【正文】 公開銷售期 目標(biāo) ：造成公開即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī) 迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目 標(biāo)并予以調(diào)整。 （ 2） 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類樓盤市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況； （ 3） 項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等； （ 4） 策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略 的講解；項(xiàng)目銷售策略的講解； （ 5） 相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 8 立銷售人員的信心等。 銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽定買賣合同； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 6 變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容； 各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)； 制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。 銷售人員簡(jiǎn)歷（包括公司高層銷售管理人員、公司 2~3 名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊(cè) 安佳從業(yè)精神 理想激情 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 2 安佳客戶服務(wù)精神 伙伴關(guān)系 專家服務(wù) 安佳工作作風(fēng) 不講不行的理由，只找能行的辦法 創(chuàng)新精神與嚴(yán)謹(jǐn)操作的統(tǒng)一 目錄 一、 銷售管理流程 4~12 二、 崗位職責(zé) 13~19 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 3 三、 銷售制度 20~29 四、 部門協(xié)調(diào) 29 五、 與發(fā)展商溝通制度 30~31 六、 獎(jiǎng)懲制度 32~34 七、 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則） 35~45 八、 銷售工具（銷售資料范本） 40~81 九、 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) （與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)） 82~99 十、 營(yíng)銷技巧 100~114 附：（表一） 銷售管理流程 一、 項(xiàng)目前準(zhǔn)備 項(xiàng)目小組的建立 項(xiàng)目小組架構(gòu) ：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入 伙裝修注意事項(xiàng)等。 培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。 （ 6） 銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧； （ 7） 答客問的講解 （ 8） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等； （ 9） 銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度； （ 10） 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等； 實(shí)地講解 ： （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地 講解； （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩； （ 3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪； 銷售演練與考核 ： 由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 9 訓(xùn)的綜合演練。 （ 1） 銷售人員進(jìn)場(chǎng)； （ 2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流； （ 3） 通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 10 （ 4） 各種現(xiàn)場(chǎng)活 動(dòng)的組織； 強(qiáng)銷期： 目標(biāo) ：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ] （ 1） 客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約； （ 2） 利用已定客戶介紹客戶成交； （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 穩(wěn)定強(qiáng)銷期 銷售后期 目標(biāo) ：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng) 補(bǔ)足和簽約工作 （ 1） 延續(xù)銷售氣氛； （ 2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶； （ 3） 以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶； （ 4） 持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約； （ 5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)； （ 6） 激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)； 三、 項(xiàng)目的總結(jié)與表彰 項(xiàng)目總結(jié)： 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 11 （ 1） 項(xiàng)目操作過程回顧； （ 2） 項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新 ； （ 3） 形成文字留檔備案； 項(xiàng)目檔案的歸檔 （?。╉?xiàng)目銷售全套銷售工具 （ 2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績(jī) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 13 做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 正確掌握市場(chǎng) 參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 銷售效率的分析 傾向變動(dòng)分析 季節(jié)氣候變動(dòng)分析 相關(guān)關(guān)系分析 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 14 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 情報(bào)的搜集和反 饋 二、 參與銷售策略的制定 商品營(yíng)銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整理 1 銷售人員銷售技巧及配合 1 個(gè)案研究法 1 推銷活動(dòng) 1 售前和售后服務(wù) 1 部門的協(xié)調(diào)與溝通 三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 15 利益分配計(jì)劃 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價(jià)格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策 循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例 四、 建立銷售計(jì)劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日 安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備 五、 具體實(shí)施工作與安排 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 16 六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識(shí) 購(gòu)買心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng)付反對(duì)的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演 七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 17 銷售競(jìng)賽 八、 銷售工作管理活動(dòng) 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定 九、 部門協(xié)調(diào)工作 任職要求 一、 思想品德 二、知識(shí)水平 專業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 18 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí) 三、工作能力 銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力 其他部門的配合 策劃部 策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢； 行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版， 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 19 與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案； 財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求； 銷售制度 銷售制度細(xì)則 一、 銷售計(jì)劃制 度 項(xiàng)目銷售計(jì)劃： （ 1） 在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。 對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度 ： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。 根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議 六、 客戶接待制度 銷售人員接待客戶規(guī)則 （私傭） （ 1） 每天 以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng)，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。 （ 5） 同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。 （ 9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。 無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對(duì)發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 全情投入 真心服務(wù) 32 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時(shí)，未使用禮貌用語(yǔ)； 辦公臺(tái)面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 上