【正文】 還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現(xiàn) （ 3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài) 如果客戶答應購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的?不滿?。? 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬別問?已經(jīng)太晚了嗎？? （ 3）立即參與競爭 （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。 說?我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？? 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤 利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費盡心機，不過想推托而已。 緊緊圍繞?錢?這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，?如何省錢?施些惠利，將他們緊緊套住。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 決 策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場 SP 及銷控，?如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。 產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。利用其惰性，告訴他?房 子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！?讓客戶有種解脫感。 推銷策略 裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，?你不是在買房子，你是想逼死我?向他訴苦、抱怨。 利用進機陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當他 們表現(xiàn)隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。 聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們全部記錄下來，逐條加以研究。 第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 （一）在議價過程中，我方業(yè)務人員必須掌握以下原則： 對?表列價格?要有充分信心，不輕易讓價。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權利，否則別作?議價談判?。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 抑制客戶有殺價念頭的方法： (1) 堅定態(tài)度，信心十足； (2) 強調產(chǎn)品優(yōu)點及價值； (3) 制造 無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中?現(xiàn)場逼訂?）。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信 心。 若不成功就追根究 底，找出問題所在，擊破之。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。??每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。? ?下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心 。 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機 會。 客戶在訂時需要勇氣。? 舉一實例，暗示 客戶錯過機會的遺憾。? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。應從客戶角度去分 析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操 之過急。 第六大部分現(xiàn)場造勢與 SP 技巧 （一）現(xiàn)場造勢 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。 假客戶造勢 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感 覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。 樣板間人氣造勢或現(xiàn)房人氣造勢 和其他幾名同事同時去同一套樣板間或現(xiàn)房造成房源很受歡迎的假象令在配以業(yè)務員本身的 sp 技巧，例如說：您看他們也認為這套房型比較好 ，或者他們是第二次來了等等。拿頂層三躍（ D1258）來說，盡量避免客戶在同一層出現(xiàn)，另外領客戶 SP 常用方式 逼訂 SP A、業(yè)務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 所有以上這些技巧及 SP 都是通過實踐不斷總結的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。