【正文】 與檢討?！?促進(jìn)銷售的重點(diǎn)　　　　 (一)一般的重點(diǎn)　　　　。 3. 不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。 、編制和變更交易條件等問題。 (三)指導(dǎo)顧客的方法1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客。 (二)與顧客保持良好的關(guān)系 、銷售計(jì)劃的綜合對策及推銷員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 □ 顧客管理的注意事項(xiàng) (一)顧客總帳的作法和活用 ，作成顧客總帳(或卡片)。 ，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項(xiàng)，更需特別留意。 ，盡量爭取有利的條件。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 (二)充分了解有關(guān)的情報(bào) ，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競爭時(shí))的情報(bào)。 □ 估價(jià)的注意事項(xiàng) (一)估價(jià)方式的決定 ，都要決定固定的方式。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 (二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。 ，要即時(shí)行動(dòng)。 ，是收不到效果的；故組織需重新編制， 設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 。 。 □ 開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng) (一)不要委任其它部門 、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對方。 (4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 ，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。 。 (二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 ?！?市場調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)計(jì)劃與策略必須詳盡 ，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 ，一切都要以書面形式。 (二)應(yīng)以效率性為本位 、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 ，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 (二)組織營運(yùn)的重點(diǎn) ，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 ，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 (二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) ，來訂定計(jì)劃。 “自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。 (二)如何訂立銷售方針 ，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。19 / 20銷售經(jīng)理管理手冊 □ 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內(nèi)容 ，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。 (例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。 ，仍需反復(fù)地加以說明。 ，不能只注重特定的部門(或人)。 (三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ，必須負(fù)完全的責(zé)任。 □ 銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn) (一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 (a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。 ，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 □ 銷售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 (代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。 (三)尋求與試行新的銷售途徑 ，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。 。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 (二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、對外的面子問題所拘束。 ，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對方。 。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。 ，可向外尋求。 (或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 ，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化。 ，交易后也要作定期的調(diào)查。 、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。 。 ，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書 ，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) ，不可完全交予部屬去處理。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。 ，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來會(huì)造成行銷通路上的困擾。 (三)與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司?！　　　　N售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率?！　　　?；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃?！　　　　　　　　　　　　　?，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。 。(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊 ，以便密切的交換情報(bào)。 、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 ，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。 ，都要充分地洽商、研究。 。 。□ 情報(bào)管理的要訣 (一)情報(bào)的內(nèi)容 ，其內(nèi)容要徹底的研究。 ，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。 ，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。 。 。 (營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。 ，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念?！?交貨、送貨的注意事項(xiàng) (一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改 進(jìn)。 (二)出貨的注意事項(xiàng) 、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。 ，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。 ，需定期性的重新研討信用限度。 、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。 。 (或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊?！?處理索賠問題的注意事項(xiàng) (一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。 ，要盡快訂定對策。 ，或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。 (二)作業(yè)效率化 ，以減少作業(yè)量。 ，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。 。 (三)銷售事務(wù)的改善 ，并經(jīng)常予以檢討。 (五)協(xié)