某公司銷售經(jīng)理管理手冊(cè)-wenkub
2023-05-03 03:51:57 本頁(yè)面
【正文】 約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。 (三)指導(dǎo)顧客的方法 1. (二)與顧客保持良好的關(guān)系 、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。顧客管理的注意事項(xiàng) (一)顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳(或卡片)。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) ，不可完全交予部屬去處理。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書(shū) ，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 (二)充分了解有關(guān)的情報(bào) ，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào)。估價(jià)的注意事項(xiàng) (一)估價(jià)方式的決定 ，都要決定固定的方式。 ，交易后也要作定期的調(diào)查。 ，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化。□ (二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 ，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。 。 ，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。 (4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 □ (三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) ，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 。 □ ，一切都要以書(shū)面形式。 (二)應(yīng)以效率性為本位 、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。 □ ，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) (一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 (a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。 (三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ，必須負(fù)完全的責(zé)任。 ，不能只注重特定的部門(或人)。銷售計(jì)劃的要點(diǎn) (一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， (三)銷售方針的貫徹 ，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 (例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 (3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 ，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。回 自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形發(fā)生。和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 ，全體銷售人員均參與為原則。 ，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。 ，應(yīng)經(jīng)常留意。 ，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。銷售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 (代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。 (三)尋求與試行新的銷售途徑 ，并努力企劃更有效率的銷售途徑。市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)計(jì)劃與策略必須詳盡 ，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 (二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 。信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng) (一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 (二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。 ，要與企劃部門及開(kāi)發(fā)部門共同研究。 (有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。是收不到效果的；故組織需重新編制， 設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 ，要即時(shí)行動(dòng)。信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)信用調(diào)查的方法 ①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 ，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 (三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。 。 ，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。契約的注意事項(xiàng) (一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利 .交易開(kāi)始時(shí)的契約，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定(如代理商的交易規(guī)定 等)。 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。積極地將有利的情報(bào)提供給顧客。對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng) (一)代理商制度是否適切 、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 2. (三)與代理商保持良好的關(guān)系 1. ，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。 、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。 (三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng) ，不可以完全依賴銷售企劃部門。、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們?！?廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。(二)展示會(huì)的要訣，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。(二)情報(bào)的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。(三)情報(bào)的活用，以便隨時(shí)采用。、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。□ 配銷的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。(三)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷售的綜合利潤(rùn)。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。減價(jià)退貨的實(shí)施要訣 (一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) ，隨意決定減價(jià)或退貨。 (經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 、退貨的原因，從
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