他部門的配合 策劃部 策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢； 行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營銷專版， 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 19 與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案； 財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求； 銷售制度 銷售制度細(xì)則 一、 銷售計(jì)劃制 度 項(xiàng)目銷售計(jì)劃： （ 1） 在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。 （ 2） 項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理部經(jīng) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 20 理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績評(píng)估的依據(jù)； （ 3） 在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績的依據(jù)之一； （ 4） 每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議； 二、 現(xiàn)場走訪制度 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪 ： 走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進(jìn)度及每周、每月總 結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情 況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項(xiàng)目經(jīng)理對 項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā) 出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 21 評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，作為項(xiàng)目經(jīng)理 的評(píng)審依據(jù)。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪： 要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪制度。并 就各個(gè)項(xiàng)目的 策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。 對新出樓盤的走訪和報(bào)告制度 ： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。 三、 銷售培訓(xùn)制度 分為 職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn) 和 專業(yè)培訓(xùn) 三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容） 從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 從目的或形式來分：為 常規(guī)培訓(xùn) 和 晉級(jí)培訓(xùn) （即：一般銷售人員的 業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作） 四、 銷售獎(jiǎng)懲制度 考核制度： 銷售人員考核制度包括內(nèi)容 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 22 銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度； 獎(jiǎng)懲制度：（詳見公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容） 五、 銷售工作會(huì)議制度 售樓處銷售工作早會(huì) 時(shí)間：每日早晨上班后開始 地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處 人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排 內(nèi)容考慮是否有策劃人員 等參加） 內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排 售樓處銷售工作晚會(huì) 時(shí)間：每日銷售完成后開始 地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處 人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加） 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 23 內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通 協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人； 售樓處周例會(huì)制度 時(shí)間：每周五銷售工作完成后 地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處 人員：項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷售人員 內(nèi)容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)； 人員的表彰與批評(píng)； 公司本部周例會(huì)制度 時(shí)間：每周一早 8： 30 開始 地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室 人員：副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人以上 內(nèi)容：以銷售代理部各項(xiàng)目為主，各樓盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)一周銷售 工作 的進(jìn)展情況及銷售經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總 結(jié)）；各部門分別匯報(bào)工作情況 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 24 公司月銷售總結(jié)大會(huì) 時(shí)間：每月底 地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室 人員：公司全體 內(nèi)容：由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進(jìn)行書面總結(jié)）對項(xiàng)目 情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人員； 項(xiàng)目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng) 理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。 根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議 六、 客戶接待制度 銷售人員接待客戶規(guī)則 （私傭） （ 1） 每天 以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。 （ 2） 凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 25 次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。 （ 3） 銷售員在接聽電話時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動(dòng)留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動(dòng)要求。 （ 4） 同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。 （ 5） 同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。 （ 6） 帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。 （ 7） 在銷售現(xiàn)場，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績。 （ 8） 業(yè)績以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登錄。 （ 9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。（若此客戶與點(diǎn)名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外） 七、 銷售效率統(tǒng)計(jì)與評(píng)估制度 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 26 八、 項(xiàng)目銷 售檔案制度 （ 1） 建立時(shí)間：在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。 （ 2） 負(fù)責(zé)人：由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； （ 3） 項(xiàng)目檔案內(nèi)容： A、項(xiàng)目小組名單； B、項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 27 C、銷售計(jì)劃及實(shí)施績效情況； D、銷售工具： a、表格 : 項(xiàng)目銷控表；銷售廣告回饋表 ?？蛻舻怯洷? b、答客問、尊客咨詢 F、項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)； G、客戶投訴情況記載 H、銷售人員的獎(jiǎng)懲情況 九、客戶檔案制度 （ 1