【正文】 簽訂《商品房買賣合同》簽 字、蓋章： ? 賣方必須出示《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》； ? 賣方必須出示法人代表證明書和法人代表授權(quán)委托書；同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)； ? 買賣雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。 因此，買家必須持有銀行票據(jù)付款單位名稱（財(cái)務(wù)簽章字樣同）開具的擔(dān)保書。 因?yàn)椤渡唐贩抠I賣合同》 一經(jīng)簽訂，就不可能更改， 如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將 做 出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。 銷售人員 專項(xiàng) 培訓(xùn) 手冊(cè) 葉建輝 二 0 一 0 年 九 月 一 日 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 1 目 錄 第 一 部分： 銷售 相關(guān)知識(shí) 培訓(xùn) 房地產(chǎn) 銷售程序 房地產(chǎn) 營(yíng)銷技巧 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)問答 房地產(chǎn) 專業(yè)術(shù)語 第 二 部分： 房地產(chǎn)基礎(chǔ) 和銷售知識(shí) 系統(tǒng) 強(qiáng)化 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 銷售 相關(guān) 基礎(chǔ)知識(shí) 模擬 銷售 相關(guān) 知識(shí) 附件：需要掌握銷售工具資料 認(rèn)購(gòu)書 付款方式 認(rèn)購(gòu)須知 購(gòu)買商品房使用權(quán)抵押合同 業(yè)務(wù)流程表 銷售計(jì)算表 每日銷售明細(xì)表 樓盤調(diào)查表 周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查表范本 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 2 第 一 部分 銷售 相關(guān)知識(shí) 培訓(xùn) 售 樓 程 序 （一）、 認(rèn)購(gòu) 手續(xù) （ 1） 認(rèn)購(gòu)樓宇的買家必須持有身份證和認(rèn)購(gòu)定金，如認(rèn)購(gòu)樓宇的買家是法人代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件； （ 2） 買家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)； （ 3） 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭； （ 4） 簽署《認(rèn)購(gòu)書》 ， 買家與開發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購(gòu)書 上 簽字，如 是 法人代表的單位，還得加蓋公章； （ 5） 買家交付認(rèn)購(gòu)定金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。因此，買家將承擔(dān)損失樓款的后果。 辦理簽訂《商品房買賣合同》的手續(xù)： （ 1） 校對(duì)買家所持身份證明 文件與《認(rèn)購(gòu)書》或《委托書》所登記的資料是否相符同一； （ 2） 檢驗(yàn)買家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購(gòu)金的收款收據(jù)； （ 3） 提供《商品房買賣合同》文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)買家審閱該合同文本后，買家表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫《商品房買賣合同》所需的資料。如遇外銷則必須通過公證處辦理公 證 手續(xù)，否則合同無效； ? 依照合同規(guī)定，讓買賣雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同； ? 買家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開具收款收據(jù)； ? 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與《商 品房買賣合同》大體相似 。 銷售人員的素質(zhì)與形象： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作風(fēng)是房地產(chǎn)營(yíng)銷人士不可缺少的素質(zhì)。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽客戶的訴說，引導(dǎo)客戶將其憂慮和期望表達(dá)出來。 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 6 正確了解客戶心理： 在購(gòu)房行為過程中，購(gòu)房客戶的心理變化要比購(gòu)買其他動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。 客戶產(chǎn)生了購(gòu)房的欲望后，買什么樣的樓和哪個(gè)樓比較好一點(diǎn)是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)。把每個(gè)答案都變成傳達(dá)關(guān)鍵 處 的機(jī)會(huì)； ? 記住：你是業(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像專業(yè)者， 給人的感覺要像專家； 洽談期間應(yīng)該做的： ? 態(tài)度開放而誠(chéng)實(shí)； ? 采取正面的態(tài)度 —— 不談以前的交情； ? 用詞清楚簡(jiǎn)潔 —— 避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語，除非絕對(duì)必要，但要向客戶解釋清楚。 關(guān)于客戶 —— 重要備忘： ? 他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項(xiàng)目 —— 這是他們的要求； ? 他們的時(shí)間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料； ? 他們可能對(duì)你的公司有成 見和錯(cuò)誤的見解； 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 8 ? 他們可能不會(huì)很友善 —— 你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系； ? 每個(gè)客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。它是一項(xiàng)實(shí)在的服務(wù)，是經(jīng)過多年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)，日積月累起來的。 第一、 有關(guān)項(xiàng)目的所有資料、情況應(yīng)牢 記 ，包括價(jià)格 表（可按規(guī)律記憶），銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 9 起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)，都應(yīng)做到胸中有數(shù)。但要千萬注意：如果你對(duì)某項(xiàng)問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚、記憶模糊時(shí)，應(yīng)先察看資料，確認(rèn)準(zhǔn)確后，再回答客戶的問題時(shí)，盡量不要給客戶一個(gè)含混不清、甚至前后矛盾、錯(cuò)誤的回答。 第二、 對(duì)銷售項(xiàng)目周邊的樓盤、環(huán)境、公共配套設(shè)施有一個(gè)詳盡的了解 。因此，我們的市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭(zhēng)取細(xì)致入微?？蛻羰欠裾嬲胍私膺@方面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對(duì)客戶的服務(wù)做得最好。 營(yíng)銷技巧中有關(guān)個(gè)人素質(zhì)，在《培訓(xùn)材料》中已有詳盡論述，不 做 攢述。如果你在待人接物 、 為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同 樣可以贏得別人的尊敬。 售樓員在接待來訪的客戶，與客戶進(jìn)行交談時(shí)，要特別注意自己的儀表風(fēng)度以及言談舉止，要給客戶留下一個(gè)良好的第一印象。 第五、 在售樓處接待客戶。保持室內(nèi)空氣的清新，這往往能使人心情舒暢愉快。 銷售技巧 思考題：針對(duì)銷售項(xiàng)目的情況，在銷售中，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？與周邊樓盤相比較，你如何使所售項(xiàng)目成為客戶的第一選擇？ 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 12 房 地 產(chǎn) 產(chǎn) 權(quán) 問 答 哪些房地產(chǎn)合同須辦理公正手續(xù)？ 按照有關(guān)的規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)時(shí)，須辦理合同公正手續(xù)。 什么叫房屋的公共面積？ 房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過 米的單車庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨棚、突出屋面有維護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等。 什么情況下，房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)？ 父母與子女之間、配偶之間的房地產(chǎn)贈(zèng)與、交換免交土地增值費(fèi)。 ? 契約稅：數(shù)額為交易價(jià)的 百 分之 三 。 套型 按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型。 廚房 供居住者進(jìn)行炊事活動(dòng)的空間。 層高 上下兩層樓面或樓面與地面之間的行和垂直距離。 1 過道 住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。 1 自然層數(shù) 按樓板、地板結(jié)構(gòu)分層的樓層數(shù)。 2 通廊式高層住宅 由共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房的高層住宅。 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 18 第 二 部分： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 系統(tǒng) 強(qiáng)化 房 地 產(chǎn) 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 1. 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？ 答：是指土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)。 5. 綜合用地的最高出讓年限是多少年？ 答： 50 年。 9. 購(gòu)買商品房后，購(gòu)房人是否擁有房屋所占土地的所有權(quán)？ 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 19 答：否，商品房土地所有權(quán)屬國(guó)家所有。 13. 房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記發(fā)證后，業(yè)主可以享有什么權(quán)利？ 答：占有、使用、收益、處分。 17. 國(guó)家規(guī)定商業(yè)用地使用年限最長(zhǎng)為多少年 答： 50 年。 21. 按深圳市現(xiàn)行辦法，個(gè)人購(gòu)房辦理〈〈房地產(chǎn)證〉〉需要交納何種稅費(fèi) ? 答：印花稅、契稅、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)。 25. 樓盤資金投入須達(dá)到總投資額百分幾以上才能取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證？ 答： 25%。 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 21 29. 商品房交付使用時(shí)必需取得那種證書？ 答：竣工驗(yàn)收證書。 33. 對(duì)業(yè)主來說，一般容積率以大為好還是以小為好？ 答：以小為好。 37. 商品房預(yù)售合同應(yīng)由預(yù)售人于簽訂合同之日起多少天內(nèi)辦理登記手續(xù)？ 答： 30 天。 所以，用于貸款擔(dān)保的抵押住宅，貸款銀行一般都要求業(yè)主為住宅購(gòu)買保險(xiǎn)，以保證抵押品免受如火災(zāi)、地震等風(fēng)險(xiǎn)的威脅，減少投資 風(fēng)險(xiǎn)。 6．你認(rèn)為銷售人員的禮儀儀表的基本要求是什么。 8．如果有顧客問你，購(gòu)買現(xiàn)房和購(gòu)買期房各有什么利弊，你怎樣回答？ 答：購(gòu)買現(xiàn)房的有利之處：購(gòu)買現(xiàn)房具有較強(qiáng)的安全性和直觀性， 可避免購(gòu)買期房可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。另外，還可能遇到房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑，價(jià)格下降所 帶來的損失。 13． 顧客在考察已裝修到位的 廚房時(shí) ，一般主要關(guān)心哪些方面？ 答： ① 考察面積是否緊湊，是否符合廚房?jī)?nèi)的工作流程，烹飪操作是否方便； ② 考察細(xì)部是否合理（即炊具、餐具、糧、菜等的放置和儲(chǔ)藏問題）。 未成年人可否購(gòu)買商品房？ 答：未成年人有權(quán)購(gòu)買房屋，但不能直接進(jìn)行購(gòu)房，必須由未成年人的法定代理人代理。 （ 3）本人身份證原件和復(fù)印件。 ②公共設(shè)施、設(shè)備日常運(yùn)行、維修及保養(yǎng)費(fèi)。 ⑥辦公費(fèi)。（或指由鋼筋混凝 土梁柱組成的銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 26 能承受垂直和水平荷載的結(jié)構(gòu)。 26． 請(qǐng)你為顧客分析，以投資為目的而購(gòu)房時(shí)要注意什么？ 答： A． B． C． D． 27． 你認(rèn)為如何評(píng)價(jià)房屋的素質(zhì)？（或一般來說，房屋的素質(zhì)包括有哪些方面？） 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 27 28． 房地產(chǎn)開發(fā)公司售出的房屋面積與實(shí)際面積有誤應(yīng)怎樣處理？ 答：多退少補(bǔ)。 32．市面上和廣告中經(jīng)常出現(xiàn)有“微利房”、“安居房”、“高級(jí)公寓”、“小康型住宅”等。 36．如何計(jì)算房屋實(shí)用率？ 答：使用面積與建筑面積的比率。 銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)材料 29 模 擬 銷 售 相 關(guān) 知 識(shí) 1．在銷售接待過程中常遇到這樣一類顧客：屬初次購(gòu)房，對(duì)產(chǎn)品一無所知，并可能會(huì)東問西問，甚至說出外行話。假如你遇到這樣一類客戶，你認(rèn)為應(yīng)采取和何種策 略應(yīng)對(duì)？ 4． 假如你遇到這樣一類客戶：對(duì)產(chǎn)品本身要求并不高，但卻猶柔寡斷，反反復(fù)復(fù)，拿不定主意。銷售人員態(tài)度須堅(jiān)決且自信，以專家說理取得信賴，并幫助顧客盡快下決定。請(qǐng)你舉三個(gè)常見的買意信號(hào)。 附 ： 付款方式 : （一）、一次性付款 簽訂樓宇認(rèn)購(gòu)書 10 日內(nèi) ， 即 年 月 日前付清全部房款 ， 并簽訂《商品房買賣合同》； （ 二） 、 銀行按揭 《樓宇認(rèn)購(gòu)書》后 7 日內(nèi)，即 年 月 日前交首期 %的房款，計(jì)人民（港）幣 元 ， 并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》 。 （三）、分期付款 7 日內(nèi)付全部樓價(jià)的 ％，計(jì)人民 （ 港）幣 元 ，并簽訂《商品房買賣合同》； 2. 年 月 日前付全部樓價(jià)的 ％，計(jì)人民（港）幣 元