某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理-文庫吧
2025-07-10 13:25 本頁面
【正文】 級要素 A、 相貌特征 B、 性格脾氣 C、 生活習(xí)慣 D、 個人好惡 E、 身體狀況 F、 家庭背景 G、 購房動機(jī) H、 干擾因素 I、 其他 獲悉客戶要素目的： 根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记?，進(jìn)而說服客戶。 獲悉客戶要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 觀察神情 (3) 留意行動 獲悉客戶要 素要點(diǎn)： (1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑 (2) 逐層深入，不可冒進(jìn) (3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露 (4) 真誠可信，以朋友相交 第三大部分帶看部分 一、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情） 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實(shí)地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入 座 —— 實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 二、如何帶客戶看房 （一）看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)： 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計發(fā)展 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運(yùn)用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 （二）看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。 看房時間設(shè) 定 (1) 上午看房 —— 針對樓盤東套房源 (2) 下午看房 —— 針對樓盤西套房源 (3) 晚上看房 —— 混水摸魚 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 (3) 不宜在工地停留時間過長 (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) ?先中、后優(yōu)、再差?原則 看房重點(diǎn) —— 實(shí)物樣板房展示 （三）看房必備 安全帽 海報、說明書 銷售夾（資料） 談判部分 一、第三次引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還 是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示?今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡??請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系?。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 客戶由銷售 員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時銷售員將利用銷售用具—— 銷售夾、計算器等，并且充分運(yùn)用個人銷售能力及團(tuán)隊 SP 配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的?銷售圈套?，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為?初識朋友?，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 二、客戶異議 說服及排除干擾 （一）客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 減少客戶異議的方法： 1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。 客戶異 議判別 (1) 明白客戶異議的潛臺詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：?我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’? 潛臺詞：?除非你能證明產(chǎn)品是物有所值? 例如：?我從未聽說過你的公司? 潛臺詞：?我想知道你公司的信譽(yù)? 例如：?我想再比較一下? 潛臺詞：?你要是說服我，我就買，否則我不買? (2) 辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 A、 辨別異 議真假方式： a、 當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 b、 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 B、 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：?先生，我真的很想請你幫個忙??我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？? (3) 說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。
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