【正文】 項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā) 出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的 評判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，作為項(xiàng)目經(jīng)理 的評審依據(jù)。 根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。 保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練 。 項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。 銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。 包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策 劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣 告公司等。 項(xiàng)目小組工作內(nèi)容 ：建立項(xiàng)目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策 略； 對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競爭上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則； 銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 答客問 尊客咨詢 表格：每日上門客戶登記表 房款計(jì)算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計(jì)表 每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、 購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等） 文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和 距離測定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場名片、工卡等的制 作和領(lǐng)取。 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。 銷售人員腦力激蕩會(huì) 銷售流程的推敲 現(xiàn)場氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備 銷售渠道的拓展 客戶可能提出的問題 銷售計(jì)劃的制定 （ 1） 銷售時(shí)間控制與安排 （ 2） 銷售人員分工 （ 3） 具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人 （ 4） 銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo) 項(xiàng)目前銷售培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)參與人員 ：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù) 責(zé)人和銷售人員 培訓(xùn)材料準(zhǔn)備 培訓(xùn)內(nèi)容 ： （ 1） 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職 業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O(shè) 施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、 體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。 二、項(xiàng) 目銷售階段 預(yù)銷售期 (內(nèi)部認(rèn)購期 ) 目標(biāo) ：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。 項(xiàng)目的對外宣傳安排。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪： 要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪制度。 三、 銷售培訓(xùn)制度 分為 職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn) 和 專業(yè)培訓(xùn) 三種狀況； 職前培 訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容） 從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 從目的或形式來分：為 常規(guī)培訓(xùn) 和 晉級培訓(xùn) （即：一般銷售人員的 業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作） 四、 銷售獎(jiǎng)懲制度 考核制度： 銷售人員考核制度包括內(nèi)容 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、 銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。 （ 3） 銷售員在接聽電話時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動(dòng)留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動(dòng)要求。 （ 7） 在銷售現(xiàn)場，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績。 （ 2） 負(fù)責(zé)人：由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； （ 3） 項(xiàng)目檔案內(nèi)容： A、項(xiàng)目小組名單； B、項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告； C、銷售計(jì)劃及實(shí)施績效情況； D、銷售工具： a、表格 : 項(xiàng)目銷控表；銷售廣告回 饋表 。 一、 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等） 主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛好等） 二、 會(huì)議制度 公司決策人之間的定期或不定期會(huì)晤； 策劃方案的解釋、答辯會(huì)； 策劃工作討論會(huì)； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會(huì)議； 銷售工作例會(huì)（一般為周一下午） 聯(lián)誼會(huì) 三、 來往函件的公文范本 對發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函 解釋函 關(guān)于財(cái)務(wù)結(jié)算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等） 律師函 獎(jiǎng)懲制度 第一節(jié) 內(nèi)部懲罰 公 司對職員的懲處形式可分為 口頭警告、書面警告、降職、除名 四種形式。 （普通員工受降級處分時(shí)即進(jìn)入觀察期，只享受試用期待遇。 三、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：公司將視職員所做成績的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方 式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 紀(jì)律 銷售員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。 銷 售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。 胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。 具體要求是： 襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫 的領(lǐng)子與袖口 不得污穢。 第三條 在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢和動(dòng)作 具體要求是： 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開 45 度，腰背挺直，胸膛自 然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。要移動(dòng)椅子的 位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進(jìn)。 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。 及時(shí)清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用 后應(yīng)及時(shí)合上蓋子。 第二條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話 電話來時(shí)，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。 通話應(yīng)簡明扼要，不得在電話中聊天。 有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。 接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。 第三條 名片的接受和保管 名片應(yīng)先遞給長輩或上級。 對收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。 接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地 說“這是 公 司，電話號碼是 ，您要打的電話號碼 是多少？”，這樣不會(huì)使對方難堪。 在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所 喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細(xì)的付款方式， 根據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填 寫價(jià)格計(jì)算表； 渲染現(xiàn)場 銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行配 合，爭取客戶盡快落定。 三、 委托方式 乙方負(fù)責(zé)全部的策劃及銷售工作。在委托期限內(nèi)成交的委托清單內(nèi)的物業(yè)，甲方均應(yīng)支付乙方代理費(fèi)。在簽訂合同之日起三天內(nèi)，甲方即向乙方支付 萬元，在乙方達(dá)到 70%的銷售率后三月內(nèi)，甲方向乙方支付另外 萬元。 代理費(fèi)雙方每周結(jié)算一次，結(jié)算范圍為本周內(nèi)銷售成交的房號。如超出約定的支付期限達(dá) 10 日以上，則每天應(yīng)追加應(yīng)付銷售代 理費(fèi)總額的 %給對方作為