【正文】 樓盤敗筆： 小區(qū)內(nèi)部配套少之又少，一般生活必需品全需到 300 米以外的梅華路、中康路上，甚不方便。否則甲方不予辦理入住手續(xù)，乙方既不能入住使用也不能出租該商品房，更不能對此有任何異議。按照上述房地產(chǎn)買賣合同的規(guī)定，乙方須于 _________年 _____月 _____日之前交清房款總額的20%，即人民幣 _____佰 _____拾 _____萬 _____仟 ____佰 ____拾 _____元整。 二、 銀行按揭付款方式（ 97 折） 于簽訂《樓宇認購書》之日起 7 天內(nèi)付清首期樓款 20%、 30%（含定金），并簽訂《商品房買賣合同》； 于簽訂《商品房買賣合同》 之日起 30 天內(nèi)辦完銀行按揭手續(xù)。 銷售人員專項培訓材料 31 附件： 需 要 掌 握 的 銷 售 工 具 資 料 1認購書（示范文本，具體以樓盤銷售認購書為準） 樓宇認購書 NO. 出售方 （ 以下簡稱甲方 ）： 深圳市天健房地產(chǎn)開發(fā)實業(yè)有限公司 地 址：深圳市紅荔西路魯班大廈 2930 樓 電話 : 83917635 認購方（以下簡稱乙方） : 性別： 身份證號碼 ： 通迅地址 ： 聯(lián)系電話 ： 郵編： BP： 第一條 ： 乙方自 愿向甲方訂購 ______座 _____層 _____號房，建筑面積 ______m２ 。 37． 請你幫顧客分析，應怎么來選定按揭貸款額度和首期付款的多少？ 38． 你認為購房者在選擇開發(fā)商時，應重點考察哪些方面？ 答：重點應在房地產(chǎn)商的資質(zhì)量等級、開發(fā)商的信譽和開發(fā)商的經(jīng)營業(yè)績這三方面，對房地產(chǎn)商進行選擇。 ⑦物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費。 14．從住房的主臥室、次臥室、客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽臺幾個功能分區(qū)來看，一般顧客在購房時，首先根據(jù)哪個功能空間朝向來評判一套房的朝向優(yōu)劣？ 答：客廳。 4．接近是售樓人員會見客戶、進入洽談階段的必經(jīng)步驟。 26. 購房者在取得房地產(chǎn)權后，是否還須繳納土地使用費？ 答：是。 10. 綠化率以小為好還是以大為好？ 答：大。 1 中間層 底層和最高住戶入口層之間的中間樓層。 居住空間 系指臥室、起居室（廳）的使用空間。 什么叫房屋的基底面積？ 房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳外圍以上水平投影面積。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對售樓員的最基本要求。作為一個成功的售樓員，你應該想客戶所想，急客戶所需。 你應該知道的事情： ? 客戶的姓名； ? 客戶的來訪目的； ? 具體內(nèi)容： ? 客戶要解決的問題； 基本操作程序： ? 營銷人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。跟客戶見過面以后，應該經(jīng)常主動用電話與客戶聯(lián)絡感情，但 絕 不要催促客戶下決心。 處理買家交來支票、匯票的銀行票據(jù)支付樓款 ： 有的買家持有銀行票據(jù)，如支票、匯票。如未能使買家信服釋疑，可以提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的銷售人員專項培訓材料 4 職能部門，或自己信服的人。 了解客戶的購買動機： 是什么原因促使客戶要買樓。 售樓員售前準備 售樓員開展銷售工作前，應對 本 市 的 房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解?？蛻羲P心的是哪些學校最好，它的師資力量如何？教學質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學率有多高？教育設施是否完備？校風校紀如何等等。在與客戶交談時，要注意及時調(diào)整自己的語調(diào)語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。即：每戶應分攤的公共面積 =應分攤公共面積247。 使用面積 房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結構造和保溫層的面積。 2 地下室 房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/2 者。 15. 進入二級市場流通的商品房預售時必須具備什么條件？ 答：取得房地產(chǎn)預售許可證。 31. 建設部規(guī)定 1998 年 9 月 1 日后入伙的住宅必須向業(yè)主提供“兩書”，這兩書指的是什么？ 答：住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書。 B、儀容端莊，精神飽滿，坐姿端正。 19． 辦理樓宇按揭時，小業(yè)主一般需提供什么資料 ? 答：（ 1）支付首期購房款證明原件和復印件。 或按以下說法： A、前期開發(fā)工程費（土地征用費、拆遷安置費、三通一平費、勘察設計費、其他直接費）； B、建筑安裝工程費（主體工程費、附屬工程費、配套工程費、室外工程費）； C、開發(fā)管理費； D、代收各種費用； E、利潤和稅金。面對這類客戶，你認為應以何種態(tài)度或方式接待較好？ 答：這類顧客雖難纏，但通常是有心人，銷售人員應以“平常心”相待，并就產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽與獨特優(yōu)點詳細說明，一切說明須講求合理與證據(jù)，以獲取顧客的理性信任。 2. 年 月 日前付全部樓價的 ％， 計人民（港）幣 元 。 三、每套認購定金人民幣 /港幣貳萬元整，定金以現(xiàn)金或支票支付。分期付款時間以乙方承諾書為準，該承諾書作為本合同內(nèi)容的重要組成部分，同本合同具有同等法律效力。 第十二條 與其它合同的關系 本合同為甲、乙雙方所簽訂的房地產(chǎn)買賣合同的補充合同，凡本合同與上述房地產(chǎn)買賣合同相沖突的，以本合同為準。希望大家在實際工作中更好地運用所學的知識。 承諾人（簽章）： _________________ _____________年 ______月 _______日于深圳市 銷售人員專項培訓材料 40 業(yè)務流程表 編號＿＿＿＿＿＿＿ 月 日 姓 名 電 話 房 號 閣 樓 號 面 積 M2 單 價 元／ M2 折后單價 元／ M2 總 價 元 折后總價 元 付款方式 一次性 分期 首期＿＿成＿＿年 銷售計算表 棟數(shù)＿＿＿＿＿＿ 房號＿＿＿＿＿＿＿＿ 面積＿＿＿＿＿＿＿＿ 單價＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿ 總價＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 折后單價＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 折后總價＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 訂金＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 十天內(nèi)付首期＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 銀行按揭總額＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 月供 15 年＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 20 年＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 銷售人員專項培訓材料 41 每日銷售明細表 日期： ＿＿年＿月＿日 當日咨詢電話總量 當日接待客戶總量（批） 當日客戶來源 區(qū) 區(qū) 區(qū) 客戶信息來源 當日成交總量 當日潛在客戶總量 累計成交數(shù)量 客戶 最關 心的 問題 售樓人員尚需了解或不明 確 的 問 題 當 日 成 交 明 細 表 房號 面積 單價 總價 付款 方式 客戶 姓名 成 交日 期 客戶小 檔 案 業(yè)務員 姓 名 當日小 計 填表人： 審核人： 銷售人員專項培訓材料 42 樓盤調(diào)查表 片區(qū) 年 月 日制 表一 項 目 內(nèi) 容 樓盤名稱 樓盤規(guī)模 樓盤類別 位臵 建筑面積 發(fā)展商名址 投資商名址 代理商名址 單位數(shù)量 主要戶型 戶型面積 主力戶型面積 最低單價 最高單價 均價 付款方式 物業(yè)管理 實用率 綠化率 管理費 車位 銷售率 工程進度 銷售人員專項培訓材料 43 綜 合 分 析 A、 戶型分析： B、規(guī)劃分析： C、 綜合分析 環(huán)境： 交通 : 客源： 訴 求 重 點 樓盤訴求： 樓盤敗筆： 范 例 深圳梅林片區(qū) 04 年 8 月 1 日 合旺閣表一 項 目 內(nèi) 容 樓盤名稱 合旺閣（原名百合閣） 樓盤規(guī)模 三棟七層 樓盤類別 多層圍合式建筑 樓盤位臵 福田區(qū)梅林片區(qū)廣廈 路與凱豐路交匯處 占地面積 5400 平方米 建筑面積 平方米 發(fā)展商 地址 深圳市匯華豐實業(yè)發(fā)展有限公司 2418442 深圳市福田區(qū)八卦一路九棟二樓 204 房 投資商 地址 深圳市匯華豐實業(yè)發(fā)展有限公司 2418442 深圳市福田區(qū)八卦一路九棟二樓 204 房 單位數(shù)量 161 套 銷售人員專項培訓材料 44 主要戶型 1/ 2/單身公寓 戶型面積 平方米 平方米 主力戶型面積 平方米 平方米 最低單價 4480 元 /平方米 最高單價 4880 元 /平方米 均價 4680 元 /平方米 付款方式 一次性付款 95 折、分期付款 97 折、按揭 98 折 物業(yè)管理 振業(yè)物業(yè)管理公司（甲級） 實用率 93% 綠化率 48% 管理費 2 元 /平方米 /月 車位 50 個 銷售率 87% 工程進度 已入伙 綜 合 分 析 A、 戶型分析： 二房一廳（ 平方米 平方米） 42 套，一房一廳 ( )77套，單房 )42套，二房一廳、一房一廳較熱銷，占總銷 62％左右，單房占 15％左右。 _________年 _____月 _____日之前支